渠道销售管理
（课时：1天 主讲：谢炎老师）
课程背景：
销售渠道是企业最重要的资产之一，同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、专卖店等。对产品来说，它不对产品本身进行增殖，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，销售渠道（代理商系统）起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，决大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。所以在当前渠道为王的市场经济背景下，企业只有加强销售渠道管理，努力打造属于自己企业稳固并良性运作的终端渠道（代理商）才能立于市场潮头，才能成为激烈竞争状态下的最后赢家。
学员对象：渠道销售管理人员、终端渠道销售员
课程大纲
1.1渠道基础知识
n你认为渠道到底是什么？
n你认为渠道销售如何进行？
n通路渠道的演变
n渠道现状的特点
n经销商的价值链
n经销商赢利模式
1.２厂商关系的实质
n博弈关系，是进入新市场的有效入场券
n经销商是厂家的销售经理
n经销商是厂家的合作伙伴
1.3树立正确观念，正确看待厂商之间的关系
n厂家和经销商之间是买卖关系、贸易关系
n经销商想跟厂家要的条件?
n厂家想让经销商做的工作?
2.1渠道（经销商）管理策略与技巧
动作分解：
n对经销商要像上帝一样敬起来
n像防贼一样防着他
n管理经销商要随时准备“撕票”
n厂商与经销商的关系定位
2.2打造优质经销商的四大基本要素
n经营理念先进，拥有优秀的销售团队．
n服务积极，配送有一定能力．
n工作态度诚恳、认真、勤劳，学习意愿高．
n合作意愿强烈，非常在乎我们的经销商。
2.3经销商的忠诚度建立与管理．
n如何树立经销商认同的“事业愿景”
n如何建立与经销商共赢的市场机制．
n经销商满意度与忠心度的关系
n如何经销商的达到满意度与忠诚度
n合力构筑区域利益共同体是长治久安的保障
3.1经销商管理
经销商管理是渠道管理的重中之重
管理内容
n合同体系
n货款结算
n资源共享
n培训人员
n竞争对手活动
n价格控制
n促销活动等
经销商管理要点
n日常价格的维护
n促销时段的资源及价格管理：
n分销商的激励
n经销商的作用
n如何制定分销政策
n经销商通路职责
n客户信用管理
n建立销售预警系统
4.1经销商的日常拜访
n拜访原则：规律联系，定期拜访
5.1市场竞品驱逐的重要性及技巧
n在市场竞品驱逐前需要了解的三个关键问题
n竞争对手分析与竞争策略实施
n与代理商进行谈判的策略与沟通技巧
6.1经销商所服务的客户管理
经销商客户管理
n客户资料
n库存管理
n零售价管理
n消费趋势信息
n经销商的市场活动
n竞争对手活动
信息收集（客户和消费者）
渠道分析（客户、消费者、竞争对手、环境）
设计活动
目标确定
实施活动
监控过程和结果
