营销三部曲 - 营销技巧专业化·课程方案
---陈志峰老师主讲
【课程背景】
本课程按照全新的销售视角及组合方式，着力抓住销售人员在销售过程中的关键环节及关键因素，从销售人员、企业、客户的三方本性出发。培养销售人员系统的分析及判断能力，掌握赢得客户的技巧，善于发现并找到属于自己的特有销售途径，做一个聪明的、自信的销售人员。
【课程对象】
各行业企业销售岗位员工，或其他相关岗位人员
【培训形式】
案例研讨、角色扮演、情景体验、实操训练 、互动游戏
【课程目标】
1、加强销售人员的本能原动力
2、掌握赢得客户信任的销售方法
3、掌握系统分析客户需求的技能
4、掌握能够维护客户关系的基本原则及技巧
5、能够综合运用销售技巧，建立长期、稳定的客户关系
【课程内容大纲】
课程模块实战销售技巧专业化修炼
前言：1）、销售成功的关键因素剖析及自我能力要求
2）、学会本次课程的五大招术，你将成为最受客户欢迎的人
1、销售人员的本能原动力
l态度决定销售成功--以敬业为导向的销售态度
l山不过来我就过去--以结果为导向的销售思维
l决心决定结果--以成功为导向的销售心理
l不是不可能--以创新为导向的销售意识
2、优秀的销售人员的共同理念
l销售技巧修炼--我们该怎么样工作
l我是我认为的我
l天助自助者
l肯定自己的价值理念
l销售技巧的关键理念
a. 重视和你接触的每一个人
b. 与别人拉近关系---亲和力与亲和效应
c. 要使人觉得自己的工作重要；
d. 巧妙地赞美客户；
e. 专注地聆听客户的话
l销售技巧修炼第一招---白金法则
l流浪狗的启示---从客户的角度考虑问题
3、销售能力提升的五项修炼
l能力之一：开发新顾客
l能力之二：做好产品介绍
l能力之三：解除顾客的抗拒点
l能力之四：成 交
l能力之五：售后服务
4、实战销售技巧之十步成功法
l第一步骤：做好准备
l第二步骤：调整情绪到达巅峰状态
l第三步骤：建立信赖感
l第四步骤：找出顾客的问题、需求、渴望
l第五步骤：塑造产品的价值
l第六步骤：分析竞争对手
l第七步骤：解除顾客抗拒点
l第八步骤：成交
l第九步骤：售后服务
l第十步骤：要求顾客转介绍
l销售技巧修炼第二招---与客户建立信任关系
5、实战销售技巧之--了解客户购买模式
l理智型与感情型
l一般型与特定型
l求同型与求异型
l成本与品质型
l说服与被说服型
l追求创意型与追求结果型
6、销售成交的八大法则
l成交技巧之一：假设成交法
l成交技巧之二：总结成交法
l成交技巧之三：免费成交法
l成交技巧之四：6+1成交法
l成交技巧之五：查询成交法
l成交技巧之六：门把成交法
l成交技巧之七：富兰克林成交法
l成交技巧之八：对比成交法
l销售技巧修炼第四招---客户是被我们吸过来的
7、实战销售技巧之--非语言技巧
l 正确恰当的客户接待
l 握手的礼仪礼貌
l 身势语言的作用
l 公司介绍与导览
l 谦恭有礼的送别
l 拜访客户的要点
l 销售维系之文书礼仪
l 销售过程中的的面部表情
l 销售技巧修炼第四招---用微笑去创造奇迹
8、销售过程中的客户沟通技巧
l倾听礼仪---倾听客户的声音
l提问礼仪---问出我们要的答案
l说话的艺术---说出让人眼前一亮的语言
l与客户沟通的礼仪---6大要领
l高效客户沟通的礼仪与应对方法
l电话沟通的礼仪
l疑议处理的礼仪
l柔性处理法--合理应对他人的指责与抱怨
l销售沟通---看听笑说动
l销售技巧的升华--8个意识
l销售技巧修炼第五招---每天多进步一点点
【课时建议】
建议培训学时：6-12课时
【课程形式说明】
□ 销售技巧修炼课程为讲授培训课，采用讲授（50%）+互动与演练（50%）相结合的方式，从而全方位提升企业销售岗位员工的销售技能。
