课程时长：2天课程背景：

销售区域是销售管理者达到销售目标的一座金矿。所有销售活动是从区域管理开始的。本课程协助您充分识别区域潜力，采用正确有效的方法带领团队开发管理市场，充分开发区域潜力，获得最大的业绩产出。

课程目标：

1了解区域市场分析和管理方法；

2学习开发区域的计划和实施步骤

3掌握多种区域日常运作管理技能。

课程大纲：

1分析区域市场

1.1区域市场的组成

1.2获得和储存区域信息

1.3信息储存的问题

1.4标准数据

1.5拜访日报

1.6区域特性的构成

2制定销售计划

2.1设定目标市场的方法

2.2评定市场价值的因素

2.3区域市场细分活动

2.4销售计划制定流程

2.5销售计划体系图

2.6不同区域开发战略

2.7确定销售目标的方法

2.8销售分配原则和程序

3销售活动管理

3.1潜在客户开发和管理方法

3.2主观和客观的区域开发方法

3.3不同区域开发战术

3.4狩猎型与农耕型策略

3.5制定拜访计划的步骤

3.6系统化区域覆盖

3.7建立更系统的拜访日程

3.8成为潜在客户前后的不同计划

3.9拜访活动基本表格管理要点

3.10商谈进度管理方法

4日常行动管理

4.1成功区域管理的秘诀

4.2区域管理评估

4.3销售管理面临的内部挑战

4.4区域评估日程和参与人

4.5销售员职责

4.6销售经理职责

4.7区域总经理职责

4.8有效评估的关键

4.9北方区评估案例