业务员销售技能提升
吴洪刚博士
第一章：成功业务员的心理转型
心理测试：你适合做销售吗?
ÿ什么是销售心理
——什么是心理学 ——什么是销售心理学
——售过程就是心理博弈
ÿ业务员常见六大心理障碍
——害怕拒绝（斯通定律） ——不敢和陌生人说话
——凡事总往坏处想（墨菲定律） ——不能持之以恒
——目标不集中，容易分散 ——总是心存侥幸，不愿多付出一点
ÿ业务员的心理转型
——认识销售过程中的心理规律 ——提升业务员心理素质
——使业务员懂得客户需求与欲望 ——激发客户的潜在需求
——掌握销售过程和结果
ÿ决定销售成功的心理因素
业务员的心理素质
客户购物行为的心理因素
第二章：成功业务员基本特征
ÿ成功业务员的三项精神特征
——敏锐的市场嗅觉 ——不屈不挠的进取精神
——群体的合作
ÿ成功业务员的性格特征
——极具亲和力 ——善于揣摩顾客心理
——抛弃没有价值“自尊心” ——凡事先考虑他人
——做事主动，不拖拉 ——有强烈的目的心
ÿ成功业务员的价值观
——帮助别人，才是帮助自己 ——为客户创造价值
——以客户为中心的市场营销观念 ——严以律已，宽以待人
ÿ成功业务员的知识能力
——具备灵活的头脑 ——善于和陌生人说话
——善于学习和琢磨 ——有点试验精神
ÿ成功业务员的基本礼仪
——业务员的仪容仪表 ——业务员应注意的形体礼仪
——客户沟通礼仪 ——业务员的电话礼仪细节
——业务员在互联网信息交往（QQ、微信等应用）中注意的礼仪
第三章：客户开发的技能
ÿ找准目标客户
——显性客户与潜在客户 ——善于评估客户价值
——寻找客户的十大渠道
ÿ客户开发的四个步骤
——初步接触 ——需求调查
——能力证实 ——晋级承诺
ÿ业务沟通的技巧
——判断客户的类型 ——不同客户的应对方法
第四章：销售谈判的技能
ÿ如何进行业务谈判开局
——敢于开出更高的条件 ——坚决不要接受第一次报价
——学会“感到意外”策略 ——避免对抗性谈判
——做个不情愿的卖家与买家
ÿ如何取得业务谈判中的优势
——如何应付没有决策权的对手！ ——服务价值递减规律？
——绝对不要折中策略！
ÿ如何应对僵局？
——如何应对困局 ——如何应对死胡同
——及时索取相应的回报
ÿ业务谈判中技能的应用
——白脸-黑脸策略的应用 ——小点成交的技巧
——如何减少让步的幅度 ——有些条件是可以收回的
——小恩小惠的应用
ÿ有效的几种业务谈判策略
——“挖坑”策略 ——“掩饰“策略
——“声东击西”策略 ——“故意犯错“策略
——“假设前提 ”策略 ——“修改条款“策略
——“故意情报透露“策略
ÿ谈判中的八个基本原则
——让对方首先表态 ——不要显得聪明
——不要让对方提出开单 ——注意合同细节
——学会分解价格 ——书面承诺
——集中于核心问题 ——随时恭维对方
第五章：客户管理的技能
ÿ客户管理中常见的问题
——害怕丢失客户而不敢管理 ——把客户的意见当成真理
——除了价格和促销，束手无策 ——没有有效管理客户的办法
——经易得到的生意是不值钱的
ÿ树立正确的客户管理意识
——引导客户，而不是被客户引导 ——地位不仅是由需求决定的
——客户实际上处于弱势地位 ——有时需要让客户着急
ÿ客户管理的13条有效技能
——没有竞争，就没有进取 ——激发客户的自我成功意识
——光靠“感情”是靠不住的 ——适当时机挫伤客户的锐气
——你不找客户的找茬，他就会给你找茬 ——样的力量是“无穷的”
——为客户多想一件事 ——掌握牵引客户的诱饵
——要让客户感觉到危机 ——利用会议的巨大作用
——树立公司总部的权威
ÿ新型客户管理技能
——利用微信建立自己的移动客户体系
——微信朋友圈的应用
——微信公众号的应用
——利用微信激活客户（如矩阵式朋友群、红包、社团、微信社区等）
——利用移动终端，增加客户粘性
