精准营销思维及应用
——工业品（B2B）销售人员技能提升
吴洪刚博士
【培训时间】：共12个课时（二天）
【课程大纲】：
第一章 营销的变化与未来（针对B2B行为）
从关系营销向价值营销的转变
以企业为中心向以顾客为中心转变
以销售团队为核心向全方位营销转变
以客户关系营销向产业生态营销转变
从产品营销向文化营销转变
以数据为基础的精准营销时代来临
第二章 精准营销的理论及应用
科特勒对精准营销的理解-全面营销模型
由4P向4C营销思维的转变
客户细分市场与价值曲线
——细分市场3V策略
——客户价值曲线
从销售产品到解决方案
——三类为客户创造价值的方案
——构建方案销售能力
——三种类型的客户销售
建立应用客户变化的销售团队
——找到提升销售效率的关键
——提升销售效率的步骤
从博弈到全球商业伙伴
——全球供应一体化下的新关系营销思维
——构建核心网络竞争优势
从部门营销到公司营销
——发挥营销协同性
——构建以客户为中心的公司能力
以价值驱动的营销
——产品导向、客户导向到价值导向
——什么是文化营销
从传统营销到大数据营销
——大数据在精准营销中的作用
——利用大数据精准营销的步骤
从垂直营销到水平营销
第三章 从关系营销向价值营销的转变
新时代客户购买行为的变化
重新认识关系营销
客户生命周期的概念
客户终身价值
以价值营销为基础的营销思维
由传统销售方式向价值营销的转变
第四章：精准营销方案的应用
机会分析
——从客户角度分析项目价值
——项目的可行性分析（项目战略意义、投资价值、历史交往、高层重视度等）
——与竞争对手比较
——项目取舍决策
客户决策流程
——优秀客户经理的目标-让黑箱子透明
——理解客户的决策流程
——确定对决策人最有效的影响渠道
——有效影响客户决策
明确决策定位
——什么是竞争定位
——客户购买价值因素
——产品提供能力
——客户关系能力
——竞争定位（客户价值命题）
选择竞争战术
——价格不是失败的唯一原因
——竞争战术必须协调的三个因素（认知、情感、利益）
——常用竞争策略手段
——价格战应对措施
