顾问式销售技能
吴洪刚博士
第一章SPIN-顾问式的销售方法
1、什么是SPIN销售
背景问题（Situation）：
难点问题（Problem）：
暗示问题（Implication）：
需求问题（Need）：
例如：难点问题-「这电梯难以操作吗？」、「你会担心这日立电梯的维修问题吗？」…这种问题的目的，是为了发现客户的问题、难点、和不满。
2、销售会谈的四个阶段：
初步接触：
调查研究：
证实能力：
承认接受：
第二章收场白的技巧
1、收场白的种类：
假设型的收场白：你希望货物发到什么地方去？
.选择性的收场白：你看星期四发货，还是星期五好？
不客气型的收场白：如果你不能马上决定，我不得不把它介绍给另一个客户。
最后通牒型的收场白：如果你现在不买，下个星期价格会上涨。
空白订单型的收场白：拿出订单，开始填写客户资料。
2、问题：收场白使用的增加和销售的成功之间，你认为有联系吗？
3、答案：收场白和低值产品。
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平均交易时间
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收场白使用的数量
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成交率
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培训前
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2分11秒
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1.3次
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72％
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培训后
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1分47秒
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1.9次
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76％ 4、答案：收场白和高值产品。
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