课程时长：2天

课程背景：

能够正确选择时间、人和方法，开拓和管理关键业务，达成客户、公司、销售员三者共赢的满意业绩结果。维护良好客户关系和竞争地位，以创造客户忠诚和长期持续稳定提升的业绩。

课程目标：

1了解重点客户销售战略，学习深入认识客户的方法；

2掌握利用信息识别评估顾客机会，了解重点客户的开发策略和步骤；

3介绍与推销技能不同的高级销售和客户管理技能和工具。

课程大纲：

1交易型和关系型策略

1.1重点客户管理的三要素

1.2交易式和关系式销售

1.3客户经理的角色

2剖析顾客本质的五种方法

2.1剖析顾客本质的五种方法

2.2四种个性类型

2.3关注和期待变化

3销售顾问的两项要务

3.1顾问式销售的职能

3.2参与问题解决的要素

3.3建立信任的方法

4重点客户开发四阶段

4.1开发重点客户的四个阶段

4.2客户维护

4.3客户经理需要搜集的信息

4.4客户关系评估提问

5信息的利用

5.1客户机会评估

6三大重点客户销售战略

6.1实施方案销售

6.2建立长期顾客关系

6.3高层次拜访

6.4销售技巧与客户管理的技能对比