【课程背景】
在零九年金融危机席卷全球时，商业活动渐渐停滞，各行各业销售惨淡，B2B销售更是面临历史性的难题。但仍有一部分独具天赋的销售人员业绩出色，甚至即使是在宏观经济运行良好时也不敢奢望！难道是运气吗？答案显然不是！销售专家历经四年面对百家世界知名企业（各行各业、更多地域、各类销售模式）和6000多名销售人员进行了集中研究，结果显示：这一类出色的销售人员是因为掌握了核心的销售能力，而非能控制复杂的经济形势（经济危机等不确定因素只是问题发生的背景）。同时研究发现销售环境越复杂，
优秀销售人员与普通销售人员之间的业绩差距就越大。
从2019年疫情爆发以来，以及在诸多不确定因素的影响下，全球经济都面临着诸多挑战。企业要生存、发展、壮大更需要那些掌握了“核心销售能力”的人，他们一直都是拯救企业业绩的超人，我们称之为“挑战者”，他们所掌握的核心销售能力称之为“挑战式销售”！本课程将层层揭秘什么是挑战式销售，帮助你早日成为一名真正的“挑战者”，在不确定中寻找确定，引爆不确定性形势下的销售革命！
【课程收益】
1、了解经济下行时业绩斐然的原因；
2、在不确定的商业环境中寻找确定性；
3、明白自己属于哪一类的销售人员；
4、掌握“独具天赋”的销售人员的核心销售能力；
5、突破、逆转公司的销售状况，大力提升销售业绩；
6、掌握销售团队业绩快速增长的秘诀；
7、大力提升销售主管的员工辅导能力；
8、梳理公司产品或服务的独特优势、增强企业竞争优势等。
【课程对象】B2B型销售人员及销售管理者
【授课风格】风趣幽默、实战实用
【课程特色】科学揭秘+引导技术+影片教学+案例研讨+互动演练+成果输出
【培训课时】2天（6小时/天，共计12小时）
【课程大纲】
引子：销售的未来之路
1、现象：经济不景气，却部分销售人员业绩丝毫不受影响
2、世界知名专家组调研显示出三个令人难以置信的结果
一、解决方案式销售的演变之旅
1、解决方案式销售产生的背景
2、传统产品销售向解决方案式销售的演变
3、解决方案式销售对客户的四大影响
4、解决方案式销售对销售人员的影响
5、专家组调研的三个科学结论
研究数据：传统模式与解决方案式优秀与普通销售人员的业绩比对
二、通往成功之路的销售新模式
1、对销售人员的调查研究发现
2、对销售人员研究分类的标准
3、主动挑战型、勤奋努力型、关系维护型、单打独斗型、问题解决型的占比及特征
4、经济下行时谁是绝对的赢家与输家
5、主动挑战型销售人员代表的是真正的解决方案式销售
6、主动挑战型销售人员具备三种关键能力：指导能力、因应能力、控制能力
课堂测试：你属于哪一类型的销售人员
研究数据：① 不同类型销售人员的业绩分布调查统计
② 不同环境下优秀销售人员中各类型所占比重
三、变普通销售人员为优秀销售人员
1、挑战式销售模式的四大基本原则
2、挑战式销售模式的如何发挥效力
3、指导能力、因应能力、控制能力的基本定义
案例讨论：某办公产品公司、某福利管理公司、某商务服务公司
四、指导能力：让销售方案与众不同—“挑战者”的独特见解
1、“被指导”正是客户想从销售中得到得服务
2、“指导”对于客户的意义
3、只有“商业指导”才能带来收益
4、实现“商业指导”须满足的四个条件
研究数据：各因素对客户忠诚度的贡献率或影响程度
五、指导能力：让销售方案与众不同—商业指导中的沟通技巧
1、“商业指导六步法” 步骤分解图
2、第一步暖场：知己知彼、打开局面—核心、方法与解读
3、第二步重组：梳理整合、发表见解—核心、方法与解读
4、第三步证明：以理服人、引发思考—核心、方法与解读
5、第四步共鸣：设身处地、以情动人—核心、方法与解读
6、第五步提议：稳扎稳打、抛砖引玉—核心、方法与解读
7、第六步推出：拨云见日、产品展示—核心、方法与解读
8、销售方案的设计底层逻辑与核心思路
案例解析：①固安捷公司“未雨绸缪的力量”②ADP公司的经销商服务
六、因应能力：与客户产生强烈的共鸣
1、决策者的真正需求
2、赢得客户内部广泛支持的主要技巧
3、如何进行量体裁衣式销售
4、减少可变因素
5、提升客户服务质量：减少等待
案例解析：舒莱公司的营销方案
研究数据：① 销售人员各项能力对高层决策者忠诚度的影响率
② 销售人员各项能力对决策影响者与终端用户忠诚度的影响率
七、控制能力：把销售过程控制在自己手中
1、主动挑战型销售控制能力的两种表现
2、对控制能力误解之一：只在最终谈判阶段用
3、对控制能力误解之二：控制对象只有价格
4、对控制能力误解之三：“控制”会显得咄咄逼人
5、控制能力必备技能之：提问
6、谈判控制力技巧：避开要求、扩大范围、深入分析、按计行动
7、谈判分析和计划行动图
案例解析：杜邦公司的控制技巧
八、挑战式销售中的销售经理
1、销售经理的重要性
2、优秀销售经理具备的四项能力
3、销售辅导能力提升：3个作用、4个阶段的辅导工具、5维式框架
4、销售创新能力提升：3个内容、2种思维、6个偏见、3种启发式提问、9个启发性问题的工具
研究数据：① 销售经理获得成功的能力占比
②销售管理能力中影响一线销售经理管理效果的因素
九、培训成果输出
1、策划能力-公司的竞争优势与产品的独特优势
2、指导能力-商业指导方案的设计
3、因应能力-“量体裁衣”因应层次应用
4、因应能力-客户等待分析与解决方法
5、控制能力-谈判分析与行动计划
6、创新能力-面对销售问题的9种创新方法应用
7、辅导能力-辅导提问话术
