课程大纲：
一、银行经营管理的痛点
1.经营管理
1)人才断层：员工留不住，专业能力不足，营销能力不足
2)客群断层：老年客户多，年轻客户少；新客获取难，老客激活难
3)利润断层：复杂产品销售难，简单产品收益低，利润增长乏力
2.客户营销
1)厅堂：能来的客户低价值；高价值客户不来网点
2)电话：员工不愿意打，客户不愿意接，法律与科技双重限制
3)外拓：员工不愿意跑，且难以触达有价值的客户
4)沙龙：客户难邀约，投入与产出不成正比
5)权益：“薅羊毛”换来的主要是贪小便宜的客户，吸引不了价值型客户
6)对公：授信客户过于依赖行领导；非授信客户疏于经营
3.产品营销
1)存款：吸引的是老年客户的高成本存款；低成本存款增长乏力
2)理财：资管新规后，理财产品有亏本风险，现有客群难以接受
3)基金：能触达的客户不适合买基金；适合买基金的客户触达不了
4)保险：能触达的客户觉得保险是骗人的；适合买保险的客户触达不了
5)贵金属：收藏金，客户没兴趣；投资金，担心客户亏钱，销售进入困局
6)信托：房地产信托连续暴雷，客户不敢买；家族信托缺乏专业形象，难获客户信任
7)收单：同业竞争白热化；微信支付宝占据大部分市场；商户营销难敌美团抖音
8)个贷：可触达客群老龄化，个贷投放乏力
4.对公营销
1)支行对公业务发展过于依赖行领导，对公客户经理缺乏独立展业的能力
2)过于依赖授信政策和贷款利率优势，若期间产品优势不明显，展业困难
3)二级支行主要为存量授信客户提供服务，对新授信客户的营销贡献不足
4)零售高净值客户中，六成以上为企业主，二级支行授信客户转介贡献不足
5.公私联动
1)公司条线无暇顾及：绝大部分时间忙于授信客户贷前贷后及案头工作
2)营运条线视为负担：存量对公客户数量越多，会计差错和对账压力越重
3)零售条线视为鸡肋：没有意识到存量非授信客户对零售业务的价值
二、重点客群的经营现状与解决思路
1.零售客群经营
1)高净值客群
现状：
① 除了产品活动权益，理财经理没啥聊的，但私行产品活动权益同质化严重
② 高净值客户年轻化，不来网点不接电话，理财经理无法触达，新客营销难
③ 竞争对手异业化，保险、私募、信托、券商、期货加入竞争，老客留存难
解决思路：
① 私行客户不缺祝福，不缺活动权益，缺的是专业的理财经理
② 提升理财经理专业能力，而不是营销技巧和营销话术的能力
③ 通过重塑朋友圈和日常沟通，展现专业能力，留住高净值客户
④ 持续添加客户微信，通过内容从存量客户中挖掘高净值客户
⑤ 搭建高净值客户场景生态，通过专业内容实现高净值客户精准获客
⑥ 通过公域流量平台布局，通过专业内容实现高净值客户的线上获客
2)财富客群
现状：基金长期亏损，客户对银行专业能力失去信任，销户离开
解决思路：
① 通过专业内容重新塑造专业化的朋友圈形象，扭转微商形象
② 帮助客户持续跟踪市场，提示机会和风险，让客户心里有底
③ 提供经市场验证有效的交易策略，让客户有止盈体验，重塑信心
3)长尾客群
现状：
① 在本行的长尾客户不代表在他行也是长尾
② 不是所有长尾客户都有经营价值，但不知道哪些长尾客户有价值
③ “米面油、立减金”砸钱不少，但只能吸引贪小便宜的无价值长尾
④ 长尾客户数量庞大，但网点人员紧张，传统营销方式心余力不足
解决思路：
① 持续添加存量长尾客户微信
② 通过不同的主题内容吸引客户进入社群
③ 通过社群的持续经营筛选出有价值的长尾
④ 通过话题式引导交流，实现业绩产出
4)代发客群
现状：代发客户忙于工作，没时间来网点，没空接电话，经营转化困难
