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【主讲人】：吴洪刚 |
【常住地】：深圳 |
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【讲师资历】： 管理学（市场营销）博士 时代纵横管理咨询公司首席顾问 中国营销学会渠道研究中心主任 科特勒营销集团高级顾问 中国销售培训网首席顾问 北京大学、清华大学、武汉大学、浙江大学、西南财经大学、澳门城市大学等EMBA及总裁研修班讲师 |
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【课程解决的问题】： 解决经济转型时期营销实用创新的方法； 切实为企业提供行之有效的市场增长策略； 案例与方法实际可操作，借鉴性强； 本课程针对企业短期营销实战，侧重于手段与技能应用。 |
【课程对象】： 企业中高层人员 企业市场营销管理人员 企业市场营销业务人员 | ||||
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【课程纲要】 |
【课程形式】 |
【时间安排】：14小时 | |||
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第一章：‘惯例“—无所不在的创新阻碍 ÿ让消费者痛苦的行业‘惯例“ 为什么茶楼不能卖咖啡？ 为什么酒店不能定制入住？ 为什么消费者要自已等咖啡？ “惯例“往往是消费者的痛点！ 案例：XXXX咖啡为什么火爆？ ÿ“惯例“是无所不在的创新机会 为什么我们要遵守惯例 “惯例“无所不在 创新往往就是突破惯例 ÿ别让“惯例“成为企业发展的阻碍 突破对惯例的迷信 “定位“本身也是一种惯例 创新往往就是打破“惯例“ 案例：从茶具、茶盘、茶台的崛起看营销创新 |
讲解 提示 讨论 案例 答疑 |
2小时 | |||
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第二章：打破惯例—-实现差异化产品创新 ÿ传统产业类别划分的局限性 先有产品，而后有产业； 别让类别捆住了你的创新思路； 多考虑消费者，少参考行业规则。 案例：【smart】究竟归于什么车型？ ÿ打破“定位“思维，实现水平创新 过度市场细分带来的问题 “定位”有时会丧失机会 理解消费者的组合需求 案例：手机市场细分后的溃败 ÿ跨界产品组合的机会 从购物中心的转型看消费需求组合 快速消失的产业 跨界组合创新四维法 案例：突破类别的自制陶吧 ÿ服务的价值创新是无限的 一切产品皆服务 只有服务的价值是柔性的 案例：餐饮业产品组合创新示例 |
讲解 提示 讨论 案例 答疑 |
2小时 | |||
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第三章：打破惯例—-制定优势销售政策 ÿ让销售政策更加具有吸引力 相同的成本,不同的感受 抓住客户的消费心理 ÿ价格与产品组合技能 不同的组合,不同的结果 定价的技巧 产品组合的技巧 ÿ有效的销售激励措施 参与式激励最有效 激发客户的需求与潜力 激励措施设置的技巧 ÿ价格与返利政策的利用 常用返利政策的误区 返利政策设置的技巧 ÿ市场支持政策的使用 把市场支持变成激励措施 让客户积极参与进来 市场支持政策的门槛 支持政策要吸引客户 案例：XXXX通过销售政策的改变增加近10倍定货量 |
讲解 提示 讨论 案例 |
2小时 | |||
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第四章：打破惯例—抢占品牌制高点 问题： 为什么顾客愿意付更多的钱买没有实用价值的产品？ ÿ拆除心中的”品牌之墙” 对品牌固有认知的误区 让区域品牌认知从模糊到清晰 ÿ在区域市场塑造”与众不同” 品牌要素上的差异化 品牌卖点的与众不同 吸引顾客的注意 ÿ借助”大款”,以小博大 借力厂家品牌 借力合作品牌 ÿ传播手段走在前面,打造微品牌 利用互联网，特别移动端传播手段 顾客会以传播方式来认知品牌 ÿ区域市场品牌认知的技巧 学会利用品牌杠杆 ÿ围绕着”一个点”进行宣传 重要的事说N遍 不需求过多的解释 ÿ可视化、形象化的东西更有效 看得见，摸得着的东西最有效 ÿ水平传播方式的利用 注意区域口碑传播 树立消费商的传播意识 ÿ通过品牌信号传播品牌价值 给予品牌相联系的信号 案例：通过品牌要素的改善XXXX品牌在行业内的快速崛起 |
讲解 提示 讨论 案例 |
2小时 | |||
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第五章：打破惯例—抓住有效客户增长源 ÿ客户增长源分析？ 从不同的分类标准中寻找新的客户 分析客户的需求痛点 帮助客户解决需求痛点。 ÿ未开发客户增长源 未满足客户的功能需求价值 未满足客户认知价值 未满足客户的情感价值 ÿ现在有客户增长源 用产品创新满足其需求升级 服务组合增加客户的终身价值 通过口碑传播实现客户介绍 ÿ竞争对手客户增长源 用产品创新满足其需求升级 服务组合增加客户的终身价值 通过口碑传播实现客户介绍 ÿ不向客户源的盈利模式 产品盈利模式 服务盈利模式 案例：XXXX鞋业客户增长源的扩充 |
讲解 讨论 提示 答疑 案例 |
2小时 | |||
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第六章：打破惯例—开展有效促销活动 ÿ区域市场需求不停的折腾 促销就是最好的折腾方式 有效促销可以建立区域优势 ÿ促销的组成要素 促销的对象 促销目的（促销干什么？） 促销方法（怎样促销以实现预定目的？） 促销媒介（通过什么来进行促销？） 促销组织（怎样策划和管理促销？） ÿ市场常见促销方式 如何组织终端的促销活动 如何做好特价促销 如何做好赠品促销 如何做好联合促销 如何做好抽奖促销 如何做好活动促销 如何做好路演促销 如何做好现场促销 ÿ如何做好市场推广活动 什么是市场推广 市场推广成功的关键因素 如何组织市场推广队伍 市场推广技能 案例：XX品牌通过区域促销实现区域市场的飞跃 |
讲解 讨论 提示 辩论 答疑 案例 |
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第七章：打破惯例—维护优势客户关系 ÿ区域客户终身价值评估 客户分类管理 |
讲解 讨论 提示 答疑 案例 |
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客户关系价值 ÿ客户满意与忠诚度管理 提升客户满意度的技巧 提升客户忠诚度的技巧 防止客户流失的技巧 ÿ突破惯例的客户维护技能 通过客户关怀进行维护 通过管理和激励进行维护 通过创新文化进行维护 案例：微信在客户关系中的应用 |
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