【课程对象】企业销售经理、销售负责人、有一定经验的销售人员
【课程时长】2天，12小时
第一部分：销售目标达成方法
1、销售目标设定与分解
传统销售目标设定的问题
目标地图：最小行动计划的制定
MAP制定的方法
四个重要的问题解决
2、目标达成中的概率思维
销售成功概率的公式
如何提高销售基础概率
如何提高销售能力概率
概率思维下的销售流程
第二部分：销售心理与策略
一、客户信任的建立
1、销售行为的核心就是解决客户信任问题
为什么信任对于销售来说如此重要？
客户为什么不信任？
2、完整销售流程的设计
信任环节
兴趣环节
呈现环节
结束环节
再售环节
3、初步获取客户信任的角度公司角度：形象、产品、口碑
个人角度：形象、言谈、举止
4、如何让客户觉得跟你接触很爽？
实战研讨：你的销售流程是什么？
二、销售核心技术：提问
1、问对问题赚大钱
提问的三个好处
基础提问能力的三个要求
2、设计出好的问题
销售对话的上半场与下半场
上半场提问设计的依据是下半场的产品
下半场的产品推荐前提是上半场的提问
3、销售是一场对话，诚意的对话
4、先卖麻烦、再卖方案
什么是客户的麻烦？
客户的麻烦都有哪些？集体讨论
把客户的麻烦转变为我们的销售机会
三、展示：让你的产品开口说话
1、客户的价值：客户赢，你才能赢
2、围绕客户的问题展开
客户存在哪些问题？
我们的产品究竟是如何帮客户解决的？产品本身不重要，重要的是带来的利益
3、三段法展示你的产品
品牌优势
产品特色
其它特点
FABE 精讲精练
USP 精讲精练
4、如何有效防范竞争对手？
实战演习：完美呈现你产品
四、答疑与成交
1、客户疑异的解除方法
潜在客户会提出异议的时间点
处理异议时应考虑的要点
三类主要的异议类型
处理异议的核心技巧
异议处理之后你该做什么
黄金准则：切忌弄巧成拙
2、成交策略
何时提出成交的要求
识别客户购买信号
提出成交要求的频度
成交时的困难
多种成交技巧灵活运用
准备一个多重成效序列基于情景的成交
如何买卖不成仁义在？
第三部分：销售进阶策略
1、高情商的销售思维
不同类型的客户
不同类型客户的分析
如何与不同类型客户沟通
如何达成高质量的销售
2、销售策略自我教练
自我教练的四个步骤
四个步骤的具体含义
如何结合销售用好自我教练
需要注意的问题
