《打破维护与营销之墙-小微企业综合技能提升战斗营》
适合对象---------------------------------------------------------------------
投资顾问、理财经理、财富管理顾问、金融业人员、私行客户经理、个贷客户经理、证劵客户经理、基金客户经理、基层主管
课程时间---------------------------------------------------------------------
1天，6小时。
课程背景---------------------------------------------------------------------
目前营销人员队伍在工作中存在的主要问题：
1、营销人员将工作做不好归于环境影响，职业素养薄弱；
2、营销人员售动机不强，缺乏客户分类、服务分层、产品分包的意识；
3、营销人员产品与客户匹配了解不全面，以致难以准确地向客户销售产品，成交率偏低；
4、处理客户对产品产生异议的能力较弱，容易被他人影响，失去销售的信心。
课程收益---------------------------------------------------------------------
1、激发营销人员对本职工作的热情，重塑职业心态；
2、使营销人员掌握娴熟的销售技巧，提高销售成效率；
3、利用交叉销售流程增加产品与客户的粘贴率；
4、掌握客户投诉处理技巧，有效解决因产品收益未达预期、公司流程约束等问题引起的客户投诉。
课程大纲---------------------------------------------------------------------
一、小微企业销售与维护(前)技能大解析
1. 分组PK 与 积分竞赛
2. 维护与营销成功关键
A.心态
B.技能
C.客户管理
3. 维护与营销三流程七步曲
A..主题.互动.服务.邀约.信息.追踪
4. 维护与营销固化流程-七步曲检核
5. 维护与营销服务精要-判别关系
A.激活
B.邀约
C.开发
D.维护
6. 维护与营销-服务三技巧
A.沟通特质
B.魅力
C.感染力
7. 维护与营销－前置工作
8. 维护与营销-客户关系维护&跟进
A.真正的客户
B.有需求的客户
C.潜在客户
9. 客户定位九宫格(快速分类法)
10.对不同的采取分级维护标准
A.核心客户
B.重点客户
C.潜力客户
D.外围客户
11.实务操作四关键
12.主题选择
A.客户不会拒绝的话题
B.客户不喜欢的话题
13.维护与营销（前）－实站解析
二、小微企业销售与维护(中)技能大解析
1. 维护与营销－模拟话术ＤＩＹ
A.头脑风暴 : 六大加分元素
2. 维护与营销[中 ]推进六关键
A.互动
B.关怀
C.破冰
D.营销
E. 经济
F. 服务
3. 头脑风暴 : 破冰
4. 头脑风暴 : 催眠大法
5. 头脑风暴 : 吊胃口
6. 维护与营销流程－倾听的重点
7. 维护与营销流程－同理心的作用
A.头脑风暴 : 同理心应用
8. 头脑风暴 : 同理心练习篇
9. 服务销售流程－建立需求
10.维护与营销[中 ]邀约
A.利诱
B.威胁
C.事件
11.头脑风暴 : 反对问题
三、小微企业销售与维护(后)技能大解析
1. 维护与营销[后 ]整理：关键资料整理
A.伏笔
B.背叛
C.打死不退
D.投资类
E. 非投资
2. 维护与营销－客户关系维护&跟进
3. 维护与营销－100%忠诚客户维护四关键
4. 头脑风暴: 乔吉拉德250定律
5. REVIEW：一通有价值的电话元素？
6. 记得在每天下班前回报
