大客户销售心理分析
课程目标
客户需求不断的升级和变化,我们要结合客户的需求进行大客户销售; 今天，以心理学为导向的时代，销售力的衡量却是决定于销售人员的心理态度，所以你必须要了解现代推销工作的游戏规则，学习专业的销售技巧，使你快速地达到销售巅峰的成就。学习本课程，通过了解大客户消费心理学，掌握大客户销售专业化流程的方法与技巧，以及大客户关系建立、管理与交往的艺术。
培训对象：大区经理、区域经理、城市经理、储备经理/干部
培训时间：2.0天
课程大纲
第一部分大客户销售人员自身心理调节
n “心经济”时代下销售员的自我定位
n 个人心理准备
n 面对拒绝的心理调整
第二部分需求理论
n马斯洛需求理论
n 赫茨伯格理论
第三部分大客户购买心理分析
n七种顾客购买心理特点描述
l求廉心理
l求实心理
l求新心理
l求名心理
l求美心理
l求知心理
l求特心理
n七种顾客购买心理的弱点分析
n针对七种顾客购买心理的营销策略与方法
【案例分析】
【模拟演练】
n了解客户购买心理的技巧
l 语言分析
l 肢体语言分析
第四部分大客户购买决策过程分析与销售控制
n11种顾客购买关心内容分析
l营销商/运营商
l现场沟通
l品牌文化
l价格
l功能品质
l促销政策
l售后服务
l利益点
l附加值
l感觉
n顾客购买动机分析（逃避痛苦、追求快乐）
n客户购买决策过程的5个阶段
n客户购买过程的7个心理阶段的操控术
第五部分大客户九大类型及相应公关方式
n理智型
n任务型
n贪婪型
n主人翁型
n抢功型
n吝啬型
n刁蛮型
n 关系型
n 综合型
（本文完）
