|
【课程主题】： 打破惯例-寻找增长之源
——销售业绩增长方法及应用
|
【课程解决的问题】：
解决经济转型时期营销实用创新的方法；
切实为企业提供行之有效的市场增长策略；
案例与方法实际可操作，借鉴性强；
本课程针对企业短期营销实战，侧重于手段与技能应用。
|
【课程对象】：
企业中高层人员
企业市场营销管理人员
企业市场营销业务人员
|
【课程纲要】
|
【课程形式】
|
【时间安排】：14小时
|
第一章：‘惯例“—无所不在的创新阻碍
ÿ 让消费者痛苦的行业‘惯例“
为什么茶楼不能卖咖啡？
为什么酒店不能定制入住？
为什么消费者要自已等咖啡？
“惯例“往往是消费者的痛点！
案例：XXXX咖啡为什么火爆？
ÿ “惯例“是无所不在的创新机会
为什么我们要遵守惯例
“惯例“无所不在
创新往往就是突破惯例
ÿ 别让“惯例“成为企业发展的阻碍
突破对惯例的迷信
“定位“本身也是一种惯例
创新往往就是打破“惯例“
案例：从茶具、茶盘、茶台的崛起看营销创新
|
讲解 提示 讨论 案例 答疑
|
2小时
|
第二章：打破惯例—-实现差异化产品创新
ÿ 传统产业类别划分的局限性
先有产品，而后有产业；
别让类别捆住了你的创新思路；
多考虑消费者，少参考行业规则。
案例：【smart】究竟归于什么车型？
ÿ 打破“定位“思维，实现水平创新
过度市场细分带来的问题
“定位”有时会丧失机会
理解消费者的组合需求
案例：手机市场细分后的溃败
ÿ 跨界产品组合的机会
从购物中心的转型看消费需求组合
快速消失的产业
跨界组合创新四维法
案例：突破类别的自制陶吧
ÿ 服务的价值创新是无限的
一切产品皆服务
只有服务的价值是柔性的
案例：餐饮业产品组合创新示例
|
讲解 提示 讨论 案例 答疑
|
2小时
|
第三章：打破惯例—-制定优势销售政策
ÿ 让销售政策更加具有吸引力
相同的成本,不同的感受
抓住客户的消费心理
ÿ 价格与产品组合技能
不同的组合,不同的结果
定价的技巧
产品组合的技巧
ÿ 有效的销售激励措施
参与式激励最有效
激发客户的需求与潜力
激励措施设置的技巧
ÿ 价格与返利政策的利用
常用返利政策的误区
返利政策设置的技巧
ÿ 市场支持政策的使用
把市场支持变成激励措施
让客户积极参与进来
市场支持政策的门槛
支持政策要吸引客户
案例：XXXX通过销售政策的改变增加近10倍定货量
|
讲解 提示 讨论 案例
|
2小时
|
第四章：打破惯例—抢占品牌制高点
问题： 为什么顾客愿意付更多的钱买没有实用价值的产品？
ÿ 拆除心中的”品牌之墙”
对品牌固有认知的误区
让区域品牌认知从模糊到清晰
ÿ 在区域市场塑造”与众不同”
品牌要素上的差异化
品牌卖点的与众不同
吸引顾客的注意
ÿ 借助”大款” ,以小博大
借力厂家品牌
借力合作品牌
ÿ 传播手段走在前面,打造微品牌
利用互联网，特别移动端传播手段
顾客会以传播方式来认知品牌
ÿ 区域市场品牌认知的技巧
学会利用品牌杠杆
ÿ 围绕着”一个点”进行宣传
重要的事说N遍
不需求过多的解释
ÿ 可视化、形象化的东西更有效
看得见，摸得着的东西最有效
ÿ 水平传播方式的利用
注意区域口碑传播
树立消费商的传播意识
ÿ 通过品牌信号传播品牌价值
给予品牌相联系的信号
案例：通过品牌要素的改善XXXX品牌在行业内的快速崛起
|
讲解 提示 讨论 案例
|
2小时
|
第五章：打破惯例—抓住有效客户增长源
ÿ 客户增长源分析？
从不同的分类标准中寻找新的客户
分析客户的需求痛点
帮助客户解决需求痛点。
ÿ 未开发客户增长源
未满足客户的功能需求价值
未满足客户认知价值
未满足客户的情感价值
ÿ 现在有客户增长源
用产品创新满足其需求升级
服务组合增加客户的终身价值
通过口碑传播实现客户介绍
ÿ 竞争对手客户增长源
用产品创新满足其需求升级
服务组合增加客户的终身价值
通过口碑传播实现客户介绍
ÿ 不向客户源的盈利模式
产品盈利模式
服务盈利模式
案例：XXXX鞋业客户增长源的扩充
|
讲解 讨论 提示 答疑 案例
|
2小时
|
第六章：打破惯例—开展有效促销活动
ÿ 区域市场需求不停的折腾
促销就是最好的折腾方式
有效促销可以建立区域优势
ÿ 促销的组成要素
促销的对象
促销目的（促销干什么？）
促销方法（怎样促销以实现预定目的？）
促销媒介（通过什么来进行促销？）
促销组织（怎样策划和管理促销？）
ÿ 市场常见促销方式
如何组织终端的促销活动
如何做好特价促销
如何做好赠品促销
如何做好联合促销
如何做好抽奖促销
如何做好活动促销
如何做好路演促销
如何做好现场促销
ÿ 如何做好市场推广活动
什么是市场推广
市场推广成功的关键因素
如何组织市场推广队伍
市场推广技能
案例：XX品牌通过区域促销实现区域市场的飞跃
|
讲解 讨论 提示 辩论 答疑 案例
|
2小时
|
第七章：打破惯例—维护优势客户关系
ÿ 区域客户终身价值评估
客户分类管理
|
讲解 讨论 提示 答疑 案例
|
2小时
|
客户关系价值
ÿ 客户满意与忠诚度管理
提升客户满意度的技巧
提升客户忠诚度的技巧
防止客户流失的技巧
ÿ突破惯例的客户维护技能
通过客户关怀进行维护
通过管理和激励进行维护
通过创新文化进行维护
案例：微信在客户关系中的应用
|
|
|
|
|||||||||||||||||
