消费者行为与价值营销
——基于客户价值的营销方法
吴洪刚博士
【课程对象】：销售人员、市场人员、销售经理、销售管理人员
【培训课时】：12小时
【课程价值】：
本课程是基于消费者行为分析基础之上，重点从客户价值的角度提升企业的市场营销策略与销售技能。
本课程目标非常明确，就是通过对相应要素改善和技能的训练，实现产品经营业绩的提升。
本课程提供的方法与工具实用性强，与零售店铺紧密结合。
本课程学习参与性高，学习积极性调动好。
【课程大纲】：
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目录 |
内容
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授课要点
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课时
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第一章：理解消费者行为
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1、消费者动机与行为
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锚定效应——客户消费对比心理
心理账户——客户决定的关键因素
自我形象认知——客户心理需求
价值认同——信任的快速建立
共鸣——分歧的缓解方案
价值对比与预期——议价解决方案
互动：心理账户案例讨论
分享：心理账户在营销实践中的应用 辩论：消费者是理性的VS消费者是非理性的
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2学时
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2、影响消费者行为因素
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消费者资源
消费者知觉
消费者学习、记忆
消费者态度的形成与改变
消费者的个性和生活方式
互动：消费者心理与行为分析培训案例评估
分享：某集团消费者心理与行为分析培训案例 分享：经典消费者心理与行为分析案例分析示范
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2学时
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第二章：价值定位
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1、消费者价值需求
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功能性价值
社会性价值
心理性价值
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2学时
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2、客户让渡价值
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客户总价值
客户总成本
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3、产品客户特征
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价值认知曲线
成本支付意愿
高端消费群体心理特征
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4、客户“心理账户”
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理解“心理账户”
选择高端产品“心理账户”
消费者的非理性购物行为
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5、产品价值定位
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高端产品的定位点
消费者自我认知与产品定位
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学员研讨：理解“有闲阶级”的消费观
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第三章：产品客户识别 （3学时）
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1、店面购物流程
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迎宾
寻机
开场
体验
开单
送客
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2学时
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2、客户静态识别
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穿着服饰
配饰用品
年龄及性别特征等
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3、客户行为识别
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微表情
目光及神态
进店路线等
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第四章：销售技能
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1、沟通开场
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寻找话题
提问引导
需求探测
兴趣点等
要点：高端客户话题与兴趣点
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2学时
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2、介绍产品
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逆向思考
购买痛点
集中优势
激发兴趣等
要点：价值塑造
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3、倾听的技巧
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倾听的节奏
记录
赞赏
耐心等
要点：荣誉的重要性
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4、处理异议的技巧
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理解语言
不可否定
诚意表达
寻找共鸣
分清主次
情绪控制
拒绝等
要点：改变维度的权重
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5、促进成交
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小单促销
大单促销
时机把握
尊重客户选择等
要点：晋级承诺的运用
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6、语言沟通中的禁忌
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不可打断
不可补充
不可纠正
不可争论等
要点：情感的共鸣
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第五章：产品推广策略
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1、跨界营销
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跨界渠道的选择
跨界营销方式
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2学时
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2、社群营销
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了解社群营销
社群构建
社群用户吸引
社群运营
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共计
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12小时）
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12学时 |
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