企业国际化运营系统知识课程
第四模块 国际市场开发与人文洽商对应篇
■本系统课程内容参考本人在各大高校政府单位央企国企民营市场各总裁班
国家高级职业经理人班台湾地区全球化高阶运营班 为本人历来研究国际化之精华
■本课程打造国际化基础与新知分常扎实 此亦为我国企业走向国际最弱的部分
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■ 第四模块 国际市场开发与人文洽商特色篇
国际市场开发与人文洽商对应篇
一. 课程题目：国际市场开发与人文洽商对应篇
二. 课程时数：12小时
三. 参加人员：企业国际贸易与国际项目业务人员企业外派组装或设备安装工作小组
壹. 企业市场开发与国际贸易分析
(一).中小企业走向海外市场要先思索自身的问题
●跨文化知识与能力
政治宗教人文与我国关系当地重大建设与规划治安党派作为
●自身生产力与市场与获利比重策略
●市场开发依赖与自身发展方向决策
国际贸易侧重方向与优缺点
制造商直面操作货仓与当地市场优缺点
●商品供应方式策略
研发当地特色商品
既有商品分梯次与阶段供应
●人员先锋派遣与企业独立项目组织策略
●寻找进军盟友与伙伴策略
同行业合作选择可行方向
上下游依附合作选择可行方向
异业合作选择可行方向
●盟军伙伴共行策略
市场调研与观察
当地落地驻点合作
当地货仓合作分摊
制造货源市场的分食
初期统一驻点行政作业合一
当地买家合作
●市场切入地点选择自身考虑策略
一带一路切入地点建议
依附物流园区或央企招商局下系统
依附自身客户配套
贰. 国际贸易客户寻求与在线市场推广
(一).中小企业国际客户去哪里找（被动等客户联系上门最危险）
●对网络委托信息定制搜寻的信息者
●国内报关或国外进关者资料购买
●对杂志或专业文刊宣传反馈者
●驻华领事或大使馆商务推广单位
●我驻外单位商业搜集资料
●各类国际各地有关行业特殊名词搜索
●各类展览会观展与参展遮资料
●并购当地行业企业中的销售客户
●驻外人员商业情报与客户搜集汇整
●注意各国经济能力与发展地区分布情报搜集
(二).国际市场开拓的操作技巧
●注意对方的国家体制先行理解
对已成熟的市场其中央与地方政府权限的理解进行切入 (民主国家联邦体制)
●我商品巨大特色对国际市场开拓所运用的特殊技巧 (寻找商机)
对客户决策采购权属性细分找切入机会
对当地商品已供应或升级细分优势之后找切入机会
对当地区政治性承诺细分找切入机会
对新兴地区经济性未来需求找切入机会
●因应我商品特色有两个易忽视的信息来源点(常打交道)
驻华商务代表单位单位信息资料
我驻外商务代表单位搜集资料
●你掌握客户而不是客户掌握你（一条艰辛的不归路）
企业核心技术与产品的生存观念问题
●如何使客户对你的商品服务感兴趣
价值链概念与解决方案的吸引力
叁.国际贸易开拓与欧洲市场特色
(一).先必须理解欧洲市场的特色与贸易基础
●Manufacturerexporterimporter wholesalerretailer 老式规矩
●网络兴起 老式规矩退化与部分不变之处
●美国订单大但不稳定欧洲订单小但稳定
●欧洲客户对供货商好坏印象很难改变
●欧洲客户大多反应速度较慢属于慢工出细活或温火加温型
●对新商品市场反应较慢较保守
●欧洲市场客户初期开发切记太黏
●因国家较多跨文化接触与对应较多规矩与人文特色
●欧洲企业产品研发或是商业贸易，都习惯较长的时间考虑，所以与之做生意不会迅速
暴利，要长期慢火炖，但配合往来作业根基扎实
●与欧洲企业互相信任不容易，花时间一点一滴做好这点，则市场开拓受益多
●进入欧洲市场各种政策与规定或产品认证标准非常严格，千万遵守勿打马虎眼
●企业如有足够的开发能力，能根据他们的意图去开发新产品，较易赢得好感
●长期出口欧洲请严格控制各种质量含：商品、安全、包装、说明标示、售后服务
●刚开始配合生意多为小订单，他们一般但多愿意接受信用证这种支付方式
●注意各种设计导入提升好感度：商品设计、内外包装设计、网站与网页设计
●商品请注意环保内容
