【课程背景】 【课时】3天，6小时/天
微利时代，企业的竞争越来越激烈，如同日本丰田的成功离不开供应商的支持一样，现代企业竞争已是整个供应链的竞争，已经不能再靠单打独斗，靠家族血缘关系！采购部门也已不仅仅是“买东西”，砍价格，寻找、培养和管理适合公司战略需要的供应商已成为采购部门的重要职责。
u企业经营面临的客户需求多变、订单提前期短、交货不及时、质量不稳定、价格波动很大、物流、库存控制困难等等问题……，都离不开供应商的配合和支持！！
u为什么供需双方总是门不当、户不对？新供应商开发时，如何第一次就选择适合自己企业的供应商？怎样减少供应商选择犯错成本？
u如何制定供应商合作策略？供应商开发与评估的流程和依据是什么？供应商的绩效如何管理？如何与供应商建立起双赢的关系？如何让供应商和我们一起成长；
u单一供应商甚至独家垄断市场的强势的供应商常常出现，面对强势供应商又如何管理与控制？….
本课程培训，针对以上种种困惑，国内知名供应链管理、降本增效专家，实战派龚举成老师将带领您共同探索供应商开发与管理之道！
【课程目标】
u理解精益供应链管理的思想，借鉴和学习标杆企业的经验和做法，掌握供应商搜寻、调查、选择、评估、激励、辅导、改善等常用工具和技巧，提高供应链整体素质；
u掌握如何组成跨部门协作团队，做好供应商日常管理，，让供应商和我们一起进步！
u掌握供应商成本分析与控制知识，做好供应商产、供、销和交付管理，降低供方物流、库存成本；
u掌握采购谈判策略与技巧，做好供应商合同管理与风险防范；
u掌握供应商战略采购、关系管理必备技能，做好供应商关系管理，形成战略联盟伙伴关系。
【课程对象】
总经理、副总、供应链经理、采购经理/主管/工程师、SQE等供应链管理相关人士
【课程提纲】
第一部分：精益采购与供应商管理体系建设
1.采购的定义和主要内容
“7R”采购原则
采购流程
采购的愿景
2.当前采购与供应商管理所面对的挑战
3.传统采购VS现代供应管理对比
4.采购的三种类型：交易型采购、战术性采购和战略性采购
5.供应商关系管理观念的转变
6.卓越的供应商管理
案例：中国石化统一供应商管理
案例：埃森哲供应商管理框架
7.战略供应商管理的五大工具
物料战略重要性分析
供应商关系分析
企业-供应商关系细分
供应商评估
供应商分类
8.供应商管理的全过程
供应商是怎么来的？
供应商是怎么选的？
供应商是怎么管的？
中国石油供应商管理体系- 管理模型
9.供应商管理体系 - 日常管理
10.采购绩效评估
案例：上海大众的零缺陷管理
11.卓越供应商管理的六个秘诀
第二部分：供方的选择、评估和绩效管理
1.为什么要选择新的供应商？
优秀供应商P K不良供应商
供应商管理存在的主要问题
2.如何选择适宜的供应战略
案例：丰田公司的供应商选择
供应商基本要求
案例：广州本田如何做供应商管理
案例：沃尔玛强调供应商的社会责任感
3.供应商评估机构的设置
4.供方选择流程图
5.供应商的调查
工具表单：供应商卡片
6.合格供应商评估的构成六个模块二十四个要素
供方质量管理体系审核
如何实施供应商审核
视频案例：大买家如何选择供应商
初步评估和正式评估
供方现场审核实施计划
现场审核要点
7.如何衡量供应商表现
供应商绩效评估的指标体系
案例：某公司供应商绩效评分标准
8.供应商的分级管理
9.供应商激励和长期合作计划
案例：西门子供应商管理
第三部分：SQE-供应商质量管理工程师
