《银行网点客户面访与电访综合销售技能提升战斗营》
适合对象---------------------------------------------------------------------
投资顾问、理财经理、财富管理顾问、金融业人员、私行客户经理、个贷客户经理、证劵客户经理、基金客户经理、基层主管
课程时间---------------------------------------------------------------------
1天，6小时。
课程背景---------------------------------------------------------------------
目前营销人员队伍在工作中存在的主要问题：
1、营销人员将工作做不好归于环境影响，职业素养薄弱；
2、营销人员售动机不强，缺乏客户分类、服务分层、产品分包的意识；
3、营销人员产品与客户匹配了解不全面，以致难以准确地向客户销售产品，成交率偏低；
4、处理客户对产品产生异议的能力较弱，容易被他人影响，失去销售的信心。
课程收益---------------------------------------------------------------------
1、激发营销人员对本职工作的热情，重塑职业心态；
2、使营销人员掌握娴熟的销售技巧，提高销售成效率；
3、利用交叉销售流程增加产品与客户的粘贴率；
4、掌握客户投诉处理技巧，有效解决因产品收益未达预期、公司流程约束等问题引起的客户投诉。
课程大纲---------------------------------------------------------------------
一、互联网批量营销
1.批量营销五要点
2.四类关键营销时点大解析
3.吸引力营销法则
4.案例 : 感情建立篇
5.案例 : 活动邀约篇
6.案例 : 营销观念篇 .
7.头脑风暴 : 制定批量营销法则
二、电访销售大解析
1. 电话约访成功关键
A.心态
B.技能
C.客户管理
2. 电话约访三流程七步曲
A..主题.互动.服务.邀约.信息.追踪
3. 电话约访固化流程-七步曲检核
4. 电话服务精要-判别关系
A.激活
B.邀约
C.开发
D.维护
5. 电话服务精要-服务三技巧
A.沟通特质
B.魅力
C.感染力
6. 电话主题选择
A.客户不会拒绝的话题
B.客户不喜欢的话题
三、面访实战(前)心法梳理
1. 业务军规
2. 客户心理分析-不懂客户需求就作不好销售
3. 客户心理分析-抓住五大客户心理特征
4. 敏感问题-巧妙解决敏感心理问题的心里暗式技巧
5. 激发共鸣，用共鸣拉近与客户之间的距离
6. 认同客户:用认同赢取信任
7. 头脑风暴: 老太太买李子记
四、面访实战(中)问话技巧
1. 落实执行Advisory流程
2. 客户分群经营方法例：六大金融主要客群素描
3. 客户管理Step1:KYC
4. 客户管理Step2:设定三种KYC任务
5. 客户管理Step3:探求客户财务需求信息
6. 客户管理Step4:驱动诱因
7. 八大客户分群与切入点
五、面访实战(后)营销技能精进班
1. 角色扮演是面谈的重点
2. 演练风暴: 角色扮演
3. 客户最常说的话
4. 学习型团队打造
