顾客消费心理与行为趋势解析
左凤山老师
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一. 训练题目：顾客消费心理与行为趋势解析
二. 课程时数：6小时
三. 参加人员：
四. 课程大纲：
壹.消费者心理变化与趋势发展趋势因由分析
(一).流通零售营运变化与结构影响分析 (本章节特别特别特别重要)
目前国内外市场环境简单分析（市场在变我们终端销售服务技巧要跟着变）
疫情 市场萎缩竞争加剧世界景气 人文环境因素科技销售及媒介多元化
消费者到哪里去了
(二).探讨顾客消费心理与行为趋势必须先要理解的基础 (本章节特别特别特别重要)
(环境与消费心理的剧烈变化之因)
●环境与消费心理的剧烈变化之因 ()
WHY & WHAT
比尔盖兹1996的巨作预见未来
第三次工业革命消费心理刺激企业管理人员沟通对应
完全翻天覆地的情势剧变速度加剧
案例孩子婚姻观初音未来洛天依佛性思维
中国管理科学院2015年会参与有感老年社会出生率 (消费市场结构产生巨变)
日本家居家具与装修市场变化 与新对应消费变化的方式
●8090世代烙印变革特质市场采购最大决定者是谁90女
80特质稳重中创新经验效应魔兽世界我喜欢 (消费性人际关系高)
90特质自觉民族思维文化世界性吸收LOL我可以 (消费性人际关系中)
00特质自我表达我是谁 (消费性人际关系低)
●消费频率高峰期20-35消费频率稳定期25-35消费频率衰减期40-
消费退落期50-死亡
(三).要先由费丝波普康1997爆米花报告1开始说起 (本章节特别特别重要)
●费丝•波普康（Faith Popcorn）
国际最知名消费趋势预测者 (全世界众所皆知的趋势人物)
The Popcorn Report 123 (费丝波普康在消费心理与行为面的影响力)
常为人忽视的女性客户持久而有利润的关系 (无论你从事哪一种行业)
十大刺激购买与消费心理的重点
女性消费心理与行为3
●对女性消费对应的一些节录
和女性消费者友情相互连结，就较易将她们与你的品牌建立稳定性关系
如果你只普通方式介绍商品营销，那么你就失去她的青睬
洽商时等她开口发问，就已经太迟了
从她的角度挖掘问题并主动回答，她对你好感度会急遽上升
理解女性通有心理特质，她较易忠诚反馈
这一世代的女性消费者思维会带领你到下一世代
贰.如何创造与女性客户持久而有利润的消费关系(本章节特别特别重要)
(一).女性心理与行为心理学(零售与消费心理学最基础的东西)
●先来看看一个人的研究
1981年诺贝尔医学奖得主RogerW.Sperry罗杰.史贝利
左右脑功能男女左右脑侧重与行为心理差异性何在 思维与行为心理延伸
●女性与男性大脑结构差异
侧重点与思维推展方式巨大差异化
心理与行为差别到底体现在哪里
●男性心理模型
消费逻辑理性需求独立性喜变化性线性思维深度进取性侵略性 阳刚 高调
形象力思维模式 直线型(短节结构)
案例分析消费购买呈现状况
●女性心理模型
感性需求依赖性喜安定性网性思维 广度非进取性 阴柔 低调
想象力思维模式横线网型 (树枝结构)
案例分析消费购买呈现状况
(二).女性行为心理学与消费演变
●环境中对人与事敏感度 (消费心理行为特质与消费购买呈现状况)
●人际亲和度与和谐能力 (消费心理行为特质与消费购买呈现状况)
●性格中坚强与耐力性 (消费心理行为特质与消费购买呈现状况)
●决定喜于参与及民主 (消费心理行为特质与消费购买呈现状况)
(三).男女消费对应方式策略
●依男女性别差异销售运用法则
性别差异与切入方法分析
男性消费者切入方法分析
女性消费者切入方法分析
参. 消费者一般心理模式与对应思维
(一).目前销售服务的正确观念（我们错的地方很多）(本章节特别特别重要)
●真正理解消费心理了吗 出发点与客户感觉
●销售Push推式及Pull拉式（以推力与拉力探讨销售中买与卖）
案例分析:营销之父营销之父菲利普特勒的一场演说
参与AMERICAN GAME 的营销管理会议的感触
(二).消费心理学中消费过程价值决定因素 (本章节特别特别重要)
●顾客消费成本分析
产品价值服务价值利益价值形象价值
●顾客消费成本分析
货币成本时间成本精力成本 心理成本
●以上还绝对消费的绝对影响效应
(三).目前环境下消费者心理与行为
●消费者心理的理性与感性因素（商品而已吗 ?）
●消费者购买活动心理过程（营业人员该要理解的顾客接触法则）
●传统与目前环境与消费者差异在哪里（信息爆炸.宅居.品牌同质化）
●刺激因素与消费环节有些被悄悄的替换与取代了（刺激与消费太多中断）
●2014美百货年会讨论下开启的一扇大门（刺激与消费太多中断）
(四).简述终端如何改善对应消费者
●搜集商品的经验与知识（问题分析与改善展开）
●顾客资料搜集与利用方式的经验与知识（问题分析与改善展开）
●商品细部分解的经验与知识（问题分析与改善展开）
●找出每个商品的卖点与知识经验（问题分析与改善展开）