1.SQE角色认知
案例：苹果公司的供应商产品质量管理
2.SQE的工作内容
3.SQE的素质和技能要求
4.SQE的工作职责
案例分析：某企业的采购工作目标及要求
第四部分：战略采购与供应链关系管理
1.供应链定义
富士康供应链案例
2.供应商关系的演变
供应链合作关系与传统供应商关系的区别
3.四种类型的供应商关系
案例：中国石油--供应商分类管理
案例：中兴通讯实施“提高采购集中度”的项目
4.采购买卖双方优、劣势分析
知己知彼，供应市场结构表分析
供应商数量管理与优势分析
物资分类、供求关系及对应的采购策略
SWOT优势、劣势分析
PEST法
波特五力模型
5.如何应对强势供应商？
6.如何应对弱势供应商？
7.供应商关系的维护
如何与供应商保持良好关系？
哪些行为易伤害与供应商的关系
8.如何推动战略合作伙伴关系的建立
案例：西门子供应商关系15条原则
第五部分：供应商产、供、销协调和交付管理
1.生产管理面临的共同难题
2.PMC概念---生产与物料控制
3.生管(PMC)的工作职责
4.传统采购与物流组织机构框架利弊分析
5.交期延误的原因
供应商责任
采购部责任
其他部门责任
6.如何确保交期准确
事前规划
事中执行
事后考核
第六部分：供应商精益库存管理与高效周转
1.库存的概念和利弊分析
牛鞭效应
库存冰山模型
2.库存的重点管理--ABC库存控制
3.安全库存/最高库存/最低库存
4.订购前置时间与订购点
课堂练习：订购点计算
5.库存周转率
施振荣的故事：卖文具、鸭蛋哪个赚钱？
课堂练习：库存周转率和库存周转天数
6.经济订购批量（EOQ）
课堂练习：经济订购批量计算
7.优化库存策略，降低成本
8.供应商管理库存(VMI)
9.第三方物流和周转箱租赁
第七部分：供应商辅导改善和能力提升
1.坚持贯彻十种精益工作态度
2.供方精益管理现场辅导“12步工作法 ”；
3.供应商现场辅导成果展示
质量改善案例
标准化作业指导书案例
分层审核案例；
第八部分：采购价格分析与估算技术
1.成本的基本概念
直接成本，间接成本，变动成本，固定成本
2.采购成本的概念
总体拥有成本（TCO，Total Cost of Ownership）模型
采购成本内容组成
3.采购原材料成本分析
原材料定额管理
制造费用
4.制造费用分析
作业成本法(活动成本法)
5.供应商生产成本分析
生产本质及相关绩效指标
生产周期核算
产能分析和瓶颈改善
标准工时
UPH人均每小时产量
OEE设备综合效率
6.质量成本分析
7.采购价格分析
定价方法和购买策略
需求分析、成本分析和VAVE价值工程
供应商报价主要模式介绍
供应商报价的水分在哪里
如何核算供应商报价的真实性与合理性
8.询价采购
工具：询价采购邀请函
询价要素
询价采购的实施步骤
影响供应商报价的因素
视频案例：询价采购开场视频
如何评估供应商的报价
9.比价采购
比价的原则和方式
案例：供应商总运作成本评价
10.即时制（JIT）采购
施乐欧洲公司实施即时制采购后的显著成效
11.招标采购
公开招标
邀请招标
案例：空调邀请招标案例
议 标
招标采购的流程
第九部分：工厂利润的源泉-采购降本的11把砍刀
1.怎样才能有效降低采购成本呢？
影响采购价格的因素
视频案例：电视剧《大染坊》——信息的收集和分析
工具：为什么无法降低材料成本？（鱼骨图）
2.降低采购成本的11把砍刀
自制-购买-租赁分析选择
