课程目的：
* 了解销售及销售工作的特点、特征
* 掌握销售工作中的基本方法、常用手段
* 学习利用销售技巧促进成交及提高销售的策略
* 新市场的开发及目标客户的选定
* 处理客户投诉及处理销售纠纷的方式方法
培训对象：
从事营销工作的市场、业务人员及销售人员
课程前期准备：
课程开始前两周完成对贵公司产品了解、市场调查及竞争对手分析，并根据要求进行培训需求访谈，有针对性地设计教材、教案。
课程内容：
I.1 销售概念和销售方法介绍
ç 销售与销售工作
ç 推销与营销
ç 销售方法的分类
ç 直接销售与渠道销售
I.2 销售前的计划与准备
ç 信息的收集
ç 方案的制定
ç 目标的选择
I.3客户的接触与拜访
ç 拜访前的准备
ç 拜访的程序
ç 拜访的要领
ç 拜访的技巧
I.4 新市场的开发
ç 客户信息收集的途径与方式
ç 市场调查的意义与策略
ç 客户的分类与“二、八”定律的运用
I.5 销售进程的控制
ç 客户的探询与判定
ç 客户的类型与对应
ç 报价的技巧
ç 还价的要领
ç 让步的策略
I.6 成交过程的把握
ç 判定成交迹象
ç 捕捉成交机会
ç 促进成交达成
ç 提高成交机率
I.7 客户的巩固与跟进
ç 重点客户的管理
ç 客情关系的维护
ç 二次销售的优势
I.8 客户纠纷与处理
ç 纠纷的原因
ç 纠纷的类型
ç 处理的原则
ç 处理的技巧
