药品全渠道销售的产品管理专题训练营
培训老师：牛犇（原创课程）
课程目的：
一、提升市场部产品经理的全渠道药品销售管理技能。
课程受众：
市场部负责人、产品经理等市场部人员。
培训模式及物料要求：
1、 训练营模式：按人员分组（坐位安排按组）。每组5人，竞选出组长
2、 会场要求：LED显示屏背景、空间比较宽敞（能参与课间休息活动运动），音响设施齐全、讲台平摊宽大。
3、 物料需求：扑克牌3副、白板一面（立式）、白板笔（黑，水性5支）、A4纸张按学员人数每人10张，每人一本工作日记本、笔记本电脑一台（播放课件）、环节小礼品
培训课时：2天（12小时）
培训模式及物料要求：
训练营模式：按人员分组（坐位安排按组）。每组10人，竞选出组长
会场要求：LED显示屏背景、空间比较宽敞（能参与课间休息活动运动），音响设施齐全、讲台平摊宽大。
物料需求：扑克牌3副、白板一面（立式）、白板笔（黑，水性5支）、A4纸张按学员人数每人10张，每人一本工作日记本、队旗按参会每10人一组配置（有底座可立式）、笔记本电脑一台（播放课件）、环节小礼品（手机支架、充电宝、毛绒玩具等N多准备）。
课程大纲：
一、产品经理全渠道管理基本功修炼（3小时）
n医药市场的政策应对能力
医药代表备案制实施对市场影响
备案制下如何调整临床市场推广活动
备案制下如何制定临床销售目标
DRG医保支付政策下如何影响医生处方
DRG医保政策下产品经理的参与路径是什么
卫健委医联体建设政策下如何顺势而为
基本药物目录986政策下对基层市场影响应对
零售药房参与带量采购如何做好OTC市场营销规划
问答：学员关于医药代表备案制政策理解，备案制下如何监督推广质量？（分组）
产品经理必备的能力提升
观察分析能力的提升
宏观战略能力的提升
项目管理能力与策划能力提升
市场管理能力提升
高绩效的沟通能力
市场财务预算能力提升
高压力下的协调能力提升
深度的产品知识能力提升
对各渠道销售技巧的理解能力提升
高水平的策划文笔功底
市场深度调查能力提升
产品经理市场管理主要表格汇总
实战演练：深度的产品知识理解能力，从市场维度出发进行产品学术路演（分组）
二、全渠道管理之临床渠道专题（3小时）
n临床渠道市场调研
临床渠道全局观，全国市场与局部市场的平衡
对临床渠道的理解，关键点的罗列，主要调研什么
临床渠道自营队伍市场调研特点
临床渠道代理商区域调研特点
临床渠道区域市场SWOT分析关键因素
临床渠道学术专家团队调研路径
竞品分析能力决定市场优势的核心
临床渠道客户核心需求调研决定产品在渠道中的机会
临床渠道招投标区域政府事务能力调研决定产品的准入能力
实战演练：根据产品特性针对区域市场做出产品SWOT分析给出结论（分组）
临床渠道产品 定义与设计
临床渠道产品的定义特点
临床渠道产品的包装、规格设计要遵循市场惯性
临床产品市场目标定位；目标群体的接受度决定定位成功
临床产品竞争分析，从领域竞争到竞品竞争
产品学术案例与学术资料的准备适合市场三个维度
产品的定义与设计的成功与否决定产品生命周期
产品在临床渠道的第一功能定义是决定学术主流方向
实战演练：根据产品特性（企业提供产品），从自身角度来重新定义与设计（分组）
n临床渠道产品市场推广活动管理
要有健全的产品线临床推广计划
临床推广计划的撰写要根据区域特性结合
临床推广计划要详细考虑每一个环节利益
临床推广活动要可执行、可监督、可控制、可考核量化
临床推广活动要充分考虑企业内部外部资源调动力
临床推广活动主要管理重点是行动计划，要落实在每个时间点上
临床推广活动要数据化、可复盘、可即时修改完善。
实战演练：根据企业提供产品进行临床推广计划大纲撰写（分组）
n临床渠道专家团队建设和协调
临床渠道专家团队建设要呈现梯队形式
临床专家团队建设要考虑产品品牌建设与一线医生指导
临床专家团队全国知名权威专家建设路径
临床抓夹团队省级团队建设路径
临床专家团队区域团队建设路径
实战型与理论性专家团队管理技巧
一线专家的销量带动协调方式与模式
专家团队的日常维护与合规需求满足方式
实战案例分享：医学CSP模式合规满足专家团队需求同时又能够拉动市场。
n临床渠道市场管理
临床推广费用的审批与预判
临床推广进度的监控重点
临床推广销量的考核重点
大客户直控管理三要素
市场危机管理；客户危机、政策危机、突发事件应对
临床渠道医药代表管理的重要指标
临床渠道招投标事务管理的流程与进度管理
临床渠道管理的四大难点
