课程大纲：
一、场景化对客服务
1.客户在哪里，营销就得在哪里
1)线上金融场景布局（API）
2)线上流量平台直营（微信生态+手机银行+华彩生活）
2.有网点的地方，就是市场范围
1)手机银行二类账户实现不到店开户，规避断卡行动风险
2)互联网存贷款新规，为银行线上获客奠定政策合规基础
3.实践案例
1)线上场景获客案例
2)线上直营获客案例
二、公私联动
1.银行公私联动的现状
1)重点在授信企业的公私联动，但只要授信去他行，零售业务同样跟随离去；
2)公私联动待挖掘的金矿：非授信企业客户
2.非授信企业客户的业务机会
1)代发工资
2)商圈生态
3)普惠金融
4)高净值客户
3.非授信企业客户的经营现状
1)公司条线无暇顾及
2)营运条线视为负担
3)零售条线视为鸡肋
4.如何提升非授信企业客户的业绩贡献
1)解决营运条线的顾虑：电子对账
2)激发零售条线的动力：业绩归属
3)平台化经营企业客户：主题社群
5.代发客群获客的前提：代发企业的获客
1)结合地方产业的批量获客模式
2)结合企业主业的话题营销模式
3)企业新客获取的前期准备工作
6.代发工资客群运营的难点
1)代发工资客群触达难：沉寂在CRM系统难以联系；
2)代发工资客群交互难：给客户发消息却得不到回复；
3)代发工资客群留不住：工资一发立即转到别的银行；
7.代发工资客群经营策略
1)持续添加代发客户微信，解决触达的问题；
2)建立主题社群，以金融和非金融话题分类经营代发客群
3)重塑理财经理朋友圈形象，用内容吸引代发客群，解决交互的问题
4)通过为客户提供有价值的金融服务，实现代发客群的业绩产出
三、促活APP
1.促活App的管理思考
1)用户从何而来
2)用户为何使用
3)App是否好用
4)用户是否会用
2.手机银行促活逻辑
1)贷款类：消费场景→贷款需求→贷款申请→持续还款；
2)财富类：内容运营→引入社群→关注净值波动→高频使用；
3)结算类：收单客群、代发客群的日常转账支付
3.华彩生活促活逻辑
1)客户旅程的思考
① 知晓华彩生活：客户从哪里知晓
② 下载华彩生活：客户为何要下载
③ 注册华彩生活：客户为何要注册
④ 使用华彩生活：客户为何要使用
2)构建华彩生活的商圈生态
① 商圈生态建设的挑战：
a.如何与银行同业竞争
b.如何与微信支付宝竞争
c.如何与美团、抖音竞争
② 商圈生态建设的误区：
a.为商户减免手续费
b.补贴资金给商户
c.补贴资金给客户
d.银行单方面推送商户活动信息
e.重视活动推送，忽视流量沉淀
f.仅通过员工朋友圈的方式推送活动信息
③ 商圈生态建设的关键：
① 银行流量矩阵的分级建设
② 银行自身流量的积累沉淀
③ 商户与银行的协同互动
3)构建华彩生活的运营体系
① 内容运营：
a.建设流量矩阵
b.完善矩阵账号
c.持续内容输出
② 用户运营：
分工：商户；客户；
a.公域流量拉新
b.私域流量耕耘（公域新客+CRM老客）
③ 流量运营：
分工：（1）自有流量；（2）第三方流量
④ 合规管理
分工：行内行外法律合规政策的把关
4)商圈生态运营的管理办法及工具参考
① 《商圈生态内容创作规范》
② 《商圈生态营销运营规划》
③ 《商圈达人选拔培养计划》
④ 《商户分级运营管理规则》
四、借记卡信用卡的双卡联动互通
1.目标客户是谁？
1)信用卡客户可以成为借记卡客户
2)借记卡客户不一定成能为信用卡客户
3)双卡联动取决于信用卡目标客户的有效经营
2.双卡联动目标客户的经营现状
1)纯新客户无联系电话，只有靠运气在厅堂或外拓的时候偶遇
2)信用卡目标客户以中青年为主，该客群很难通过厅堂或外拓触达
3)对于借记卡存量客户中的信用卡目标客户，电话触达越来越难
3.双卡联动目标客户在哪里？
1)CRM系统（有客户的联系方式）
2)公域流量平台（无客户的联系方式）
3)商圈（主力消费人群与双卡联动目标客户匹配）
4)写字楼、家里（写字楼难进，家里进不去）
4.如何实现借记卡与信用卡的有效联动
1)符合目标客户行为习惯的沟通方式去触达客户
2)符合目标客户兴趣需求的沟通内容与客户交互
3)通过不同主题的社群实现目标客户的批量经营
4)通过手机银行和华彩生活实现双卡的联动互通
五、如何实现养老金业务拓客
1.养老金业务竞争现状
1)个人养老金账户功能所有银行都相同，无差异化
2)所有银行都在通过砸钱的方式营销养老金客户，无差异化
2.养老金业务营销的差异化竞争体现
1)关系营销（自己亲戚朋友的营销）
2)价值营销（为客户创造了价值，让客户帮忙完成任务）
3)内容营销（通过内容展现员工专业价值，实现拓客营销）
3.养老金开户后的专业服务
1)理财产品的筛选配置
2)基金产品的筛选配置