●注意不同时区的买家在网上活跃的时间来进行联系跟进
●欧洲数据保护的法律条款十分严格，一旦被举报处罚严重
●并且史上最严格的欧盟GDPR《一般数据保护法案》2018生效。此保护欧盟公民个人
隐私和数据的新法规，其颁布意味着欧盟对个人信息的保护及监管达到了前所未有的
高度，堪称史上最严格的数据保护法案
●欧洲企业对于用于邮件营销的用户信息收集都非常谨慎，不能乱发开发信息，必须是
由访客自愿进行填写，访客若不希望再次收到邮件，可随时取消订阅。国内常见的电
子信息乱发夹带强迫广告的方式必须修正，一但被检举会吃官司很可能罚到你破产
肆. 如何高效参展与B2B开发欧洲市场客户
(一).自身影音信息制作
企业影音及图文信息 电商统一数据信息要多精彩 网上资料要加大力度设计
(二).在欧洲国际参展的相关注意事项（血泪学费中老鸟与菜鸟的分别）
以下均为付出太多的学费得到的经验血泪教训
●欧洲较重要的商展城市
法兰克福汉堡米兰阿姆斯特丹巴黎伦敦伯明翰哥本哈根贝尔格莱德
●分清楚国外展览与看展览的客人类型（最致命的血泪的教训2）
●不要看见买主上门看就高兴（最致命的血泪的教训 3）
●注意报价需依客户类型而作分类（最致命的血泪的教训 4）
●秘密商品安排隔间与其它商品隔开（最致命的血泪的教训 5）
●有时看展客人不重要，参展客人更重要（最致命的血泪的教训 6）
●注意国际行业广告与宣传媒体的摊位（最致命的血泪的教训 7）
●展览前后的区域客户拜访
(三).欧美著名的B2B外贸网站
●德国Industry Stock 工业集市 (专业工业)
欧洲第一工业B2B网站领导者 工业产品供应商的专业搜索引擎展会营销
全球工业产品供应目录全球展会信息搜索投资并购服务海外项目招投标
B2B平台
●德国： WLW德语区内贸不对其他国家开放 (全类别平台)
在线企业及产品展示平台供应商可注册，包括制造商、销售商和服务商
●法国：Europages 欧洲黄页 (全类别平台)
多语言的展示公司产品 网页有中文，报价环节无中文
●法国：Kompass 康帕斯http://cn.kompass.com/ (全类别平台)
所有供应商可注册，包括制造商、销售商和服务商
●法国DirectIndustry(深圳武汉有分公司) (专业工业平台)
在线企业及产品展示平台， 注册仅限制造商，拒绝贸易商
伍. 欧洲市场跨文化接触与洽商特点概述
(一).国内企业涉入欧洲市场所面临的最大障碍（知己知彼下的跨文化知识）
●国际咨询公司埃森哲与《经济学人》2013联合发布的一份报告
驾驭全球市场开发与运作的复杂性何在（不简单中的不简单）
国内企业走出去的血泪与学费（躺在国际化中的遍地血迹）
欧洲可以划分几块区域地区各区域人文特色大不相同
(二).西欧买家：有民族个性
●西欧包括英国、法国、荷兰、比利时、爱尔兰以及德国瑞士等国。
●英国 冷静持重 习惯按部就班 看重试单的效果 注意耐心跟进订单喜辩论
保持距离不守时 不轻易表露感情比较直率 注意保持距离
●法国天性浪漫注重人际关系重视合同条款思维灵活讲究效率 非常重视隐私
要多了解法国文化十分重视产品的美感及包装的精美程度非常重视自由
●德国 行事保守 追求质量和实用性讲究效率关注细节崇尚契约精神
德超级固执难转弯绝对自律绝对服从规范数字概念差与重承诺
绝对自由规矩与生活自我控制
●荷兰、比利时、卢森堡买家有着稳重、计划性强的特点，且注重仪表、地位、礼节
和办事流程。他们讲求信誉，商业道德较高。
(三).北欧买家：随性
●丹麦瑞典芬兰挪威
●高度发达不差钱对价格敏感度不高做事比较依性情而为重人际关系
自由自在喜欢别人称呼其职衔避谈当地的政治问题
●芬兰商人邀请你赴家宴与蒸汽浴。这是很看重你的重要的礼节
●丹麦买家要求货样一样，很注重交货期，任何违背交货期，导致延期交货的，都有可
能被丹麦进口商取消合同。
(四).南欧买家：随性而为
●意大利、西班牙、葡萄牙 (天主教)和希腊 (东正教)
●意大利善于社交 情绪多变重视价格，习惯通过代理进行交易节约的特点
喜欢时髦不愿多花钱追求高品质较信赖其国内企业 做生意要有耐心
