一. 训练题目：国内外市场营销优势化运作
二. 课程时数：12小时
三. 参加人员：销售人员
四. 课程大纲：
壹. 先必须认知的国内外市场的操作关键
(一).鱼进入大海环境生存观的转变
●魚（淡水生存環境）
●水质适应（跨文化环境）
●海中暗流（贸易壁垒与政经变化影响）
●生存环境（海外客戶市场开发）
●天敌与对手（国际市场竞争）
(二).国内企业国际市场涉入面临的最大挑战
●国际咨询公司埃森哲与《经济学人》2013联合发布的一份报告
驾驭全球市场开发与运作的复杂性何在（不简单中的不简单）
国内企业走出去的血泪与学费（躺在国际化中的遍地血迹）
要接触有效率我们不患不能而患不知
●廣交會接單省思（碰撞概念新思維）
●我们使力的方向（業务人员该好好想想）
●何謂市场营销优势化（世界競爭力之父M-POTER如是說創造出無法取代的地位）
(三).淺談企業該如何降低市場發展難度
●提昇國內外市場銷售力需戰略整合與各部門配合
●由市場同質化分析（差異）
●由企業研發能力分析（發展）
●由企業核心能力分析（記憶）
●由企業技術併購分析（迅速）
●由企業對國際市場理解分析（理解）
●由企業對跨文化區域運作分析（管理）
●由企業對國際市場貿易壁壘規避策略分析（地雷）
(四).國內外拿单、國內與跨文化谈判、客户寻求、跨文化接触总结
●当要开发国际市场客户并做大作强必须知道些什么
國內外市场的吸客力量是依靠什麼
更多的客户在哪里
更多的订单在哪里
更多的利润在哪里
更多的支持在哪里
更多的发展在哪里
●营销人員需進化是出海口更是大使
●营销人員需進化是在做企業影響力
贰. 國內外銷售优势化提升的關鍵的核心思维
(一).企业商品制造相似化的挑战（了解我们真实的銷售环境）
企业经营大环境的改变
市场经营同质化与被取代的问题
(二).新态势下銷售优势化的重心观念
●买与卖吸力与拉力的出发点不同结果就大异
●一句有关销售的真理名言
世界营销大师科特勒菲利普·科特勒（Philip Kotler）的销售故事
案例分析:
(三).市場銷售规划中一定要进行的重点（成与败的关键不简单）
●商品在市场优势化决策中追求利益价值与利润的差别
●商品成为一种策略性的工具
案例分析:
叁.营销人员人員工作效率的提升
(一).國內外营销人员优势化能力该有哪些重点建设（如何給自己加分建設）
●表列美通用電子與國內業務人員側重比較
●销售能力的突变与战场需求的側重改变
(二).銷售优势化建设中客户资料累積成企业资产分析
●客户数据运作强化的问题（传统与新运作模式根本性的改变）
●营销组织结构所产生的后遗症（传统与新运作模式思考）
(三).國內外市場认识客户经验的销售服务策略
面對客戶同質化商品對應方法
(四).國內外市場客户关系管理的重要操作（企业通存的严重致命伤何在）
●市场大客户数据管理的严重误区分析
(五).國內外市場寻找潜在客户的MAN细分技巧
(六).如何作好销售优势团队间的经验传递
案例分析：三达膜成套设备市场开发的经验传递模式
进行模式：案例介绍、观看业务人员呈报的PPT
肆. 海外市场客户开发
(一).国际客户去哪里找
●对网络委托信息定制搜寻的信息者
●国内报关或国外进关者资料购买
●对杂志或专业文刊宣传反馈者
●驻华领事或大使馆商务推广单位
●我驻外单位商业搜集资料
●各类国际各地有关行业特殊名词搜索
●各类展览会观展与参展遮资料
●并购当地行业企业中的销售客户
●驻外人员商业情报与客户搜集汇整
●注意各国经济能力与发展地区分布情报搜集
(二).让国际买家对你印象深刻的方法 （企業運作优势化的被記憶性）
●强调特色的商品与价值供应
●强调供应链特色差异服务能力
●强调协力建设与密切接触
●强调商业信息反应与反馈速度
●强调研发能力与新技术落实速度
(三).国际商务人员跨文化接触要注意的市场重点
●民族文化与企业管理的碰撞（摸索与企业成本）
●不同地域性人的价值观念影响你商务接触的方式（同一国家的人也是不同）
●案例分析加拿大魁北克印度市場 意大利热那亚南北
市场操作与人员接触完全不同
(四).了解買家與企業協作部門個人行為模式与(知己知彼的因人而異)
●由LIFO管理环境Behavioral Risk 的「行为面风险」
LIFO行为特质與銷售接觸效率
對象的人格特质分析（对应个人工作特质的方法将严重影响任务的执行效益）
伍. 国际销售谈判进行时应有的技巧
(一).国际销售谈判前思维参考
●要谈的主要问题是什么？
●有哪些敏感的问题不要去碰？
●我们了解对方哪些问题？
●对方因政经局势发生了哪些变化
●以前与对方做生意有哪些经验教训要记住？
●与我们竞争这份订单的企业有哪些强项？
●我们能否改进我们的工作？对方可能会反对哪些问题？
●在哪些方面我们可让步？我们希望对方作哪些工作？
●对方会有哪些需求？他们的采买战略会是怎样的？
(二).销售中要注意客户的行為思考要项
●客户价值观的顺序排列差异
●用词具体明确
●积极倾听中的肢体语言表现
●记住John P. Kotter说的對方利益問題
●因人而异的对应与行为特质
(三).影响銷售成交结果的其他必然性因素（这些问题常为人所忽略）
現場行為影响与對应方法
(五).防范营业活动惰性化的行动重点表（工作检查表运用参考）
(六).销售业务工作自我检查重点表运用（工作检查表运用参考）
(七).业务人员销售技能评估检查表运用（工作检查表运用参考）
