国际市场跨文化商务沟通与谈判管理
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一. 训练题目：国际市场跨文化商务沟通与谈判管理
二. 课程时数：6小时
三. 参加人员：海外各大分区业务总经理与商务高管 (国内各大分区高管也可听)
四. 课程大纲：
●以下谈判均可适用于国内与国际商务谈判
●本课程是以人类行为学与心理学为出发点与运用的实战课程
所以谈的内容稍深
壹. 新商务谈判与沟通分析
(一).商务业务谈判与沟通的艺术
●对于新沟通管理变化 领导变革之父约翰·科特John P.Kotter如是说
●新旧沟通方式巨大差异何在（现在沟通变成了不简单）
(二).商务价值链中的合作伙伴观念与谈判模式
(三).业务人员在谈判时普遍有的问题所在
●会销售不一定就是会商业谈判
●对商务谈判能力因应对象不同的衰减状况
(四). John P. Kotter对新沟通管理中侧重之处
●谈判用词具体明确与模糊修正(注意对方形容词运用过多现象)
●积极倾听中的肢体语言表现
●记住JohnP. Kotter说的对方利益问题
●谈判中思维的捆绑与说服方法
●习惯领域与沟通的地雷
部属商品商务谈判的习惯领域
部属对商品成熟度所形成的工作习惯领域
●因人而异的沟通调整（人格特质与沟通表现巨大差异）
●为何沟通谈判中理解人格特质与行为模式日益重要
案例分析：LIFO提供了什么信息 (知彼才能立于不败)
贰. 商务沟通与谈判该如何运作
商务沟通中该掌握的改善要点
(一).商务谈判进行时的策略与该特别侧重的思维
●确实分清洽商与谈判根本差异 (日本人的操作也有可借镜之处)
免得两头多处挨宰与兑现差距 (国际商务谈判需特别注意)
●商务谈判永远包括以下总结十字诀 (谈判过程缺一没做就不及格)
说 听 近 假 势闪 演 追 触 观
●沟通有时不是要让对方懂而是要他不懂（沟通的策略理由）
以人类行为学来思考反向策略
●如何反制对方掌握主动权或被牵着鼻子走
●切记谈判技巧两种都必须出现
把复杂的事情简单化
把简单的事情复杂化
●谈判的目地也可就是要僵在那里以换取时间(刻意谈判失败也是技巧)
●养成习性全部听完再回答 (国人国际商务谈判最大的致命伤之一)
谈判初期多用耳
切记你的做法与对方要刚好相反
●核心技术与能力的筹码与谈判气势及底气息息相关 (国人国际商务谈判最大的致命伤
之一)
●国内商务谈判千方百计提出问题把对方高层也拖进来谈的理由
商务谈判人类行为学巧妙 ( 双刃剑如何用)
●特别记住谈判前预设的底线不能只有一底线 (昔日底线观需重新定义)
以往的底线观特需进化成多底线或拦截网制 (底线空间细分化)
●特别注意对方在谈判时各状况的肢体语言
案例分析解说
●对方所提问题并不一定要回答
●悄悄记下对方侧重的价值顺序
谈判过程中稍晚时纪录在最后细节谈判时参考运用
(二).商务沟通谈判谈判进行时的运用策略
●注意气势与自信
●闪避自己的弱点，选择对方头痛的弱点进行（防守改成攻击策略）
●把自己让步妥协的损失扩大化
●把客户的想法不利你之处复杂化
●描绘客户采用后的利益越清晰越好
●注意把自己的想法稼接给对方
●未准备好答案前不要回答问题
●不要花光你的弹性与妥协空间 (底线观需改变)
●在了解对方所有的要求前不要作任何的让步
●在准备让步时，尽量让对方先提条件，先隐蔽自己的观点与想法
●退一进一让一咬一
●永远形成习惯把让步细分化
(三).国际商务谈判要点参考
●小字或往例造成的疏忽
●特别注意技术上的规格与要求双方认知差距
●检查所有附件、规格、图表
●不论多熟悉，请再仔细检查
●尽量由自己交涉更改的细节，不经由中间人
●将自己的条件加上有效的期限
●如果过了期限有处罚，更好
●一字之差，对方会说字打错了
●注意小谎言和小延误，说不定最糟的还没来呢
●用诡计的人通常都捡软柿子，正面迎战，他们大部份会退缩或妥协
●江山易改，本性难移，如果对方记录差，就别期望执行时有好结果
●书面记录愈详细愈好，愈多证人愈好，愈多签字愈好
●所有合约都应由主管过目检查弱点，后决定进行或停止
叁. 国际商务务通用谈判分析
(一).国际商务谈判与沟通的艺术
●不同文化下的沟通与谈判 (切记不可单一化)
●国际咨询公司埃森哲与《经济学人》2013联合发布的一份报告
驾驭全球市场开发与运作的复杂性何在（不简单中的不简单）
国内企业走出去的血泪与学费（躺在国际化中的遍地血迹）
要商务谈判有效率我们不患不能而患不知
(二).如何与不同地区的人商务谈判（各地国际买家的特点与对应方式）
●北美地区风土文化与谈判方式
直截了当（似乎太直白）
分析透澈，对产品知识准备充分（因交易而交易）
时间就是金钱（总想迅速达成协议）
●法英德地区风土文化与谈判方式
同意大原则，然后在细节上谈判（会非常注意细节）
让步时必须取得回报（寸土必争）
●日本地区风土文化与谈判方式
深思后才反应，沉默是金（很仔细的聆听）
总是需要再上层的核准（无法真正作主）
日本圈圈（民族交易障碍多外人不易进入）
●印度地区风土文化与谈判方式
计划性概念（拖延与更动）
额外的好处（小便宜与面子）
说与执行的差距（执行诚信）
(三).简述国际客户关系突变可能性（百分百发生）
●国际销售人员需注意国际时势
●各国或地区政治突变
●各国或地区经济突变
●各地区经济板块变化
●新兴经济区域的出现
●原经济区域市场萎缩
●当地市场贸易壁垒出现
