课程背景：
为树立员工大零售轻型银行转型的理念，在大数据系统应用的前提下，高效盘活内部存量客户资源，以及有效拓展支行网点周边增量客户资源，特编写本次课程。
课程收益：
一、掌握大零售业务转型的底层逻辑与核心思维；
二、掌握系统操作下的存量客户分户管户流程及价值深挖流程技巧；
三、掌握业务渠道搭建开拓及客户触达营销形式和流程；
四、掌握针对园区场景的电话营销、外拓营销、活动营销、线上营销技巧；
五、掌握针对商区场景的电话营销、外拓营销、活动营销、线上营销技巧；
六、掌握区域网格化经营体系建设构建要点。
授课方式：专业讲解、头脑风暴、主题研讨、行动学习、案例分享、情景演练
参训岗位：关键业务部室人员、支行行长、业务分管行长、客户经理等相关岗位
课程大纲：
Part A：大零售轻型银行转型过程中常见困惑及突破思路
★小组互动研讨：对行内系统平台运用情况，及营销过程中的困惑难点。
一、信贷业务发展常见困惑：
（一）总行分行层面：
1、利润空间压缩——业务方向及结构调整
2、业务质量下降——风控模型及技术调整
3、运营效能较低——运营流程及人员调整
（二）部室支行层面：
1、市场版图碎片化，营销打法游击化
2、获客渠道零散化，客户资源个人化
3、过程管理粗犷化，工作状态被动化
二、信贷业务发展经营思路：
（一）总行分行层面：
1、业务数据深入分析
2、产品矩阵横向及纵向体系建设
3、基于综合贡献度下的客户管理体系建设
4、前中后台信贷工厂模式（含审批审核流程优化）
5、人才储备及晋升淘汰机制建立
6、绩效考核是业务发展的指挥棒
7、渠道关键人管理、活动量管理和考核激励管理
（二）部室支行层面：
1、信贷业务发展核心思维——“资金流”的变化规律
（1）辖区内行业分布
（2）辖区内主力客群
2、业务开拓模式——“双轮”并进（网格化经营体系）
（1）批量渠道模式
（2）零售拓展模式
3、过程精细化管理——“四维”一体
（1）目标管理：全年任务完成进度把控
（2）资源管理：主力行业客群资源管理
（3）过程管理：例会制度、人员管理、网格化经营体系
（4）绩效管理：结果指标考核+行为指标考核
4、高效落地执行模型——“三点”联动
（1）关键行为：拓展、维护、联动
（2）关键技能：营销、风控、心态调整
（3）关键工具：线上及线下工具的使用
Part B：渠道资源盘点及营销触达形式流程
一、小微信贷业务“内部”及“外部”渠道资源盘点
✯【头脑风暴】：符合本行实际情况的小微信贷业务内部渠道资源有哪些？如何利用？
（一）小微信贷业务内部渠道资源盘点
1、存量住房按揭客户
2、现有即将到期客户
3、过往资信良好客户
4、优质存款理财客户
5、聚合支付活跃客户
6、优质信用卡类客户
✯【头脑风暴】：小微信贷业务按照行业或地域等不同维度可进行怎样的分类？
（二）小微信贷业务外部渠道资源盘点
1、主力行业：食品、餐饮住宿、制造业、物流、医疗、教育、文化、装修等
2、园区企业：工业园、产业园、物流园、商贸园、科技园等
3、专业市场：批发市场、建材市场、冷链市场等
4、商圈资源：沿街商户、购物中心、服装城、超市、家居城等
5、企业集群：产业集群、上下游、供应链、政府采购、企业园区等
6、政府渠道：税务局、工商局、科技局、环保局、烟草局等
7、商会协会：地方商会、行业协会等
二、农区信贷业务经营策略
（一）农区小微信贷市场总体经营策略
1、“资金流”变化规律
2、“时间轴”变化规律
3、主力客群经营特点：外出务工、特色产业供求、务工返乡
4、“常态化”营销动作：特色产品+信贷营销+存款营销
（二）特色产业精准营销
1、强效执行：信贷营销、存款营销、还款追踪
2、重点关注：农资商、农机站、经纪人、种养殖大户、资金结算渠道
3、节奏把控：投入期、生长期、收获期
✯【头脑风暴】：各类小微信贷客户的营销触达方式应如何匹配效能较高？
三、银行信贷业务营销模式发展
（一）阵地模式：原生态，渠道为王
（二）走出去模式：从“被动”到“主动”
（三）合作模式：从“单兵”到“团队”
（四）定位策略模式：从“单体”到“批量”
四、小微信贷业务营销触达形式流程
（一）信贷业务区域网格化营销体系构建
1、区域资源规划：辖区内渠道、资源、区域盘点划分
2、营销团队组建：“内部”及“外部”团队
3、持续深耕网格：见效与固化的核心环节！
4、PDCA式生产：上升式良性循环
5、存量客户深挖：潜力价值深挖
6、他行客户策反：精准分析、有效对比、适时切入、利益吸引
（二）小微信贷业务营销触达形式
1、存量资源价值深挖
2、平台渠道搭建批量营销
3、批量项目、场景建设营销
4、联动营销与交叉营销
5、电话营销
6、线上营销
7、产业链营销
8、活动营销
9、他行客户挖转
10、陌生拜访
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