课程目标
v银行经营的利润来源与发展方向
v银行零售业务拓展中常用的方法及案例解析
v运用互联网+的思路及操作手法，提升获客机会，进行口碑建设
v零售业务渠道洽谈能力提升
v零售业务方案策划能力提升及后续跟进要点
v课程围绕项目目标进行（新增〈客户数、存款、产品〉；存量〈信用卡盘活〉）
课程对象
银行管理以及零售业务人员
授课方式
课堂讲授+案例分析+互动交流工作解析
课程大纲
模块一：零售业务拓展重点及具体操作办法（6H）
一、零售业务拓展围绕的重点
1、新增客户
2、存量客户
3、口碑建设
4、销售技能
5、管理难点
6、跨界合作
二、网点资源盘整
资源盘整的关注点（公共资源、公司资源、个人资源）
1)公共资源挖掘中的重点
l公共资源挖掘中的几个入手点分析
l关键人营销法则
l关系营销的本质
l创造商业环境的N种方式
主动发起策划活动
借力合作共赢营销
2)公司资源
l网点客户资源分析（对公客户多还是个人多？存量多还是新增多？）
对公客户营销方式（公私联动、配套销售）
个人客户营销方式（公众帐号营销、会议营销、靶向营销等）
l网点资源运用中必须具备的能力
目标设定和指标分解能力
时间管理和活动量管理能力
绩效考核和业务重点导向权重配置问题
心态管理及对公司业务解读能力
3)个人资源
l社交圈扩充的方法
l个人资源运用过程中的技巧
三、业务拓展中的常用方法
1、新增客户营销方法
1)客户引流方法
l网点引流的几种方式
促销活动设计的方法
同业合作的几种方法
l信用卡引流
信用卡新增发卡的销售方法
信用卡消费引导
l商户活动引流
商户选择的重点
商户活动开展的频率
商户活动洽谈中的要点
商户活动设计中需要考虑的几个问题
l网络引流
公众帐号引流法
各类电子商务平台引流
商户商品吸引进去银行电子商务平台的引流
微团队组建及人脉引流
l专项活动引流
手机银行支付活动引流
特定群体营销引流
2)产品销售法
l定投基金销售的方法
l贵金属销售
2、存量客户盘活方法
1)公私联动
l公私联动洽谈过程中的重点环节
l活动开展中的主推项目和操作细节
2)靶向营销
l信用卡消费客户分期付款
l存款或理财客户到期前营销
l特定产品营销后的服务手段跟进
案例分析：电信公司针对套餐客户的靶向营销带来的营销启发。
3)信用卡盘活
案例：某国有行信用卡沉睡客户激活的全过程分析
4)会议营销
l会议营销的主题设定及活动策划
l会议整体活动组织安排及后续数据跟进
5)卡功能绑定
l生活缴费
l三方存管
l基金定投及理财产品购买
l其他功能
6)跨界资源整合营销
案例：某涉外旅游公司跨界资源营销中引发的存款机会及其他银行业务机会
3、不同类型网点活动设置重点
1)综合型网点
2)园区型网点
3)商贸型网点
讨论分享：不同类型对应资源分析，总结归纳适合开展的营销活动
4、口碑建设方法
1)网络营销的目的
2)信息传播的途径分析
3)打造银行影响力的5种方法
模块二：商户洽谈（1.5H）
一、商户洽谈的渠道
1、线下商户
2、线上平台
3、中介机构
二、商户沟通洽谈的准备工作
1、准备完整活动策划方案
2、商户开发方式
1)线下商户开发
2)线上平台开发
3)中介机构开发
3、公司内部流程支持设定
三、商户洽谈的步骤
1、制定计划
2、约访洽谈
3、异议处理
4、促成维护
模块三：活动方案策划及执行要点（3H）
一、策划方案时逻辑性及战略能力提升
1、什么是战略性思维（技能、知识、关系）
2、运用思维本质进行战略布局（针对不同人群设计活动）
3、营销活动的模式
互动分享：分组设计主题营销方案
二、营销活动执行中的问题
1、时间及频率设定原则
2、活动参与者及组织配合者
3、地点或者选用渠道
4、宣传方式及用品
5、活动具体流程设定及风险点
6、实施中的具体问题及处理方式
7、活动跟进及反馈
8、活动总结及绩效跟进和荣誉系统打造
模块四：培训成果展示及责任状签署（1.5H）
一、培训成果展示
1、以组为单位，展示项目活动策划案
2、接受现场同学提问并给予解答
3、评选优秀策划案
1)最佳创意奖
2)最佳商务呈现奖
二、签署责任状
1、针对学习中的方法，设定阶段性目标。
2、签署责任状
3、两天培训成果PPT展示
三、领导寄语，项目启动
