【课程背景】
【课时】2天，6小时/天
微利时代，利润为王，“年降！年降！！”公司每年都会给采购下达降本的KPI指标，但供方原材料成本却不断上涨，如何有效降低采购成本，同时又能维持良好的供应商关系？成为夹在两头中间的采购员不得不面对，但往往又束手无策的问题！！
美国总统特朗普上台，美国、欧盟保守主义经济政策抬头，各国之间贸易战争已经爆发；
客户需求越来越苛刻，无止境的年降压力和原材料不断上涨的压力，企业微利经营，生存压力很大；
价格已压无可压，供应商哭穷诉苦，供应商越来越不合作，老板压着降价，采购该怎么办？
如何制定有效的谈判策略，如何精心准备谈判，如何组建专业的谈判团队，如何制定谈判目标和谈判计划，如何安排谈判的时间和谈判的地点，如何破解谈判僵局？
软弱的供应商没能力，强势的供应商不配合，您如何掌握采购的主动权，，如何做到双赢谈判？
国内非常多的中小企业材料成本往往占到产品总成本的40~70%，采购是企业利润的中心和源泉，采购创造利润更容易！！然而如何有效进行价格和成本分析？采购员应该掌握哪些采购降本的工具和方法？国内先进的企业有哪些好的经验和做法，行之有效的案例，优秀的采购降本改善项目？采购在企业降本增效活动中应该扮演什么样的角色？
本课程培训，针对以上种种困惑，国内知名供应链管理、降本增效专家，实战派龚举成老师将带领您共同探索采购成本降低之道！
【课程目标】
◆熟悉掌握采购策略与采购技巧，优化采购过程和采购模式，培养职业采购管理经理人；
◆掌握采购成本分析与有效降低的工具和方法，将精益思想应用到供应链管理，消灭浪费，确保交期；
◆掌握如何制定采购谈判战略、战术，如何有效进行谈判与议价？
◆谈判前的准备，布局，造势，用术，运筹帷幄，决胜千里；
◆知己知彼，摸清对手底牌，熟悉各种谈判风格，做到有的放矢，精心准备；
◆掌握采购谈判的博弈策略，识别谈判对手的谈技巧与诡计，进退有度，掌握谈判桌的主动权；
【课程对象】
总经理、采购副总、供应链经理、采购经理/主管//采购工程师等供应链管理相关管理人员。
【课程提纲】
第一部分：工厂利润的源泉-采购降本的11把砍刀
1.什么是精益管理？精益管理的内涵
2.企业营运所面临到的降本增效主题
3.成本的基本概念
直接成本，间接成本，变动成本，固定成本
4.采购成本的概念
总体拥有成本（TCO，Total Cost of Ownership）模型
采购成本内容组成
5.怎样才能有效降低采购成本呢？
影响采购价格的因素
视频案例：电视剧《大染坊》——信息的收集和分析
工具：为什么无法降低材料成本？（鱼骨图）
6.降低采购成本的11把砍刀
自制-购买-租赁分析选择
标准化、规范化的采购流程
学习曲线Learning Curve
产品生命周期成本法
根据风险及价值的分类采购
目标成本法
谈判
旺季、淡季差异化采购
VA/VE价值分析与价值工程
为便利采购而设计，DFP
标准化
供应商早期共同参与零部件设计
视频案例：优秀现场改善项目-采购降本
7.降低采购成本十五句金言
第二部分：优化采购过程和采购模式，降低采购的价格
1.采购的定义和主要内容
2.采购的愿景和“7R”原则；
3.采购管理的十大痛点
4.采购的三种类型
传统采购（交易型）；
战术性采购（好的价格）
战略采购（完整型）
5.战略采购计划、采购方针、战略与目标
视频案例：中国联通内部商城“互联网+”阳光采购
6.集中采购与分散采购
集中的采购机构设置图
案例：沃尔玛、家乐福等外资超市，同行“一家亲”
案例：海尔集团集中采购电缆；
7.联合采购
8.询价采购
工具：询价采购邀请函
询价要素
询价采购的实施步骤
影响供应商报价的因素
视频案例：询价采购开场视频
如何评估供应商的报价
9.比价采购
比价的原则和方式
案例：供应商总运作成本评价
10.即时制（JIT）采购
施乐欧洲公司实施即时制采购后的显著成效
11.招标采购
公开招标
邀请招标
案例：空调邀请招标案例
议 标
招标采购的流程
视频案例：四川：1.7亿元采购项目招标遭质疑量身定做
12.采购的发展新趋势
全球采购
电子商务采购
