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【主讲人】：吴洪刚 |
【常住地】：深圳 |
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【讲师资历】： 管理学（市场营销）博士 时代纵横管理咨询公司首席顾问 中国营销学会渠道研究中心主任 科特勒营销集团高级顾问 中国销售培训网首席顾问 北京大学、清华大学、武汉大学、浙江大学、西南财经大学、亚洲城市大学等EMBA及总裁研修班讲师 |
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【课程解决的问题】： 如何在区域制定优势的销售政策； 如何在区域寻找有效的增长源，实现盈利提升； 如何在区域在区域实现品牌突起； 如何在区域掌握促销活动的技巧； 如何提升区域客户关系能力 |
【课程对象】： 区域总监\区域经理 区域业务人员 经销商高层人员 | |||
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【课程纲要】 |
【课程形式】 |
【时间安排】 | ||
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第一章：制定区域优势销售政策 ÿ让销售政策更加具有吸引力 相同的成本,不同的感受 抓住客户的消费心理 ÿ价格与产品组合技能 不同的组合,不同的结果 定价的技巧 产品组合的技巧 ÿ有效的销售激励措施 参与式激励最有效 激发客户的需求与潜力 激励措施设置的技巧 ÿ价格与返利政策的利用 常用返利政策的误区 返利政策设置的技巧 ÿ市场支持政策的使用 把市场支持变成激励措施 让客户积极参与进来 市场支持政策的门槛 支持政策要吸引客户 案例：XXXX通过销售政策的改变增加近10倍定货量 |
讲解 讨论 案例 答疑 |
120分钟 | ||
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第二章：抢占区域品牌制高点 问题： 为什么顾客愿意付更多的钱买没有实用价值的产品？ ÿ拆除心中的”品牌之墙” 对品牌固有认知的误区 让区域品牌认知从模糊到清晰 ÿ在区域市场塑造”与众不同” 品牌要素上的差异化 品牌卖点的与众不同 吸引顾客的注意 ÿ借助”大款”,以小博大 借力厂家品牌 借力合作品牌 ÿ传播手段走在前面,打造微品牌 利用互联网，特别移动端传播手段 顾客会以传播方式来认知品牌 ÿ区域市场品牌认知的技巧 学会利用品牌杠杆 ÿ围绕着”一个点”进行宣传 重要的事说N遍 不需求过多的解释 ÿ可视化、形象化的东西更有效 看得见，摸得着的东西最有效 ÿ水平传播方式的利用 注意区域口碑传播 树立消费商的传播意识 ÿ通过品牌信号传播品牌价值 给予品牌相联系的信号 案例：通过品牌要素的改善XXXX品牌在行业内的快速崛起 |
讲解 提示 讨论 案例 |
60分钟 | ||
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第三章：抓住有效客户增长源 ÿ客户增长源分析？ ÿ区域客户六大主要增长源 新产品组合 新渠道开拓 再细分市场 竞争对手转化 价值链组合 跨界营销 ÿ客户的分类管理及标准！ 客户分类标准 客户分类价值评估 分类客户销售政策 ÿ不同目标市场的盈利模式 产品盈利模式 服务盈利模式 ÿ经销商的可控八项经营要素 客情关系 形象展示 购物环境 产品组合 人员管理 市场促销 传播推广 增值服务等 |
讲解 讨论 提示 答疑 案例 |
60分钟 | ||
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第四章：开展有效促销活动 ÿ区域市场需求不停的折腾 促销就是最好的折腾方式 有效促销可以建立区域优势 ÿ促销的组成要素 促销的对象 促销目的（促销干什么？） 促销方法（怎样促销以实现预定目的？） 促销媒介（通过什么来进行促销？） 促销组织（怎样策划和管理促销？） ÿ区域市场常见促销方式 如何组织终端的促销活动 如何做好特价促销 如何做好赠品促销 如何做好联合促销 如何做好抽奖促销 如何做好活动促销 如何做好路演促销 如何做好现场促销 如何做好跨界促销 ÿ如何做好市场推广活动 什么是市场推广 市场推广成功的关键因素 如何组织市场推广队伍 市场推广技能 案例：XX品牌通过区域促销实现区域市场的飞跃 |
讲解 讨论 提示 辩论 答疑 案例 |
120分钟 | ||
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第五章：维护优势区域客户关系 ÿ区域客户终身价值评估 客户分类管理 客户关系价值 ÿ客户满意与忠诚度管理 提升客户满意度的技巧 提升客户忠诚度的技巧 防止客户流失的技巧 ÿ区域客户维护的技能 通过客户关怀进行维护 通过管理和激励进行维护 通过文化进行维护 ÿ数字化客户关系维护 利用微信建立自己的移动客户体系 微信朋友圈的应用 微信群的应用 微信公众号的应用 利用微信激活客户（如矩阵式朋友群、红包、社团、微信社区等） 利用移动终端，增加客户粘性 |
讲解 讨论 提示 答疑 案例 |
60分钟 | ||
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第六章：打造高执行力区域团队 ÿ经销商需要什么样的人才 明确人员的工作范围与职责 明确业务岗位所需要的技能 明确岗位的薪酬与激励措施 ÿ打造进攻性的“狼性”团队 敏锐的业务嗅觉 不屈不挠的进攻精神 团队奋斗的意识 ÿ经销商执行力的五大保障 目标与计划 工作氛围与环境 考评及淘汰机制 刚性营销制度 责权对等的授权机制 ÿ经销商执行力的提升方法 自我目标与工作计划 压力管理 汇报与会议 绩效考评及结果应用 团队沟通 激励与授权 |
讲解 讨论 提示 答疑 演练 案例 |
60分钟 | ||
