作为销售团队没有狼的精神，就不可能有非凡的业绩保证，是羊吃的是草，是狼吃的是羊！就团队成员而言，除了有狼性精神内涵，还必须要有强大的专业知识以及过硬的销售与执行技巧作为保证，否则也不算是一匹真正的战狼！本课程重点帮助成员具备狼的精神，还要掌握“捕杀猎物”的必备技能！
【课程价值】
1、领悟狼道精神，大力驱动销售执行能力。
2、掌握狼“捕杀猎物”的必备销售与公关技能。
3、提升客户维护与管理能力，把“羊养好、养肥”。
【课程时长】2 天（6小时/天，总计12小时）
【适合对象】各类一线销售员工
【授课风格】风趣幽默、实战实用
【课程特色】行动学习+引导技术+影片教学+案例研讨+互动演练
【课程大纲】
第一讲：狼道精神，状态决定成败
一、清晰梦想、坚持目标
二、强烈欲望、坚定决心
三、危机意识、永不满足
四、坚定信念、超凡自信
五、全力以赴、大量行动
六、坚持不懈、绝不放弃
七、积极主动、勇于突破
八、冷静思考、迅速出击
◆ 影片案例：狼图腾、亮剑
第二讲：人道精神，意识决定行为
一、意识决定行为模型
二、积极主动是成事的前提
三、结果是执行的唯一衡量
四、用心做事才能把事情做好
◆ 拓展案例：业务员的心历路程、好心办坏事、外国人种树等
第三讲：公关精神，进去就有机会
一、客户决策链分析之组织框架图
二、公关策略之见缝插针、釜底抽薪、借船出海、
◆ 课堂练习：见缝插针公关策略
◆ 拓展案例：JS化肥组织架构
第四讲：销售技术，打铁还得自身硬
一、观察—发现问题、制定策略
1、观察的意义
2、观察顾客的角度及内容
3、如何判断顾客感兴趣
二、表达—拉近距离、传递价值
1、专业表达的三个关键
2、饱满的个人精神状态
3、赞美的格式与四个维度
4、价值传递之 FABE 的应用
5、客户异议处理技巧
三、询问—了解情况、挖掘需求
1、提问类型与目的
2、个人需求提问角度与话术
3、关于需求的来源、定义、分类
4、挖掘客户需求工具之 4P 的应用
5、激励回答的2个技巧
四、聆听—建立信任、发现问题
1、聆听的价值与类型
2、聆听的五大心法
3、聆听的五大方法
五、成交—突破僵局、临门一脚
1、价格谈判技巧/守住底线+改变路线
2、成交的四个信号
3、成交的九种技巧与话术
4、二次销售的技巧与要点
◆ 课堂练习：赞美、FABE、异议处理、4P、QSA、谈判筹码
◆ 拓展案例：各行各业30多个相关大小案例
第五讲：狼性管控，计划不到位努力白费
一、销售漏斗
二、销售计划制定
◆ 课堂练习：销售计划表填写
第六讲：把“羊”管好，抓住关键高能突破
一、双赢的客户管理思维：沃尔玛与保洁的博弈
二、客户关系的四种类型：辉山乳业与利乐的合作
三、客户细分的金字塔模型：华为公司的关键客户现状评估
四、客户管理的有效接触
◆ 课堂练习：客户接触的有效行为
第七讲：把“羊”养好，维护好你的老客户
一、客户维护的底层逻辑及2个维度
二、维护的三个方法：关注现在、情感账户、礼品馈赠
◆ 拓展案例：某主任的维护、黄总公关科主任、给周总的礼物等