案例：一汽－大众的电子采购
IBM 的电子采购之路
视频案例：中国铁塔互联网+ 阳光采购
采购外包
第三部分：VA/VE价值分析与价值工程，降低供方的研发成本
1.什么事VA/VE价值分析/价值工程？
2.价值工程的产生与发展
案例：美国GE公司石棉板事件
3.价值工程相关概念
4.提升价值的五大途径
5.价值工程的工作程序
案例：某产品价值工程分析
6.VE价值工程对象的选择方法
ABC分析法
VE价值工程的情报收集
7.功能分析与评价
“0-1”评分法
“0-4”评分法
工具图表：VE实例
课堂练习：“0-4”法功能评价
8.VE价值工程方案创造重点关注八大项目
第四部分：基于共赢的采购谈判概述
1. 什么是谈判？
名人论谈判
1.商务谈判的种类
2.谈判的内涵和本质
PRAM谈判模型；
案例分析：如何分一个橙子？
谈判是一种力量和利益的博弈
3.谈判的思维
双赢与单赢
1.赢；2.和；3.输；4.破 ；5.拖
4.成功谈判者的性格特征；
5.世界主流文化谈判风格比较
第五部分：谈判前的准备和布局-运筹帷幄，决胜千里
1.采购谈判的定义和目的；
2.采购谈判内容
采购谈判的时机把握；
采购与谁谈？什么时候谈？谈什么？如何谈？
3.谈判阶段战术与谋略
布局、造势和用术；
共赢---是谈判成功的基础；
4.认清--谈判的基本要素
谈判的主题（目标）
谈判的背景（在什么情况下发生），优先顺序怎么排？
谈判的当事人（主谈人员、陪谈人员、记录人员）
采购谈判关键影响因素之六脉神剑
怎么玩好三张牌？利、力、理
5.谈判前的准备工作
用术：调查研究，情报收集；
视频案例：电视剧《大染坊》中谈判技巧——信息的收集和分析
布局：组建谈判小组
谈判角色与分工
设局：谈判策划-采购谈判方案的制定
明确谈判目标
谈判议题、谈判计划及议程安排
谈判时间安排
谈判场地的选择艺术
事前谈判模拟
6.采购谈判技巧36计之开场三板斧
7.确保谈判成功-----布局阶段必须记牢的10大原则
第六部分：采购谈判开局（摸清对手底牌）
1.开局阶段：开始接触，了解，初步洽谈
营造良好的谈判开局气氛
建立最初的可信度
礼节性的交际语言谈判开局六要六不要
2.谈判的开局阶段的4P策略---相互摸底
3.开局争优势之六脉神剑
虚张声势
温柔一刀
4. 视频案例：中国合伙人
第七部分：谈判中场--正式磋商阶段（进退有度）
1.采购谈判流程图
2.开价策略
进攻性开价策略
防守性开价策略
3.采购价格的种类
供应价格影响因素
如何评估供应商的报价
4.采购谈判的环节：询盘，发盘，还盘，接收，签约；
5.谈判桌上的推挡技巧——推，投石问路
6.正式洽谈阶段之降龙十八掌--见招拆招
优势谈判10字诀：1、探，2、攻，3、诱，4、搅，5、挡，6、拖，7、吓，8、诈，9、情，10、守；
货比三家，挤压榨压
投石问路
远利诱惑
案例：采购谈判技巧：“托儿”
案例：日本谈判代表采取进攻式的开局策略。
7.开价的策略与艺术：喊价要狠，让步要慢
谈判战略与开价技巧
案例：除法报价法
谈判底线，讨价还价区间与成交可能性
8.谈判桌上的推挡技巧
9.价格让步技巧
案例：买古董
10.谈判僵局制造、运用和突破
11.视频案例：温州两家人
第八部分：采购谈判中的博弈---强势谈判和弱势谈判
1.采购管理的观念变革
2.供应商关系管理
多角化策略、压榨策略、平衡策略
波特（Porter）的“五种力量分析法”--分析实力和筹码
SWOT—优势、劣势分析
3.强势谈判：买方占优势的谈判技巧
4.弱势谈判：买方占劣势的谈判技巧
5.谈判的强弱转换
第九部分：谈判成交收尾阶段（微笑着离开）
1.谈判的收尾技巧
如何锁住自己的立场
如何在最后让步
收尾如何灵活应用推拉技巧（推力、拉力）
2.成功谈判6大特征
3.信守承诺
4.关注谈判双方的满意程度
5.谈判36计之终场定海神针--五龙戏珠
好人/坏人法（白脸/黑脸法）
以退为进，退求其次
投桃报李，条件交换
留有余地，不要全部拿走
放长线钓大鱼，让对方有获胜的感觉
6.谈判经验总结：
谈判易犯的18个错误
采购员谈判的六大戒律
