有言有色
——基于性格分析的销售技巧提升训练
课程背景：
在实际的工作中:你不了解客户，客户也不了解你，无法建立信任关系;迫于任务压力盲目销售，事后却因应付无穷无尽的麻烦而疲于奔命;抱怨客户片面的追求低价，而自己又不得不降价;客户忠诚度不高，哪家产品好/价格低点就搬到哪家银行……
出现这种现象的根本原因在于销售人员没有对客户进行系统的分析，没有掌握客户心理，做好客户的有效KYC，没有对客户的需求进行深度挖掘。本课程旨在帮助销售人员树立专业形象、拓展潜在客户、分析客户性格、挖掘客户需求、提高销售业绩。
课程收益：
● 掌握性格色彩与在销售中的应用
● 有效挖掘客户需求，提出有针对性的解决方案
● 形成客户服务链条，持续产生销售并提升客户忠诚度
● 找到销售人员的真正定位和职业归属感。
课程时间：1天，6小时/天
课程对象：企业营销相关人员
【课程大纲】
第一部分色彩性格概述
1.关于性格
l性格的定义
l性格的误区
l性格的影响因素
2、性格色彩概述
l红色性格特征
l蓝色性格特征
l黄色性格特征
l绿色性格特征
3、性格测试
4、小动作与性格的关系
第二部分销售理论战篇
1、销售的概念
2、何谓顾问式销售
3、马斯洛需求层次理论
4、销售中的心理战术
5、最顶尖的销售策略——销售的七大步骤
l开场白
l探询需求
l说明好处
l解除反对意见
l缔结（成交）
l要求客户转介绍
l追求卓越服务
5、测准确认知客户性格
第三部分 性格色彩销售实战篇
1、如何说服不同性格客户的法则
l（红色性格）表现型的信任与吸引话术密码、禁忌话术
l（绿色性格）友善型的信任与吸引话术密码、禁忌话术
l（黄色性格）控制型的信任与吸引话术密码、禁忌话术
l（蓝色性格）分析型的信任与吸引话术密码、禁忌话术
2、四色性格沟通技巧
l红色性格—赞之以词
l蓝色性格—晓之以理
l黄色性格—诱之以利
l绿色性格—动之以情
3、产品展示
l陈述产品利益才能打动客户-FAB法
l特点和利益区分
l语言介绍产品的常用方法
l销售示范常用方法
4、异议及处理
l异议产生的原因
l异议处理四骤
5、成交
l最佳成交机会
l成交信号灯的三种形式
l成交的方法
