一.训练题目：门市店面精细化管理与销售营利提升训练
二.课程时数：12小时
三.参加人员：店面管理人员店长
四.课程内容：
●本专业课程将以品牌连锁经营与现况来做实务分析,完全不谈理论内容
可立刻操作且不深奥，完全为店长程度量身定作
●部份课程内容加入日本连锁经营士会最新部份授课内容
●部份课程内容加入上海交大海教院流通零售EMBA班部份授课内容
●部份课程内容加入北大民营经济研究院流通零售中心EMBA班部份授
课内容
●课程内容强调门店精细化管理.店面职业工作技巧.销售业绩提升,店面
团队领导力.新零售调整.门店工作执行力等细节
壹. 专营门店的经营与品牌价值链的竞争力
(一).影响品牌门市流通零售营运构造变化的因素
●新零售时代的来临与影响
零售业该意识到的大环境因素
由双十一活动的观察新零售时代的冲击
新零售时代门市专营巨变在哪里（變化與進化）
目前国内外市场环境简单分析（因为市场在改变所以我们要跟着变）
门市专营改变为信息运用业（門市可以自力做到）
市场環境真的不好吗（環境變化的適應與改善）
门市专营零售成功的方法和以前完全不一样了（方法悄悄地改变是在哪里）
案例分析：
(二).由门市专营店面终端管理经营方式
●我们需要改变以前店面经营的思维
对未来想在市场获利别人分析了些什么
●持续营利的店面必须具备的思维总结
思维一：从做生意到做区域内品牌口碑
思维二：从重销售量到重客户服务
思维三：从重销量到重可持续发展
思维四：从新零售时代茫然到运营方式的调整
思维五：从粗店面管理到店面管理细致化
●我们现在店面经营的问题到底出在何处总结
思维一：品牌陈列与价格策略的破坏
思维二：终端经营太家庭化
思维三：门市管理粗糙
思维四：对品牌商太过依赖
思维五：商品贩卖模式老化的问题
(三).看看别人店长怎么说与如何作
案例分析：某门市专营品牌连锁专卖的操作案例
店长SHERONA的管理作为（成功绝非偶然）
总结分析：店长的工作投资与舍得的态度对店面整体能力地影响
人员流动的应变模式（人员流失如何应变）
店员战斗力的经验传递（如何应变人员流失下的战斗力提升）
店如何强化店面凝聚能力
贰.门市店长对持续盈利的店面管理要点如何做
(一).门市专营店长管理工作目标拟定是否粗糙
●店长是否有订每日、每时段目标
●是否利用时段会议对目标进行跟进
●是否对目标未达成的原因进行讨论
●是否在时段讨论上给员工足够的激励让员工达成目标
●是否由每周的分析中找到每周管理需要改善的重点
(三).门市专营店长对畅销品的管理改善
●每周找出畅销品了没
●畅销品的库存够吗
●员工清楚畅销品的库存吗
●管理者分析过商品形成畅销的原因吗
●畅销品有替代品吗
●是否教会员工搭配畅销品与其它货品出样（如滞销品）
(四).门市专营店长对滞销品的管理改善
●每周找出滞销品了吗
●对滞销品是否加强了重视，如调整陈列等
●是否对滞销品定每人每日销售目标，让员工重视
●数量及金额占比最大的滞销品搭配其它出样了吗
●是否教员工滞销品的卖点呢
●滞销品陈列位置是否可以加些东西使客人目光停留
(五).门市专营店长如何凝聚员工精神
●是否通过故事激发员工的积极性与斗志
●是否经常主动收集资料训练员工的技能
●是否了解员工的行为特质与销售工作强弱项
●排班时是否强弱搭配
●是否知道零售终端侧重地是领导而非管理
●店员流动率大的原因何在有何方法来降低店面销售力损失
●8090后心理与行为是什么我如何影响他们
(六).门市专营店面的坪效与流动路线進化
●橱窗及模特是否经常陈列低价位货品
●同事是否一直在卖便宜货品
●是否制定中端价位货品为每周主推
●是否教员工主推货品卖点
●是否注意到店面动线与分区
●客流动线高的地方货卖得如何有调整过吗
(七).新零售时代的高端客户开发方式已改变
区域市场中如何找出潜在客户(如何擴大你的市場)
