医用耗材招标集采政策解析暨应对策略公开课（赛柏蓝）
培训老师：牛犇（原创课程）按年度更新
课程目的：
1、提高医疗器械耗材企业营销与管理人员对新政策的理解能力
2、提高医用耗材集采新政下企业应对政策能力与应对策略
3、耗材企业新政下企业管理与运营变革核心建议
课程受众：
医用耗材企业营销管理高层人员
培训方式：2天，（12小时）
课程大纲：
内训课程大纲：
一、耗材集中采购政策环境专题
n医用耗材全国集采格局模式
从国家医药十四五规划中了解耗材集采趋势
国务院医改办针对耗材集采的考量
从医保局角度来透析耗材集中采购逻辑
耗材集采下诞生的系统、编码与平台
什么是耗材三级操作模式
耗材带量采购采购的逻辑思维
耗材带量采购与药品带量采购的关系
耗材带量采购与重点监控的措施关系
n医用耗材集采政策演变
医保局接管医用耗材集采背景、
医保局接管医用耗材集采新导向
耗材集采鼓励两票制与一票制
国家政策基石《治理高值医用耗材改革方案》
各省耗材治理与方案响应
区域高值耗材带量采购试水
省际联盟耗材带量采购的样板模式
国家版本的医用高值耗材带量采购的诞生
n 医用耗材全国集采进度
传统的集采模式全国采购统计
医用耗材医疗机构的消耗的深层问题
全国集采模式汇总及呈现形式
全国31个省（市、区）耗材采购情况指南
国家版本带量采购的进程与趋势
区域联盟带量采购的趋势与模式变革
省级以下的耗材带量采购的进度与趋势
分享：医用耗材带量采购背后的国家战略考量。
二、医用耗材集中采购项目专题
医用耗材集采整体项目概述
医用耗材集中采购立项逻辑
2023年耗材集采项目涵盖全国
省际联盟耗材财股项目的考量
全国各省耗材采购项目基层建设
地市级耗材集中采购项目的落实行动
医用耗材带量采购集采重点关注点
新一轮医用耗材带量采购项目规划
分享：2023年国家版耗材带量采购项目落地目标与进程。
三、医用耗材带量集中采购特色专题
n医用带量采购
带量采购遴选标准
带量采购谈判流程
带量采购量的分配
带量采购相关政策配套
带量采购2023年进度
n医用耗材带量采购价格联动
价格联动方式
价格联动周期
价格取值方式
价格降幅数据
n耗材带量集中采购联盟效应
医用耗材联合采购
医用耗材信息共享
医用耗材数据联动
医用耗材联采成员变动
n医用耗材集采省市共建
耗材采购两级平台
耗材采购省市对接
耗材采购开设专区
耗材采购地市议价
案例分享：从2020年国家试点看医用耗材采购经验。
四、医用耗材带量采购的量与价核定专题
带量采购品种的量预算方式
带量采购约定采购量的原则
带量采购后中标企业采购量分配方式
带量采购品种价格如何限定
1、 最低价按什么方式算
2、 在采集的价格上降价的理论值
3、 根据品种不同制定的价格阶梯模式
4、 左右天花板价格的原因
带量采购价格锚定的思维
分享：医保局希望的带量采购后格局变化。
五、医用耗材带量采购企业竞标策略与技巧
n带量采购的中选规则
中选品种的淘汰机制
中选品种价格优先不变
中选品种企业规模分配量的影响
中选品种价格对采购量的影响
中选价格对省份选择影响
中选品种对生产与技术的要求
中选品种对非公立机构价格要求
分享：什么是最有核心竞争力的耗材企业？
带量采购标的报价技巧
2家企业报价技巧
3家企业报价技巧
4家企业报价技巧
5家企业报价技巧
6+N企业报价技巧
医用耗材竞价要素
非医保耗材竞价要素
案例分享：从耗材历史数据中寻找报价的核心。
六、医用耗材带量采购竞品竞争策略
竞品企业生产原料调研路径
竞品企业生产规模调研路径
竞品企业人力成本调研路径
竞品企业产品报价心理上线锚定公式
能够干扰竞品企业报价的因素
迷惑竞品企业竞争的策略使用
演练：案例演练带量采购的竞标战略与战术使用。
七、医用耗材新集采模式下营销组织变革
惯性思维的突破迎接新模式
集采新模式下核心工作要素
新集采下营销人员心态的转变
耗材新集采微利生存模式
耗材新集采营销团队建设271法则
新模式下区域市场运营管理变革
分享案例：从药品带量采购中看营销管理变革与信心。
八、，医用耗材带量采购模式下合规营销专题
合规的概念不是单财务合规
合规的载体医学CSP模式建设
低成本高绩效运营耗材市场的概念
带量采购下合规经营的模式选择
医用耗材合规经营路径及方法
医用耗材合规经营下如何满足客户需求
医用耗材合规下合规体系建设
分享：合规与带量采购都是未来趋势，如何做好合规营销。
九、，新晋耗材新品种DRG付费模式下操作指南
什么是DGR付费？它与耗材临床使用关联是什么？
弄清楚DRG模式下是每一个企业都面临的考题
DGR临床使用耗材的遴选路径是什么？
DRG付费模式下如何将产品学术带入
DRG模式下，如何打通医疗机构采购路径
左右临床使用指南的DRG关键点是什么？
为什么说耗材带量采购是为DRG服务的？
DRG与耗材带量采购政策下企业的战略布局是什么？
结课阐述：耗材带量采购模式下企业的变革之路是全产业链的竞争！！
