《保险营销葵花宝典之挖掘与邀约》
适合对象---------------------------------------------------------------------
大堂经理、投资顾问、理财经理、财富管理顾问、金融业人员、客户经理、基层主管
课程时间---------------------------------------------------------------------
2天，12小时。
课程收益---------------------------------------------------------------------
1. 了解各项金融商品的概念与保险的意义功能，建立正确的金融商品观念
2. 学习掌握各项理财产品之专业销售流程，有效做好销售评估诊断
3. 学习客户地图建立，能够根据客户地图迅速成交
4. 学会三分钟掌握金融商品卖点，快速进入销售状态
5. 学习顾客CRM分流概念，建立市场区隔
6. 学会全能接近法，有效开拓客户并成交
7. 从营销工具的运用技巧、存量客户开发、理财经理的素质提升、交叉销售提升等方面着手，多管齐下，最终实现网点产能提升的目标。
课程大纲---------------------------------------------------------------------
一、营销高手养成跟我这样做
1. 分组PK 与 积分竞赛
2. 男/女性客户经理销售前准备
3. 如何展开工作的计划
4. 做好时间日志
5. 时间象限练习
6. 头脑风暴:2016 年度计划表
7. 人生计划表
8. 设定完成期限
二、电访销售(前) 大解析
1. 电话约访成功关键
2. 电话约访三流程七步曲
3. 具体方法-进行检核!!
4. 电话[前]准备
5. 电话服务精要-服务重点
6. 电话服务精要-服务三技巧
7. 电话服务销售流程－前置工作
8. 电话服务销售流程-客户关系维护&跟进
9. 电话[前]客户定位九宫格(快速分类法)
10.电话[前]对不同的采取分级维护标准
11.实务操作上最重要的事
12.电话[前]主题选择
13.电话服务流程（前）－实务操作
三、电访销售(中) 大解析
1. 电话[中 ]推进
2. 电话服务销售流程－模拟话术ＤＩＹ
3. 头脑风暴: 自我介绍练习篇
4. 自我介绍重要元素
5. 电话[中 ]推进
6. 破冰练习篇
7. 练习篇: 催眠大法
8. 吊胃口篇
9. 电话服务销售流程－倾听的重点
10.电话服务销售流程－同理心的作用
11.头脑风暴 : 同理心练习篇
12.电话服务销售流程－建立产品需求
13.电话[中 ]邀约
14.电话[中 ]反对问题演练
四、电访销售(后) 大解析
1. 电话[后 ]整理
2. 电话服务销售流程－客户关系维护&跟进
3. 电话服务销售流程－100%忠诚客户维护四关键
4. 头脑风暴: 乔吉拉德250定律
5. 电话[后 ]整理：关键资料整理
6. REVIEW：一通有价值的电话元素？
7. 记得在每天下班前回报
五、面访实战(前)心法梳理
1. 业务军规
2. 客户心理分析-不懂客户需求就作不好销售
3. 客户心理分析-抓住五大客户心理特征
4. 敏感问题-巧妙解决敏感心理问题的心里暗式技巧
5. 激发共鸣，用共鸣拉近与客户之间的距离
6. 认同客户:用认同赢取信任
7. 头脑风暴: 老太太买李子记
六、面访实战(中)问话技巧
1. 落实执行Advisory流程
2. 客户分群经营方法例：六大金融主要客群素描
3. 客户管理Step1:KYC
4. 客户管理Step2:设定三种KYC任务
5. 客户管理Step3:探求客户财务需求信息
6. 客户管理Step4:驱动诱因
7. 八大客户分群与切入点
七、面访实战(后)营销技能精进班
1. 角色扮演是面谈的重点
2. 演练风暴: 角色扮演
3. 客户最常说的话
4. 学习型团队打造
八、FAB扎根战斗营
1. FAB销售法则:猫与鱼
2. FAB销售举例
3. FAB销售: 促成交易 ，成交才是硬道理
4. FAB销售: 促成技巧 ，必知的九种心法
5. 头脑风暴 : 制作专属于您的FAB销售心法
九、DISC知己知彼，百战百胜
1. DISC性向测验–你是甚么样的人?
2. 自我检视与规划测验
3. 知己知彼，百战百胜
4. D狮子(支配型-有野心)
5. I孔雀(影响型-很热心)
6. S无尾熊(稳健型-很小心)
7. C猫头鹰(分析型-有耐心)