新零售时代促进购买欲望的MONEY操作模式参考(介绍产品的模式已悄然改變)
(八).找出每个商品的卖点在品牌集客力中的重要性（问题分析与改善展开）
▲区域门市终端导购与刺激性POP 该如何作业
▲推荐作业方式
(九).對應新零售時代门市专营店长应自我提升的方向
新零售時代一線售貨員能力側重與傳統的巨大差異處（用人與能力建設方向改变）
為何一线营业人员能力需徹底改变的理由分析
●满足客户需求的产品知识
●強化客户記憶的行動方法
●客户需求價值排列順序的快速识别
●人際關係擴展與運用
●丰富的谈资與對應
●顾客购买心理與行為模式知識
(十).有一些简易的风水聚財观念也该听听（門店不要不相信）
对角线作业与改善
●自身形象热情活力与工作節奏感
●谈判技巧
叁.门店经营管理中部属的培育层面运作
(一).门市专营门店管理工作中为什么该进行教练型工作
开发指导的重要性（用与养）
为何门市专营的主管该是教练式的主管（效益与理由）
记住新一代年轻员工和老一辈员工的巨大差异（特质与代差的管理對應）
(二).门店主管从日常销售工作中教导部属的重点
在门市管理中如何执行部属培育与知识经验传递
●教导店员搜集商品的经验与知识（问题分析与改善展开）
●教导店员顾客资料搜集与利用方式的经验与知识（问题分析与改善展开）
●教导店员商品细部分解的经验与知识（问题分析与改善展开）
●教导店员找出每个商品的卖点与知识经验（问题分析与改善展开）
●教导店员不同顾客对应的经验与知识（问题分析与改善展开）
●教导店员高端客户的维护的经验与知识（问题分析与改善展开）
(三).新零售時代门店主管該如何做好激勵機制
●新零售時代終端激勵機制的概念已發生變化（放大與展开）
●門市店面激勵操作新側重的作法技巧分析
肆.门店管理中的团队凝聚力运作
(一).终端一线門市店長管理角色的誤解（店面終端管理和一般管理根本不同）
●新零售時代零售業人員特質的分析（世界零售影響力第二日本船井研究所的分析）
●我們在零售人員管理上面所犯的根本性錯誤何在（戰斗力不佳該怪你錯誤的技巧）
●因應行業特質不同一線終端管理與他業根本性不同（多年來你一直錯誤在哪裡）
●店面一线营业人员的特质有些什么（也談8090后人员的特質與特殊戰斗力）
●店面领导和管理根本的差异性（新零售時代28定律該改成82的管理方式如何做）
●店面领导力与凝聚力的关系（管理零售终端运营人员该重在何处）
(二).店面带人风格与工作的影响
案例分析：李广与程不识的带兵方式与个性影响
(三).成功的店长带团工作该避免哪些
店面管理人员常犯的错误在何处（店面管理人员常犯30项错误的自我省思）
2008年上海社科院对国内店面的员工针对店长的抽样调查报告
这些行为模式将严重影响到店面团队的精神
伍.店面经营管理工作的总结改善
(一).店面销售不顺常有的误区總結（店面日常工作该警觉的地方在何处）
●不注重各类数据的作业，不知目前数据對精準銷售好处与作用
●不会找出每个商品的卖点
●不熟悉顾客购买购买心理过程
●没对业绩分析来掌握顾客的消费趋势，作为日后商品订货的依据
●顾客购买情报记录不足，一线部份功能丧失
●客户持续追踪效果不足
(二).商品管理日常检视应用表参考
柒. 店面日常管理细化工作操作检查参考表
(一).店长日工作流程操作细分检视表
●开店前的营运管理准备（人员面、商品面、清洁面）
●营业中营运管理作业（营业高峰前）贩卖态势、卖场整理
●（营业高峰中）贩卖态势、卖场整理
●（营业高峰后）贩卖态势、卖场整理
●开店中经常性营运管理作业（商品面、服务面、清洁面、POP面、候场运作面）
●打烊的营运管理作业（卖场面、作业场面、现金面）
学习参考数据
12种类型的顾客心态与对应参考
（基本类型、基本特点、次要特点、其它特点、如何引导购买）