解决思路：
① 用代发客群接受的方式进行触达联系
② 用代发客群关注的内容进行交互沟通
③ 有交流才有认可，有认可才有业绩转化
5)老年客群经营
现状：谁家存款利率高，谁家米面油送得多，老年客户就去谁家
解决思路：
① 以内容为入口，开展符合老年客户的权益类主题内容活动
② 以孩子为入口，迭代小小银行家的活动，营销中老年客户
③ 以兴趣为入口，通过企微实现中老年客户的分类分群经营
④ 以党建为入口，联合社区拉近与网点周边老年客户的距离
2.对公客群经营
1)意识为先：
让二级支行意识到对公营销对网点零售发展的价值
2)政策为导：
给二级支行配置对公营销激励政策，以激励为主
3)协同为纲：
解决营运条线的顾虑：电子对账
激发零售条线的动力：业绩归属
4)专业为本：
提升对公客户经理独立展业能力及客户沟通能力
提升二级支行与地方产业融入的能力
提升零售客户经理对个贷及高净值客户的挖掘能力
提升营运条线对会计风险精准把握的能力
三、分行部门中台的现状与思考
1.一线眼中的产品经理
1)只会分解任务，不懂如何完成任务
2)只会给一线出通报，只会督不会导
3)只会讲话术理论，客户亏损成常态
4)只会批评一线，不会自我批评
2.一线期待的产品经理
1)能给前台提供同业竞争的思路方向
2)能给前台提供解决问题的培训指导
3)能给前台提供客群激活的方法技巧
4)能给前台提供资产配置的专业方案
5)能给前台提供应对客户的有效内容
6)能给前台提供客群分类的策略方法
3.产品经理的岗位素养
1)了解监管政策
2)了解同业情况
3)了解分行战略
4)了解客户需求
5)了解前台痛点
6)具备专业能力
7)具备营销能力
8)具备解决前台痛点的能力
四、基层行的经营管理的现状与思考
1.如何解决基层行管理方式与Z世代员工的矛盾
1)现状
① 员工职业愿景与现状不符
② 员工抵触无效的工作要求
③ 员工抵制无效的培训辅导
2)解决思路及参考案例
① 提升分行产品经理及二级支行管理者的专业能力和营销能力
② 提升分行产品经理及二级支行管理者帮助员工解决实际问题的能力
③ 采取符合时代发展，符合客户行为习惯，经实践验证有效的营销方式
④ 匹配数字化营销的过程管理机制，降低员工抵触情绪，激发员工主动动能
2.如何解决基层行人员紧缺与业务发展的矛盾
1)现状
① 营销人员紧缺，无法激活老客户
② 营销人员紧缺，无法营销新客户
2)解决思路及参考案例
数字化运营，解决网点人员的紧缺
① 用微信社群提升客群批量经营效能
② 售后型微信群的社群运营管理机制
③ 销售型微信群的社群运营管理机制
3.如何解决员工专业能力与客户需求的矛盾
1)现状
① 员工专业能力不足，难以赢得客户的尊重
② 员工专业能力不足，不敢销售基金和保险
③ 员工专业能力不足，难以留住新客和老客
2)解决思路及参考案例：培养金融+数字化复合型人才
① 分行零售中台的数字化培养
指标思维转型为策略思维
管理思维转型为赋能思维
② 基层营销人员的数字化培养
a.培养方式：
培训：解决思维的问题
训练：解决实操的问题
赋能：解决业绩的问题
b.培养路径：
金融专业能力
掌握金融产品的分析能力和运用能力
数字化营销能力
第一步：明确人设定位：在数字场景建立自己的形象
第二步：持续内容创作：在客户心目中树立专业形象
第三步：公域矩阵建设：客户在哪里营销就得在哪里
第四步：私域社群运营：银行业绩转化必经私域运营
[本大纲版权归老师所有，仅供合作伙伴与本机构业务合作使用，未经书面授权及同意，任何机构及个人不得向第三方透露]
