一. 训练题目：后疫情时代国际市场开发与谈判运作
二. 课程时数：12小时
三. 参加人员：徐工国际商务经理人员
本课程包含内容国际化营销面后疫情时代国际市场价值供应链面跨文化商业谈判面
国际市场客户开发面国际市场客户关系主动面商业谈判策略面
国际市场营销精准策略面国际市场开发中跨文化商务接触认知面
国际商务经理人员能力面
■国际商务人员大致区分参考略
集团下属零配件子公司的分支销售人员(含国内接单与外派代表)
集团解决方案项目组成员
集团销售业务部国内接单人员
集团销售业务部外派海外商务代表处项目组或国外接单人员
以下都适用
壹.正视新态势下国际市场开发与环境剧变省思
(一).后疫情时代国际市场发展与价值供应链
●疫情虽可怕但衍生之相关问题更可怕
经济大衰退与全球影响
供应链调整与加码问题
全球化倒退可能程度与区域及单边贸易协议自觉兴起
和我们开发国际市场倒底有啥关系
●有些会加速萎缩的理由我们警觉到否
●国际商务经理必须注意到的环节
●勿忘央视大国重器创新中国辉煌中国对我们的评语大众对我们的认知
锐气需常在
(二).停下来想一想
●全球产业链不会在短期内得到恢复，可能需要几年甚至更长的时间。在疫情后，要
预防全球经济进入大萧条的可能性，需求量可能也会大量减少。出口订单减少导致
企业经营压力增加，解决企业的问题关键在订单上
●各国着手构建更独立、完整、安全的产业链会是一个趋势，会出现逆全球化的阴影。
不过，在短期内各个国家很难构造出独立的产业链和工业体系，全球产业链也难以
在短期内发生逆转性的变化，全球产业链在短期内不会，也无法与中国脱钩。
●2020年4月10日国务院新闻发布会，商务部部长助理任鸿斌、外贸司司长李兴干
介绍稳外贸相关举措与给企业的建议，这里面谈到的未来操作重点和你息息相关
●我们该停下来想一想一些关键词
部分零件代工外贸美元汇率生产过剩欧美市场的鸡蛋一带一路
掌握客户与被选择的省思核心研发能力
●一汽大众开发国际市场的辛酸故事
●中国影响力与主要路线给了你啥触动(你注意到否)
●国际市场进入是不同价值链的运作竞争
世界最著名的竞争策略大师哈佛大学前院长：M﹒PORTER如是说
(三).开拓国际市场与国际化运作重点趋势与思维
●2025中国制造与贸易战的艰辛路
●拉客户走向未来或被客户拉着走（自己掌握自己而非被掌握）
●成熟与欧美市场竞争与另辟生存空间
●国际市场买主对中国制造的认知
世界工厂 质量 价廉 竞争对手在国内的压制 国际竞争对手在国际上的压制
●为何政府鼓励国内企业走向一带一路
●土地40% 人口60% GDP比重30%推动沿线国家经贸往来，可使沿线地区经济
自由流动，形成生机勃勃的新兴市场
(四).国内企业国际市场涉入面临的最大挑战（企业成长壮大的主轴思维）
●国际咨询公司埃森哲与《经济学人》2013联合发布的一份报告
驾驭全球市场开发与运作的复杂性何在（不简单中的不简单）
国内企业走出去的血泪与学费（躺在国际化中的遍地血迹）
要接触有效率我们不患不能而患不知
●海外客户关系难度不在营销操作本身，根本在理解国际性千变万化的复杂性
接单影响力增加客户对你依赖感
●电商不是万能强项与弱点
(五).海外拿单、跨文化谈判、客户寻求、跨文化接触总结
国际市场开发拿單非常不簡單 也並非只強化談判就能解決
须注意的层层环节才能事半功倍
贰.国际客户开发与供应价值链策略创新思维
(一).企业国际客户去哪里找（被动等客户联系上门最危险）
●对网络委托信息定制搜寻的信息者
●国内报关或国外进关者资料购买
●对杂志或专业文刊宣传反馈者
●驻华领事或大使馆商务推广单位
●我驻外单位商业搜集资料
●各类国际各地有关行业特殊名词搜索
●找公会
●各类展览会观展与参展遮资料
●并购当地行业企业中的销售客户
●驻外人员商业情报与客户搜集汇整
●注意各国经济能力与发展地区分布情报搜集
(二).线上市场推广模块与联机操作
●自己没有平台，可以借助跨境电子商务平台，eBay，速卖通，敦煌网，wish这些常
见的平台均可以上传产品，让国外的人看
●欧洲人懒。因此不要指望在什么阿里巴巴，或什么B2B网站的注册，发布信息。
那种东西只有欧洲的一些太过于精明和太了解中国的中间商才用，因为他们知道，
凡是用这个的价格会压的超低，只是勉强维持成本而已，而这种中间商只占客户的
千分之一或万分之一且没利润。