自豪意大利国内生产的性价比常迟到
●西班牙生性开朗很多掮客存在订单相对较小
●葡萄牙随和以自我为中心协调能力与时间观念不强倾向于农业和手工业产品
会议准备常出状况洽商会谈要非常有耐心 计划商务差旅时间要放宽
洽商会议进展非常慢要有耐心 老板做主
●希腊办事效率低下时间观念差随兴人际关系感性友善和热情休闲第一
热爱生活热衷分享东正教
(五).中欧买家：多元化
●波兰，捷克，斯洛伐克，匈牙利，奥地利，列支敦士登人种较复杂历史冲突也多
●波兰 行事风格和俄罗斯人较为相似外贸公司很多波兰人多是一个大市场
企业阶级分层明显 要和管理层保持良好沟通平和宽容的价值观
第一次商业会谈中不易有结果而只是为了奠定基础 互赠礼物
宗教虔诚热情爱喝烈酒
●捷克很注重礼仪和仪表讲究沟通很礼貌喜旅游度假多 洽商注意勿撞期
沟通时应避免太直白及插科打诨 批评很伤人注意委婉地表达不同意见
不喜对方太自负或过度吹嘘商务谈判不喜有冲突
●塞尔维亚(含周边黑山科索沃)原南斯拉夫南联盟一部份
塞尔维亚为欧版巴铁 喜我国商品有优惠政策 衣着整齐得体
热情豪爽喜交友喜促进交流多元文化素养高
(六).东欧买家：要简单实用又便宜
●东欧包括俄罗斯欧洲部分、乌克兰、白俄罗斯、罗马尼亚、波罗的海三国
●俄罗斯有些买家有官僚主义特色注重商务细节喜欢拖拖拉拉信誉也较低
喜欢购买简单实用的产品一般订单量较大，但价格较低
对俄罗斯买家来说，采用“本地化策略”往往是最有效的，如当地发货仓
●东欧国家的买家作风相对散漫缺乏自信看重实利急于求成
谈判时务必要注意一锤定音避免对方突然反悔
(七).地区板块可注意的市场参考 (较有机会的国家市场)
政治立场导致商机差异将于课内简说 (较不利的市场不予列入) (机会多的将以颜色区分)
●北美南美含中美
美加墨 巴西智利 秘鲁 阿根廷巴拿马
●东南亚
泰马印度尼西亚缅菲柬埔寨 老挝
●南亚
巴铁 孟加拉国国国国
●东非
埃赛俄比亚 吉布堤
●中东
沙特巴林卡塔尔阿联酋伊朗 亚美尼亚 土耳其 叙利亚 约旦
以色列埃及黎巴嫩
●中亚
哈萨克斯坦土库曼斯坦吉尔吉斯斯坦乌兹别克斯坦塔吉克斯坦
俄罗斯白俄罗斯乌克兰
●西欧南欧中欧东欧北欧
英 (法德意比荷西希瑞)欧盟塞尔维亚匈波捷丹瑞挪芬
(八).国际市场寻找潜在客户必备的MAN细分开拓技巧
由分解资金 需求 拍板三要素成你的切入时机
(九).国际市场开拓时销售人员该对以下情况加以注意搜集资料 (商机可能会出现)
政党轮替 政府对经济提升的方案或计划新经济板块的出现新工业区设立与政策
注意GDP指数与我政治或经济友好国家地区或行业对我供应链依存度较高
政治倾向 政治或行业或工会领袖的思维
陆. 国际贸易中市场上的的狼性销售战斗力技巧
(三) 国际贸易中的客户服务供应、与关系坚持的方法技巧
接单 影响力 增加客户对你依赖感
●主动出击，不要被动等待每天一定要为能成交加分
●国际客户关系是状况与地区做好贴字法则：贴客户、贴单、贴市场信息
●注意部份欧洲市场客户初期开发切记太黏 (英德)
●并且史上最严格的欧盟GDPR《一般数据保护法案》2018生效。此保护欧盟公民个人
隐私和数据的新法规，其颁布意味着欧盟对个人信息的保护及监管达到了前所未有的
高度，堪称史上最严格的数据保护法案
●欧洲企业对于用于邮件营销的用户信息收集都非常谨慎，不能乱发开发信息，必须是
由访客自愿进行填写，访客若不希望再次收到邮件，可随时取消订阅。国内常见的电
子信息乱发夹带强迫广告的方式必须修正，一但被检举会吃官司很可能罚到你破产
(四).国际贸易中的客户追踪、目标跟进、准确性的狼性方法技巧
●对于猎食路线、目标猎物的习惯、目标的行为都会观察的非常仔细
●目标跟踪，营销过程管理，营销结果控制
●了解日常销售工作的进度，及早发现异常现象及问题，立时时不能忘记基本工作跟单，
运作执行过程，进行全面的跟踪监督
●在猎食过程中绝对服从狼首领的指挥，没有发出放弃猎食的信号之前，整个狼群都会
齐心协力将其猎食行动进行到底，这就说到了一个团队的核心执行与服从的灵魂
