管理发展系列之 决战大客户
MDSerials: Promoting Key Account Sales
内训建议书
一、 课程简介Course Introduction
培训背景：如果说企业是决胜的军队，那么销售人员就是勇猛的先锋！他们需要在激烈如战场的市场竞争中，鏖战厮杀，决胜凯旋！他们往往是孤独的勇士，需要身处错综复杂的市场环境，面对复杂多变的竞争对手，适应变化无常的客户需求。大客户销售，是技术和艺术的结合。所以我要问你：“你透彻了解客户的购买心理吗？你知道如何影响客户消费倾向吗？你如何解决影响客户购买的最大障碍吗？如果你参加过了产品知识培训、服务礼仪培训、话术通关培训、SPIN销售技巧培训，还想提高成交率、提升销售业绩吗？”让我们以人性为纽带，解密大客户营销的内在密码，现场实练，开创佳绩！
培训对象：有志于通过个性化销售提升业绩的资深销售人员和销售管理人员
培训时间：两天
培训规模： 30 人左右
培训收益：
Q 通过导师讲解和学员现场演练，让学员明晰不同类型客户的心智模式和行为模式；
Q 课程学习，将开启学员的觉察，极大地提升人际关系敏感度，对人的洞察可以提升到一个高度，感受到一个完全不同的崭新世界；
Q 通过导师引导、团队竞赛、导师点评，激发学员现场演练学到的客户研判技巧、建立关系技巧和销售成交技巧，提升销售业绩，创造销售奇迹；
Q 通过大自然冥想，在现场帮助学员集体减压，并且深入地探索自我，走向领导力提升。
课后提供材料：搞定9种类型客户TIP的PDF版本
二、 课程大纲Syllabus
训前心理评测
1、九型人格上机测试：训前提供Riso & Hudson的144题评测，Excel表格直接得出结论，得分最高的前三位可能是学员的主型。
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模块 |
培训内容
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培训方式
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时间分配
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第一天 销售实战演练，搞定客户
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一、Teambuilding
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q决战前夕的故事
q作战会议
q政委动员
q组建冲锋突击队
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1、讲话
2、讲授法
3、团队建设（个人模式无意识呈现）、导师点评
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0.5小时
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二、九型商业应用
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q现场体验识人对销售效率的影响
q九型人格、九型应用、九型商业应用和九型领导力之间的关系
q职场人士学习九型人格的注意事项
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1、学员现场角色扮演，导师点评
2、讲授法、学员体验
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0.5小时
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三、 在销售实战中成长I
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q销售流程与销售模式
▽ 建立联系
▽ 探索现状，挖掘需求
▽ 导入产品
▽ 解决疑虑
▽ 试探成交
q“送礼识人，探测人心”测试
q 案情介绍和案情分析
（根据客户公司的情况专项设计）
q“如何搞定6号客户”现场销售训练
q职场中的怀疑论者6号、实干者3号、调停者9号
▽ 名人型号展示
▽ 6号、3号、9号职场特征详解
q “如何搞定3、9号客户”现场销售训练
q针对6号、3号、9号客户的常见错误话术
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1、讲授法、学员体验
2、“送礼识人，探测人心”投射测验
3、 情景案例、角色扮演“搞定6、3、9 号”
4、团队竞赛、学员互评、导师现场点评关系建立和成交技巧
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1.5小时
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四、探索自我走向领导力提升
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q大自然冥想减压
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冥想训练，自我探索脑心腹
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0.5小时
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五、 在销售实战中成长 II
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q职场中的完美主义者 1号、悲情浪漫者 4号、给予者2号
▽ 名人型号展示
▽ 1号、4号、2号职场特征详解
q案情介绍和案情分析
q“如何搞定1号、4号、2号客户”现场销售训练
q 针对1号、4号、2号客户的常见错误话术
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1、讲授法、学员体验
2、情景案例、角色扮演“搞定1、4、2 号”
3、团队竞赛、、学员互评导师现场点评关系建立和成交技巧
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1.5小时
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六、 在销售实战中成长 III
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q保护者8号、观察者5号、享乐主义者 7号
▽ 名人型号展示
▽ 8号、5号、7号职场特征详解
q案情介绍和案情分析
q“如何搞定8号、5号、7号客户”现场销售训练
q针对8号、5号、7号客户的常见错误话术
q管理故事总结
qQ & A
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1、讲授法、学员体验
2、情景案例、角色扮演“搞定8、5、7 号”
3、团队竞赛、学员互评导师现场点评关系建立和成交技巧
4、团队练习“完成我的性格资产图”
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1.5小时
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第二天 九型人格识人术训练
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七、一秒识人看客户 I
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q集体回顾昨天的内容
q身体带来能量直觉判断
▽ 能量判断
▽ 内外向判断
▽ 脑心腹判断
q走心还看气质眼神
（6-3-9-1-4-2-8-5-7）
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1、讲授法、学员体验
2、互动问答
3、团队竞赛、视频研判、集体讨论，导师点评
4、学员T台模特秀、导师点评
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2.5小时
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八、探索自我走向领导力提升
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q大自然冥想减压
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冥想训练，自我探索脑心腹
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0.5小时
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九、面试访谈洞察人心 II
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q专业研判访谈用脑分析
▽ 面试访谈的基本流程
▽ 面试访谈的实施策略
▽ 九型人格面试的发问、追问技巧
▽ 现场训练1：注意力焦点、习惯、价值观、情绪反应的探寻练习
▽ 现场训练2：面试访谈的界定性问题练习
▽ 面试访谈结束后的互为教练
q两天内容总结、提供参考资料
qQ & A
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1、讲授法、学员体验、分享
2、导师示范、学员根据操作手册现场两人一对一互为教练、导师答疑、点评
3、一对一互为教练者结束后互为反馈性格模式在活动中的反应
4、互动问答
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3小时 温馨提示：
1. 导师会根据现场情况对课程做出调整，有可能出现与课程大纲有差别的情况；
2. 为保证培训效果，在学员练习投入的情况，导师可能会根据现场情况延迟下课。
项目作业和现场教练辅导 1、 “在销售实战中成长”大型演练：占第一天培训50%的时间，事前调研需收集公司产品、主要客户、客户职级、职位等信息订制案例，学员实战演练后，再结合实战讲解进行课程培训，现场气氛会越来越热烈。他们会发现以前销售的成功，其实是暗合九型销售之道；以前销售中遇到的挑战，其实仅仅是因为没有找到打开这扇门的钥匙而已。经过导师深入点评后，更是会Wow声一片！
2、 学员T台模特秀：随着第二天学习的深入，学员内心的打开程度走向高峰，现场展示会让他们豁然开朗、笑声不断！导师的现场教练辅导，会让学员在笑声中反省自己，获得更多。
3、 专业研判访谈：学员一对一互为教练会被引入，根据操作手册现场操练，导师集体答疑、一对一答疑、示范。然后集体讨论，导师点评，加速培训技能转化。
4、 现场教练辅导：导师根据现场发生的点点滴滴，随时因人而异的教练辅导，让更多的学员从中获益。
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