●上各国搜索引擎，上COMPASS，用ALEX，用google 或yahoo的目录，用dmoz
●如果具体点，把你产品（贸易公司）或需要你产品的产品（最终客户）翻译成各国
语言，用各国本地搜索引擎，如果嫌麻烦就用GOOGLE。GOOGLE有各国的分支，
如google.de, google.fr等等，可以调一下google设置的喜欢语言设置，调成当地语言，
找当地的公司或行业网站，然后就找他们邮箱发吧，google是取之不尽的宝库
●关于黄页，也就是Europage最有名。把上面你的行业的公司名字在google在搜索一
下。不就找到谈们公司主页。（其他也可以借鉴啊）那不就找到邮箱了。英国的
applegate好象也有点小用途。德国的wlw也还可以
●国内或外派人员开发市场在线操作总结切记切记
各地区特殊搜索引擎(外派至国外操作行但国内实操较需改善)
重要话说三次找邮箱找邮箱找邮箱不要化太多时间在B2B
找客户关键是找，而不是等
把你需传递的信息好好整理规划(找广告公司也可)
(三).供应价值链
●上游中游与下游
●高铁车头与列车车厢
●一个日本理研活塞的价值链操作成长故事
(四).国际商务经理市场开发思维创新(国际市场开发请永远记住创新)
●区域商品战略性目地与利益价值的企图
●不要被商品掐死商品可以成为完成区域策略的一种工具
●淀粉制造商的市场翻转
(翻过来往下游作作影响力不是卖设备最后拉你竞争对手下水)
(四).国际市场寻找潜在客户的MAN细分技巧
由分解资金需求权力三要素成你的切入时机
叁. 新商务谈判与沟通分析
(一).商务业务谈判与沟通的艺术
●对于新沟通管理变化领导变革之父约翰·科特John P. Kotter如是说
●新旧沟通方式巨大差异何在（现在沟通变成了不简单）
(二).业务人员在谈判时普遍有的问题所在
●会销售不一定就是会商业谈判
●对商务谈判能力因应对象不同的衰减状况
(三). John P. Kotter对新沟通管理中侧重之处
●谈判用词具体明确与模糊修正(注意对方形容词运用过多现象)
●积极倾听中的肢体语言表现
●记住John P. Kotter说的对方利益问题
●谈判中思维的捆绑与说服方法
●习惯领域与沟通的地雷
部属商品商务谈判的习惯领域
部属对商品成熟度所形成的工作习惯领域
●因人而异的沟通调整（人格特质与沟通表现巨大差异）
●为何沟通谈判中理解人格特质与行为模式日益重要
案例分析：LIFO提供了什么信息(知彼才能立于不败)
肆.商务沟通与谈判该如何运作
(一).商务谈判进行时的策略与该特别侧重的思维
●确实分清洽商与谈判根本差异(日本人的操作也有可借镜之处)
免得两头多处挨宰与兑现差距(国际商务谈判需特别注意)
●商务谈判永远包括以下总结十字诀(谈判过程缺一没做就不及格)
说听近假势闪演追触观
●沟通有时不是要让对方懂而是要他不懂（沟通的策略理由）
以人类行为学来思考反向策略
●如何反制对方掌握主动权或被牵着鼻子走
●切记谈判技巧两种都必须出现
把复杂的事情简单化
把简单的事情复杂化
●谈判的目地也可就是要僵在那里以换取时间(刻意谈判失败也是技巧)
●养成习性全部听完再回答(国人国际商务谈判最大的致命伤之一)
谈判初期多用耳
切记你的做法与对方要刚好相反
●核心技术与能力的筹码与谈判气势及底气息息相关(国人国际商务谈判最大的致命伤
之一)
●国内商务谈判千方百计提出问题把对方高层也拖进来谈的理由
商务谈判人类行为学巧妙( 双刃剑如何用)
●特别注意对方在谈判时各状况的肢体语言
案例分析解说
●对方所提问题并不一定要回答
●悄悄记下对方侧重的价值顺序
谈判过程中稍晚时纪录在最后细节谈判时参考运用
(二).商务沟通谈判谈判进行时的运用策略参考
●注意气势与自信
●闪避自己的弱点，选择对方头痛的弱点进行（防守改成攻击策略）
●把自己让步妥协的损失扩大化
●把客户的想法不利你之处复杂化
●描绘客户采用后的利益越清晰越好
●注意把自己的想法稼接给对方
●未准备好答案前不要回答问题
●不要花光你的弹性与妥协空间(底线观需改变)
●在了解对方所有的要求前不要作任何的让步
●在准备让步时，尽量让对方先提条件，先隐蔽自己的观点与想法
●退一进一让一咬一
●永远形成习惯把让步细分化
(三).国际商务谈判要点参考
●小字或往例造成的疏忽
●特别注意技术上的规格与要求双方认知差距
●检查所有附件、规格、图表
●不论多熟悉，请再仔细检查
