课程大纲：
一、零售银行数字化转型的时代背景
1.传统银行的困境
1)客户结构盘点
① 倒金字塔式的客群老龄化；
② 现有营销方式难以触达年轻客户；
2)营销方式剖析
① 厅堂营销
② 电话/短信营销
③ 社区营销
④ 沙龙营销
3)客户行为习惯的变迁
① 选择银行的方式
② 监管政策的影响
4)经营管理的重构
1)员工培养策略
2)过程管理重构
2.数字化营销的实践成果
1)业绩转化
① 理财销售；
② 基金销售；
③ 保险销售；
④ 信用卡营销；
⑤ AUM综合提升。
2)数字资产
① 粉丝量
② 阅读量
③ 社群量
3.零售银行数字化转型的主要挑战
1)员工特别是管理人员对数字化转型的认知度；
2)数字化转型的必要性和方法手段；
3)如何招聘、培养和保留数字化人才，落实零售营销条线的数字化转型；
4)如何通过数字化转型追寻新的收入来源、新的产品和服务，新的客户体验和新的价值；
4.数字化转型的前提：认知转型
1)战略层的认知；
2)科技层的认知；
3)业务层的认知。
二、零售银行数字化转型的解决方案
1.数字化技术基础设施：
1)账户；
2)支付；
3)客户资产；
4)贷款。
2.传统模式与数字金融模式的区别：
1)客户身份识别；
2)风险量化评估；
3)资金流向监控；
4)贷后风险管理。
3.数字化转型路径：四个重构
1)重构经营管理
2)重构客户运营
3)重构业务逻辑
4)重构展业模式
三、打造银行网点线下获客生态圈的六大场景
场景一：精耕园区|农区（一家最懂产业的银行）
营销策略一：关注客户主业
1.产业政策
2.市场环境
3.经营风险
4.法务税务
5.产业链机会
6.跨界合作
营销策略二：关注客户家庭
1.资产隔离
2.财富管理
3.财富传承
4.子女教育
案例：
交通银行天府新区支行“大众创业 万众创新”专营支行
交通银行天府软件园、菁蓉大厦协同案例
场景二：精耕社区（一家为社区和家庭创造价值的银行）
1.如何与社区建立深度合作关系
2.社区营销的本质
3.家庭营销的入口
4.社区活动案例解析
案例：
第四届中国网络视听大会
小小银行家2.0版
交通银行&南山社区协同案例
场景三：商圈联动：银行|商家|客户共赢
1.商圈运营思路
采用 “自建流量+渠道合作”的模式，以“建行生活”App为载体，搭建商户运营生态圈。
2.运营载体：
公域平台矩阵+微信视频号+建行生活+微信群
3.“建行生活”App给网点带来的价值
1)形成与银行同业竞争的差异化优势；
2)形成与微信支付宝竞争的差异化优势；
3)形成与美团点评竞争的差异化优势。
4.商圈运营策略
1)线上：
【商户端】
存量收单商户→添加微信→“建行生活”商圈生态合作群→内容持续投放→吸引新商户加入实现裂变
【客户端】
个人客户→公域平台→私域平台→“建行生活”福利群→本地商户福利内容投放→吸引新客户加入实现裂变
2)线下：
【商户端】
按月召开商户座谈会，倾听商户反馈，加深银商合作关系，成为商户存、贷、收单业务的主要结算银行。
【客户端】
推行产品体验官招募计划，以客户主动报名的形式，在客户中选拔体验官，设置激励政策。
案例：
邮储银行总行直属支行
邮储银行北京右安南桥支行
兴业银行北京通州支行
场景四：学术联动：对公零售双带动
1.高校
2.学术论坛
案例：
交通银行&四川现代职业学院
渤海银行&中央财经大学经济学院
渤海银行&2020数字科技年会
渤海银行&中国开放银行模式与合规路径探究研讨会
场景五：圈层联动
解锁高端获客
案例：
渤海银行&施坦威北京之家
交通银行&寰亚高尔夫年会
场景六：媒体联动
助力品牌获客
案例：
交通银行&地铁传媒&成都电视台
四、打造零售银行数字化获客生态圈
1.场景金融（线上）
1)线上场景金融生态圈业务逻辑
2)线上消费金融实际案例
① 京东金融金条资金端项目；
② 福田汽车存量按揭客户线上信用贷项目；
③ ETCP停车场经营权人经营项目；
3)线上二类账户及线上分期业务实际案例
① 众信旅游二类账户输出及线上信用卡分期项目；
② 天金所二类账户输出项目；
2.流量金融（线上）
1)什么是流量营销
2)为什么要做流量营销
3)监管政策解读
① 存款新规的解读；
② 互联网存款对客户的影响；
③ 存款新规对银行的影响；
④ 目前的应对方式是否有效；
⑤ 银行互联网营销的出路在哪里。
4)总行级零售战略解读
① 数字化转型已成为各大银行总行级战略共识；
② 数字化转型=工具30%+运营70%；
③ 数字化转型胜任数字模型；
④ 分、支行数字化转型路径；
5)流量营销与传统营销的区别
① 地域范围：突破周边2公里的地域限制
② 时间范围：突破朝九晚五的营业时间限制
③ 交互方式：高效的批量交互方式
④ 客户状态：由被营销转为主动咨询
⑤ 员工状态：由推销员转为专业顾问
⑥ 业绩指标：实现自然增长
6)流量营销的成果
① 业绩转化；
② 数字资产；
③ 阅读数据；
④ 解锁商圈；
7)如何从0开始做流量营销
① 银行私域流量与其他行业的四大差异：
a.客群的匹配性；
b.产品的特殊性；
c.内容的合规性；
d.流程的复杂性。
② 自建私域流量的注意事项：
a.选对平台；
b.选对主题；
c.内容合规；
d.强化交互；
e.流程便捷。
③ 行业对标分析
银行同业对标分析：招商银行
异业对标分析：宝岛眼镜
④ 推动步骤
a.定位（人设、内容、客群）；
b.流量矩阵建设；
c.专业内容持续输出；
d.社群运营转化提升；
e.推动流程。
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