市场营销管理培训
——以价值营销为核心的市场思维与方法
吴洪刚博士
【培训时间】：共12个课时（二天）
【培训对象】：工业品、工程类、大客户类等针对B端销售人员
【课程大纲】：
第一部分：营销未来与价值营销
第一章 营销的变化与未来（针对B2B行为）
从关系营销向价值营销的转变
以企业为中心向以顾客为中心转变
以销售团队为核心向全方位营销转变
以客户关系营销向产业生态营销转变
从产品营销向文化营销转变
以数据为基础的精准营销时代来临
研讨：结合企业的营销现状与转变方向
第二章 价值营销的理论及应用
科特勒对价值营销的理解-全面营销模型
由4P向4C营销思维的转变
客户细分市场与价值曲线
——细分市场3V策略
——客户价值曲线
从销售产品到解决方案
——三类为客户创造价值的方案
——构建方案销售能力
——三种类型的客户销售
建立应用客户变化的销售团队
——找到提升销售效率的关键
——提升销售效率的步骤
从博弈到全球商业伙伴
——全球供应一体化下的新关系营销思维
——构建核心网络竞争优势
从部门营销到公司营销
——发挥营销协同性
——构建以客户为中心的公司能力
以价值驱动的营销
——产品导向、客户导向到价值导向
——什么是文化营销
从传统营销到大数据营销
——大数据在精准营销中的作用
——利用大数据精准营销的步骤
从垂直营销到水平营销
研讨：XX客户营销方案分析
第三章 从关系营销向价值营销的转变
新时代客户购买行为的变化
重新认识关系营销
客户生命周期的概念
客户终身价值
以价值营销为基础的营销思维
由传统销售方式向价值营销的转变
第二部分：市场分析与营销策略
第四章：市场环境分析方法与应用
应该从哪些方面来把握企业面临的市场环境？
什么样是大数据时代，大数据时代市场分析的重要性！
了解什么是PEST分析工具？
如何分析国家政治法律环境（比如：税收、产业导向、法律限制等）！
如何分析当前经济环境（GDP增长、货币投放、利率、汇率走势等）！
技术进步给企业带来了什么？
社会变迁对客户习惯和价值观变化对企业的影响？
第五章：行业竞争分析方法与应用
从产业生命周期来看本行业的前景
学会迈克尔·波特产业结构五力分析
为什么盈利能力率与技术含量并不相关！
应该从哪些方面了解竞争对手？
企业在行业中的地位，以及行业集中度的重要性。
如何了解竞争对手的产品及政策（专项调研的组织）？
第六章：制定相应的营销竞争策略
通过市场调研判断行业短期、中期、长期的发展及竞争趋势！
什么是市场营销战略及竞争策略？
领跑型策略是指什么样的策略，在什么条件下才能成功？
跟随型策略是指什么样的策略，在什么条件下才能成功？
企业选择竞争战略选择应考虑哪些因素？
如何分析企业自身与竞争对手拥有的资源和能力？
在核心能力有指导下进行营销策略的定位和选择