标准化、规范化的采购流程
学习曲线Learning Curve
产品生命周期成本法
根据风险及价值的分类采购
目标成本法
谈判
旺季、淡季差异化采购
VA/VE价值分析与价值工程
为便利采购而设计，DFP
标准化
供应商早期共同参与零部件设计
视频案例：优秀现场改善项目-采购降本
3.降低采购成本十五句金言
第十部分：基于共赢的采购谈判概述
1. 什么是谈判？
名人论谈判
1.商务谈判的种类
2.谈判的内涵和本质
PRAM谈判模型；
案例分析：如何分一个橙子？
谈判是一种力量和利益的博弈
3.谈判的思维
双赢与单赢
1.赢；2.和；3.输；4.破 ；5.拖
4.成功谈判者的性格特征；
5.世界主流文化谈判风格比较
第十一部分：谈判前的准备和布局-运筹帷幄，决胜千里
1.采购谈判的定义和目的；
2.采购谈判内容
采购谈判的时机把握；
采购与谁谈？什么时候谈？谈什么？如何谈？
3.谈判阶段战术与谋略
布局、造势和用术；
共赢---是谈判成功的基础；
4.认清--谈判的基本要素
谈判的主题（目标）
谈判的背景（在什么情况下发生），优先顺序怎么排？
谈判的当事人（主谈人员、陪谈人员、记录人员）
采购谈判关键影响因素之六脉神剑
怎么玩好三张牌？利、力、理
5.谈判前的准备工作
用术：调查研究，情报收集；
视频案例：电视剧《大染坊》中谈判技巧——信息的收集和分析
布局：组建谈判小组
谈判角色与分工
设局：谈判策划-采购谈判方案的制定
明确谈判目标
谈判议题、谈判计划及议程安排
谈判时间安排
谈判场地的选择艺术
事前谈判模拟
6.采购谈判技巧36计之开场三板斧
7.确保谈判成功-----布局阶段必须记牢的10大原则
第十二部分：采购谈判开局（摸清对手底牌）
1.开局阶段：开始接触，了解，初步洽谈
营造良好的谈判开局气氛
建立最初的可信度
礼节性的交际语言谈判开局六要六不要
2.谈判的开局阶段的4P策略---相互摸底
3.开局争优势之六脉神剑
虚张声势
温柔一刀
4. 视频案例：中国合伙人
第十三部分：谈判中场--正式磋商阶段（进退有度）
1.采购谈判流程图
2.开价策略
进攻性开价策略
防守性开价策略
3.采购价格的种类
供应价格影响因素
如何评估供应商的报价
4.采购谈判的环节：询盘，发盘，还盘，接收，签约；
5.谈判桌上的推挡技巧——推，投石问路
6.正式洽谈阶段之降龙十八掌--见招拆招
优势谈判10字诀：1、探，2、攻，3、诱，4、搅，5、挡，6、拖，7、吓，8、诈，9、情，10、守；
货比三家，挤压榨压
投石问路
远利诱惑
案例：采购谈判技巧：“托儿”
案例：日本谈判代表采取进攻式的开局策略。
7.开价的策略与艺术：喊价要狠，让步要慢
谈判战略与开价技巧
案例：除法报价法
谈判底线，讨价还价区间与成交可能性
8.谈判桌上的推挡技巧
9.价格让步技巧
案例：买古董
10.谈判僵局制造、运用和突破
11.视频案例：温州两家人
第十四部分：谈判成交收尾阶段（微笑着离开）
1. 谈判的收尾技巧
如何锁住自己的立场
如何在最后让步
收尾如何灵活应用推拉技巧（推力、拉力）
2.成功谈判6大特征
3.信守承诺
4.关注谈判双方的满意程度
5.谈判36计之终场定海神针--五龙戏珠
好人/坏人法（白脸/黑脸法）
以退为进，退求其次
投桃报李，条件交换
留有余地，不要全部拿走
放长线钓大鱼，让对方有获胜的感觉
6.谈判经验总结：
谈判易犯的18个错误
采购员谈判的六大戒律
