《保险存量客户维护与营销》
适合对象---------------------------------------------------------------------
理财经理、财富管理顾问、金融业人员、个贷客户经理、对公个贷客户经理、基层主管
课程时间---------------------------------------------------------------------
1天，6小时。
课程背景---------------------------------------------------------------------
目前营销人员队伍在工作中存在的主要问题：
1、营销人员将工作做不好归于环境影响，职业素养薄弱；
2、营销人员与客户关系不佳，缺乏客户分类、服务分层、产品分包的意识；
3、营销人员无法深入了解客户需求，以致难以准确地向客户销售产品，成交率偏低；
4、处理客户对产品产生异议的能力较弱，容易被他人影响，失去销售的信心。
课程收益---------------------------------------------------------------------
1、激发营销人员对本职工作的热情，重塑职业心态；
2、使营销人员掌握娴熟的客户破冰与需求挖掘技巧，提高销售成效率；
3、利用交叉销售流程增加产品与客户的粘贴率；
4、掌握客户关系深挖技巧，有效解决客户信息不足问题。
课程大纲---------------------------------------------------------------------
一、客户需求深挖由我作起
1. 分组PK 与 积分竞赛
2. 首富的成功要素
3. 你跟客户是什么关系？
4. 客户关系三大定律
5. 客户破冰的不二法则
6. 头脑风暴-状元故事
7. 破冰大法梳理
8. 头脑风暴-如果我是一名顾客
9. 我的蓝海在哪里 ?
10.头脑风暴-客户的购买动机
二、客户需求深入环节解析
1. 催眠的艺术
2. 卸下心防最通用的方式
3. 关系深入的关键
4. 头脑风暴 : 深入法则大解析
5. 头脑风暴 : 影响力
6. 感性情境设定
7. 深挖客户信息流程
8. 熟客深耕广耕训练
9. 陌客深耕广耕训练
10.感性营销
11.心灵分享
三、技巧与工具梳理
1. 一样的产品不同的需求
2. 一样的服务不同的需求
3. 需求导入的五大关键
4. Maslow需求层级与情境法则
5. 头脑风暴-未来我该怎么作
6. 看电影学引导式法则
7. 电影剧情：捕捉销售机会
8. 传统KYC 与情境KYC的差异
9. 客户三大信息收集
10.头脑风暴-写下适合自己的话术
四、掌握话术不求人
1. 制作专属于您的需求深入大法
2. 现在与未来的差异
3. 客户为什么要找我
4. 将客户带入情境三大关键
5. 如何掌握六大情境
6. 头脑风暴-情境分享跟我这样做
7. 头脑风暴-写下自己的情境故事
