课程收益：
1、本课程以讲师授课，大型案例分析，讨论分享等形式为主，学员将通过对复杂组织客户的分析研究，从而在掌握战略和策略的理论框架体系外，同时拥有技术层面的细节能力；
2、全面提升作为一个企业的营销负责人对自身组织的控制和调整能力，与客户展开更为有效的营销互动。
课程大纲：
一、营销深度与深度营销
1、营销行为vs客户影响
2、业务模型与营销特征
3、营销的距离频率深度
4、覆盖广度与营销深度
5、深度营销的必要与可能
6、深度营销与富不过三代效应
二、深度营销的设计与度量
1、调研深度非营销深度
2、渠道营销深度的控制
3、大众可以深度营销吗
4、双向互动高频率接触
5、深度营销的极致——政府客户
三、关于政府客户
1、政府客户战略
2、认识政府客户
3、单一与组合性政府客户战略
4、政府客户组织战略
5、企业组织的战略目标
6、政府客户管理的实质
四、政府客户组织战略
1、应对政府客户的组织结构
2、甄选与训练与核心要件
3、相关人员的稳定与流动
4、政府客户战略对流程要求
5、政府客户的营销形式
6、服务与反馈机制
7、高层——首席客户经理
8、客户经理制与政府客户战略
五、政府客户的开发
1、耕者有其田：一图两表
2、定期访问与基本工具
3、政府客户操作流程总图
六、政府客户的需求分析
1、客户组织结构五维分析
2、理解组织需求与个人需求
3、陌生政府客户冷拜访的进入策略
七、关系营销的布局策略
1、关系布局策略
2、关系发展策略
3、产品/业务布局
4、国家营销与政府关系
八、政府客户销售策略
1、政府客户的采购流程的认知
2、对产品和业务的重新理解
3、产品导入与关系的互动
九、客户忠诚度管理
1、客户组织的动荡与变革
2、关系的质量变化与控制
3、强化关系的“联姻”活动
4、客户忠诚的六项努力
5、强大的客户忠诚计划
