渠道营销管理
课程时间：2天
课程价值：
西方认为，渠道的导向在最终消费者，而不是中间商。本课程阐明了渠道构建原则，使您详尽了解操作渠道规划、选择、组织建立和管理的全过程。
课程目标：
一、学习渠道营销的基本知识；
二、学习选择和构建销售渠道的方法和工具；
三、系统掌握处理渠道运作中具体问题和挑战的方法；
课程内容：
模块一 渠道始于最终客户如何抓住渠道营销之本？
不断变化的顾客需求和渠道市场细分
如何结合产品市场周期、顾客、时机分析渠道的变化
如何根据渠道的特征、原则和导向构建渠道
如何充分渠道的六项作用和利益？
运作渠道必须要解决的难题
案例1：电脑顾客对渠道的要求。
案例2：IBM与蓝色快车从顾客出发抑制对手竞争的渠道策略。
模块二 渠道识别选择用什么方式把东西卖出去最适合？
识别各类渠道销售结构和特点
规划和组合渠道的导向
顾客采购特点和渠道选择
渠道的经济驱使力：厂家、分销商、代理商、零售商获利模式
衡量和评估渠道的先决、常规和最终指标
案例：中国市场消费品和工业品的大分销与小分销的利弊和选择
模块三 渠道组织 我们内部如何协调和分工
多数企业渠道虚弱的原因和内部协调
渠道营销的必要条件和部门职责
渠道经理的工作要求和增加销售的主要任务
模块四 制造商与渠道的权力博弈建立厂家与经销商关系的具体操作
如何应对区域内的强势独占寡头分销商
开发厂商关系的三阶段
灌水式和常流式的机会和风险
提高公司对渠道影响力和增强忠诚度的主要战术
渠道势力平衡计划
渠道成员势力规划和影响策略
各类、各级渠道冲突管理技术
案例：某电信局采购遇到的三级渠道冲突
模块五 渠道政策内容和实例分享运行渠道的规则
渠道层级管理制度和成本趋势
制订渠道政策的要点、框架和具体内容
渠道满意因素
政策规则维护：价格、窜货和解决方案
案例：某公司价格和规则维护条款详细解读
模块六 渠道结构规划和开发渠道的规划、评估、修订和开发方法
渠道体系评估：质量，可控性和弹性
渠道优化改革计划和招募操作要点
自下而上的渠道结构的建立方法
需要了解哪些数字
渠道过滤器：输入、约束和输出
案例：如何处理渠道利益和渠道规模的矛盾？
案例：二级市场开发实例中的问题及解决
模块七 渠道运作管理渠道的日常管理方法和流程
过程管理：客户拜访管理
重点业务跟踪和支持
问题处理制度和流程
帮助渠道制定销售及进货计划
建立厂商一体化信息体系
共同制定市场推广方案并实施
经销商重要人员薪酬和奖励参考
案例：施乐公司如何加强渠道种程度
模块八 渠道趋势 渠道的发展方向
高科技对渠道的影响
从物流到信息流
电子商务对传统的挑战
渠道趋势和新兴渠道
案例：戴尔公司的电子商务如何面对零渠道的挑战？