●尽量由自己交涉更改的细节，不经由中间人
●将自己的条件加上有效的期限
●如果过了期限有处罚，更好
●一字之差，对方会说字打错了
●注意小谎言和小延误，说不定最糟的还没来呢
●用诡计的人通常都捡软柿子，正面迎战，他们大部份会退缩或妥协
●江山易改，本性难移，如果对方记录差，就别期望执行时有好结果
●书面记录愈详细愈好，愈多证人愈好，愈多签字愈好
●所有合约都应由主管过目检查弱点，后决定进行或停止
伍. 国际商务经理人员对跨文化层面应有的认知
(一).国际跨文化管理运作分析
跨文化非局限于沟通本身，其中更包含文化理解与接近相处
●跨文化管理Transculture management（Crossculture management）是啥
●企业面临全球化管理的复杂环境
●当我们走向国际化开发会遇上问题（患不知而非患不能）
●当乾隆第一次碰到大英帝国的贸易使节
商务沟通与复杂的相处管理完全是两码子事
●跨文化沟通对应管理简单对应模式
贸易沟通外派与驻地管理沟通
(二).当地文化对人行为和价值观的影响
●案例分析由吃饭问题探讨聚合的概念
中美非的西瓜故事
花的故事
印度的左手和右手最圣洁的恒河之水喝牛尿
特郎普与英女王的会面阅兵
●世界文化大区块的理解（欧美白人社会中东伊斯兰社会东方社会非洲中南美）
●国际人士对中国人的认知与评价（文化与人文）
(一).在欧美须注意的相处沟通与特殊对应
●经验承袭来由与成长特殊过程(斯巴达式与雅典式效应放大)
●文化在政治文化管理方面与世界其他地区的存在极度差异
欧美商务沟通管理方式存巨大差异
对应在管理层面的调适与修正
●国人对欧美式文化的认知(看清楚自雅典以来的西方经验)
欧美的同与不同(拉丁语系日耳曼语系英语系)
直白与直面阶级观淡薄服从性差自我主义工作与认同绝对分开授权与回收
现实不理解东方和谐人际关系圆满绝对的自我时间不加班计较福利
(二).多元环境下的文化与沟通适应
●国际职业经理人文化与沟通适应性
●禁忌与工作中的主要沟通文化冲突点
●影响跨文化沟通的主要因素种族中心主义
●哪些敏感的问题不要去碰
(三).美英地区人民特质与沟通相处对应实务技巧(沟通管理与相处的实务技巧)
美英跨文化沟通必须先由以下民族特质说起(美英有差异)
●绝对自由面看文化特质参考
衍升出来的关键词: 命令与控制方式上至下的指导为团队牺牲奉献绝对欠缺
认同欠缺独立行动直面与直白时间就是金钱
●隐私面看文化特质参考
衍升出来的关键词: 工作隐私权给结果不干涉过程孤与团协作强
权力距离非常短无同甘共苦概念利益放置第一
●工作配合面看文化特质参考
衍升出来的关键词: 加班不可能准时下班绝对自我发挥的舞台阶级观淡薄
●专业认知权看文化特质参考
衍升出来的关键词: 专业领域自尊心推翻你责任心强舞台舒展和竞争
●总结美地区跨文化商务洽商沟通接触
洽商直面与直白
沟通直接些较好
绝对的遵守纪律
相异价值观不排斥度最高
不拘小节与礼节下的自由度
人际关系决定其有限下的利益圈
利益下的霸气
创新思维与接受度很强
对任何不同的东西都觉有趣
(四).欧盟地区文化特质（了解地区特点与沟通对应接触方式）（含法德英意西荷波比葡）
●德地区特殊文化下沟通与接触重点参考
法柔注重人际关系德超级固执难转弯绝对自律绝对自由绝对服从规范
自尊与自主傲气除细节外还是细节数字概念差与重承诺
人情建立与特殊民族傲气情感规矩与生活自我控制规则和纪律
送礼与感情同意大原则，非常注意细节上（会计较细节）
让步时必须取得回报（寸土必争）
总结
强烈的遵守规则与自觉纪律性
德国人近乎呆板缺乏灵活性
一丝不苟的认真作风
私人时间切勿打扰
执行工作有点儿不通人情
行就行不行就不行
守时安静重礼貌
重视商业信誉不轻易更换合作伙伴
(五).南亚地区跨文化的沟通相处特别注意之处（了解地区特点与沟通对应接触方式）（含巴孟）
▲印度地区特殊文化与历史影响介绍
▲印度地区特殊沟通与洽商重点
骨子里莫名的傲气与与自大当地宗教影响力巨大阶级概念森严变变变
诚信与改变下的危险性重人际关系文化遗产的吸引力 工作飘渺症
不能轻易相信其承诺先画大饼给你收帐大问题
(六).简述国际市场开发客户关系突变可能性（百分百发生）
●国际销售人员需注意以下国际时势
●当各国或地区政治突变
●当各国或地区经济突变
●当各地区经济板块变化
●当新兴经济区域的出现
●当原经济区域市场萎缩
●当当地市场贸易壁垒出现
