备注：本大纲设计的内容比较多，培训企业可以根据企业的具体情况，或可以和老师深度沟通，选择企业需要的部分作为培训内容。培训中讲师会根据学员实际情况进行调整，以更有针对性的培训。
【培训收益】
让营销人员了解不同的行业不同客户的需求的差异
帮营销人员学会对不同客户的识别与销售
学会如何快速与潜在客户建立关系
掌握不同客户销售的沟通技巧和谈判技巧
学会制定客户关系发展计划
帮助营销人员了解客户的购买动机
了解销售人员在客户心目中的满意度的评定标准
让每个成员都能更好的开发新客户服务好老客户，真正成为销售精英
让每个成员都掌握到单兵作战的本领提高整个团队协同作战能力
【课程大纲】
第一部分；客户开发策略
一、如何确定目标；锁定客户；
1、谁是我们要争取的不同客户？
2、对不同客户的定位；
3、传统的对不同客户理解的偏差；
4、不同客户的几种类型；
5、怎样以最佳的思维赢得不同客户的认可；
二、学会发现客户；
1、何谓顾客？
2、为顾客打分；
3、谁是你的顾客；
4、真正的顾客内涵；
5、销售代表的烦恼；
6 、你找对顾客了吗
7、学会发现顾客；
8、尝试贴近顾客；
9、满足顾客；
三、掌握客户性格顺利在沟通中打开客户心扉的销售技巧
（一）、通过“阴阳五行”准确分析客户的特性
1、客户属性划分为：
« 属性为金的客户识别
« 属性为木的客户识别
« 属性为水的客户识别
« 属性为火的客户识别
« 属性为土的客户识别
2、不同属性性格人的特点与沟通
« 属性为金的客户的特点以及沟通策略
« 属性为木的客户的特点以及沟通策略
« 属性为水的客户的特点以及沟通策略
« 属性为火的客户的特点以及沟通策略
« 属性为土的客户的特点以及沟通策略
（二）、销售沟通中，听、问、说基本功
1、听：听什么？怎么听？
问题点
兴奋点
情绪性字眼
2、问：问什么？怎么问？
（1）、利用问题
利用提问导出客户的说明；
利用提问测试客户的回应；
利用提问掌控对话的进程；
提问是处理异议的最好方式；
3、“重复客户原话+专业观点陈述+反问”（三段式）增强说服力
提问后沉默，将压力抛给对手
有效提问
着力宣传，诱发兴趣
学会给客户“画饼”制造渴望——
搞清客户不感兴趣的原因
问题类型：
« 开放问题（提出探索式的问题）
« 封闭式问题（提出引导式的问题）
4、如何说：
把好处说够
把痛苦塑造够
销售沟通中的情绪调整和掌控：
改变自己的肢体动作
控制自己头脑的注意力（坚定的信念）
问自己3个问
情景模拟训练：如何与客户面对面沟通
四、团购实战营销“天龙八部”
（一）、为什么我们总是打不进客户企业？
1、分清楚我们与客户关系的四个阶段
2、不同阶段的客户在团购销售过程中起到作用完全不同。
3、分清客户关系的发展阶段是我们有效开发客户和形成长期购买的前提
（二）、面对竞争对手我们的策略是什么？
1、不要诋毁我们的竞争对手
2、学会阻隔竞争对手
（三）、天龙八步
第一步：发现需求
第二步：客户立项
第三步：客户设计购买指标
第四步：客户进行评估比较
第五步：客户购买承诺
第六步：合同签订
第七步：客户进货
第八步：回收账款
（四）、“天龙八步”各个阶段的需要搞定的角色都是什么？
1、“天龙八步”实施的前提是要学会“无间道”
2、“天龙八步”中各个阶段中的四种角色：
发起者
决策者
评估者
使用者
（五）、各阶段中的四种角色应对策略
第二部分；不同客户销售进入策略
一、怎样做好不同客户采集；
二、知道如何通过商务洽谈和私人会晤等方式来收集客户信息；
1问卷式调研；
2采访式调研；
3取经式调研；
三、销售中客户信息分析及分类；
四、进入策略设计与方案的实施；
五、能够用5-10个问题，迅速了解客户；
六、知道5种最有效的接触新客户的途径的需求，并判断客户价值；
七、掌握5种以上与客户建立联系的技巧；
八、客户销售的四个关键进入阶段；
九、如何掌握客户采购流程的每个环节的关键时刻；
十、学会制定客户关系发展计划；
十一、超越不同客户期望的服务应该包括哪些具体内容？
十二、实施不同客户期望和增值服务的基本原则与参照标准；
第三部分； 销售推进策略
一、销售推进的关键步骤；
1、销售的黄金定律；
2、销售推进中预先框式问句的演练；
3、引导式销售的引发的故事； 案例；
4、销售引导模式图解 ；
5、了解销售的惯性定律；
二、了解沟通在销售过程中的重要价值；
1、沟通的三要素是什么？
2、一流的销售精英都是问话高手！ 学员互动演练；
3、沟通中信息流是怎样传递的？
4、高效沟通的四个原则；
5、无效沟通可能会导致的结果；
6、当好听众的七个好习惯 ；
（现场演练）不同客户开发中关于沟通的互动式演练；
7不同角色在沟通中的价值；
1）抓住客户心理了解需求
2）抓住对家庭安全的需求；
3）抓住对美丽健康的需求；
4）抓住对舒缓压力的需求；
5）抓住对孩子教育的需求；
三、销售中的谈判策略；
1、了解销售中谈判作用；
1）谈判的意义？
2）谈判的目的是什么？
3）成功谈判3项注意；
2、谈判流程：
3、常见的四种谈判类型；
4、实质性谈判过程中的谈判技巧；
1）四招技巧教会你如何谈判！
2）给大家介绍最实战的三种报价技巧；
3）实质性谈判过程中常用的9种应对技巧；
5、如何达成谈判协议；
实用案例介绍、分析、学员讨论（现场演练）
6、推动销售进程，赢取订单；
第四部分； 资源整合的不同客户营销策略
一、通过整合资源进行不同客户营销策略；
二、认识社会团体及组织在不同客户销售中的价值；
三、“企业领袖商道论坛”的渠道整合营销模式；案例；
四、选对池塘钓大鱼；
五、如何深入企业进行团队有效的合作；
六、通过OPP会议营销提高产品品牌影响力；
七、透过关键人作客户资料资源的等价交换；
八、如何通过公司现有的项目对接为团队铺路搭桥实现共赢；
第五部分；企业服务创新策略
一、除公司业务以外你的增值服务有哪些？
二、针对特殊行业或企业实施差异化服务；
三、不同客户开拓与维护中期操作中应该注意的基本事项；
四、企业对不同客户的跟踪服务及维护技巧；
五、能够针对客户需求和竞争对手的情况为每个客户制定个性化的购买方案；
六、差异化服务为先导的服务模式；
七、能让客户满意的五个服务方向；
八、服务的四个特征是什么？
九、服务创新策略；
1、服务创新研究的方法 ；
1）同化法；
2）综合法；
3）服务产品的分解；
2、服务产品的几个层次；
3、新服务开发的类型有哪些？
4、服务创新过程中的主要问题；
5、“五种轨道”力量推动服务创新；
6、向市场要创新，市场创新的“七”大化；
1）市场的科技化；
2）市场的国际化；
3）市场的软化；
4）市场的绿化；
5）市场的规范化；
6）市场的高级化；
7）市场的多样化；
十、让创新成为企业新利润的增长点；