实战演练：根据情景设置、罗列出临床推广活动中的全流程管理（分组）
分享：最新临床操作模式；医学CSP推广模式
三、全渠道管理之OTC渠道管理专题（3小时）
nOTC市场调研
了解OTC市场的产品特性
深度了解OTC市场的细分市场情况
调研OTC市场营销模式找出适合自身的模式
调研全国OTC市场竞品与区域市场竞品情况
调研OTC市场运营队伍情况找出样板市场
OTC市场的区域产品契合调研
OTC市场区域KA市场准入规则调研
OTC市场动销活动模式调研
OTC市场区域SWOT分析重点要素
实战演练：根据产品特性给出区域OTC市场调研的路径与要素大纲（分组）
OTC渠道产品 定义与设计
OTC渠道产品的定义特点
OTC渠道产品的包装设计能大勿小的原因
OTC渠道产品包装设计能系列就不不要单列
OTC渠道产品设计要充分考虑到店内陈列的核心要素
OTC产品市场目标定位；要简单直接冲击顾客
OTC产品竞争分析，杜绝店内拦截的有效手段
OTC市场产品要考虑地域特点单独定义市场
产品的定义与设计的成功与否决定产品生命周期
产品在OTC渠道的第一功能定义是每一级人员都有利润
实战演练：根据产品特性（企业提供产品），重新定义产品OTC市场优势（分组）
nOTC渠道产品市场动销计划管理
要有健全的OTC产品动销计划
OTC动销计划的撰写要根据区域特性结合
OTC动销计划要详细考虑每一级人员利益
OTC动销活动要新颖。易复制、好执行
OTC动销活动要多结合区域营销人员的客情能力
OTC动销活动主要管理重点是执行人、执行进度、执行细节的把控
OTC动销活动要数据化、可复盘、可即时修改完善。
实战演练：根据企业提供产品进行OTC动销计划计划大纲撰写（分组）
nOTC市场渠道管理
OTC推广费用的审批与预判
OTC市场推广效果评估重点
OTC市场推广销量的考核重点
OTC客户价值管理重点
OTC营销团队管理的271原则
OTC团队管理的培训机制
OTC团队管理的进阶之路设置
OTC直营团队与代理商团的管理核心
市场危机管理；产品危机管理、团队危机管理
OTC渠道销售业务人员管理的重要指标
实战演练：根据情景设置、区域市场OTC营销人员进行考核表格制定（分组）
四、实战OTC营销模式分享（2小时）
nKA快速上量之战略合作
工业连锁战略合作模板
医药KA战略合作的益处（满足客户需求）
医药KA战略合作的方向
KA战略合作伙伴的实例
KA战略合作渠道的特点
工业合作战略动销特点
nKA快速上量活动主体策划
活动策划主体目的
活动主体如何实施
活动主体执行跟踪
nKA快速上量家访的重要性
拜访谈判
侧重了解
不同策略
个性上量
nOTC快速上量药房店内陈列的艺术
产品陈列的目的
产品陈列的方式
产品陈列的三大要素
产品陈列的技巧
产品陈列的类型
产品陈列的四大原则
nKA快速上量的学术动销
企业学术
产品学术
市场学术
客户学术
模式学术
nKA快速上量培训上量模式
开展连锁药房内训的八大流程
连锁店员培训管理的七大内容
连锁药店店员培训的五大内容
连锁药房金牌店长沙龙八大流程
nKA快速上量销售PK赛模式
七个必须保障PK飞起来
PK的目的必须明确
PK的定义必须清晰
PK的范围必须界定
PK的内容必须完善
PK规则必须详尽
PK竞赛必须宣讲
n单店上量战略布局及动销方案
单店的黄金布局
单店的客户需求心理满足
单店的资源整合模式
单店的动销计划制定
单店的核心主品动销模式
实战：根据以上OTC市场实战演练，制定管理市场的核心点大纲（分组）。
五、第三终端基层市场管理（1小时）
n基层诊所市场动销方案制定
区域市场深度营销分析
动销方案的调研路径
动销方案制定的模式选择
动销方案的三大原则
基层市场制定动销方案的特点
基层市场动销方案适合模式
公益活动动销模式
商旅拉单动销模式
修学分专项动销模式
高峰论坛动销模式
圆桌会议动销模式
n基层市场学术推广
基层市场学术推广的特点
基层市场学术推广的方向
基层市场学术推广方案制定
基层市场区域特色学术需求
季节性基层市场学术推广方案制定
精准学术推广的适合客户与模式
病例学术推广的客户选择
客单式学术的核心
n基层市场的区域运营
区域基层市场的工作重点
区域基层市场的政府事务
区域基层市场的代理商客情处置
区域基层市场销量提升要素
区域基层市场的精细化管理
分享：订单式第三终端经营模式（拉单模式）
结业：阐述，产品经理全渠道管理要能够平衡各渠道冲突。
