高业绩销售人员必备技能
——优势销售技巧开发与训练
吴洪刚博士
【课程对象】：销售人员、业务代表、销售管理人员
【培训课时】： 1天（6课时）
【课程大纲】：
第一章：销售心态训练（1.5小时）
销售员心态测评（学员练习20分钟）
——销售员心态测试题填写与结果计算
问题提示：你唤醒了自我成就心吗？
关键要点技能总结（老师讲解50分钟， 学员分享10分钟）
——销售员的精神特征
（例如：敏锐的市场嗅觉、不屈不挠的进取精神、群体的合作）
——销售员的性格特征
（例如：极具亲和力、善于揣摩顾客心理、抛弃没有价值“自尊心” 、凡事先考虑他人、做事主动，不拖拉、有强烈的目的心）
——销售员应具备的价值观
（如：帮助别人，才是帮助自己 、为客户创造价值、以客户为中心的市场营销观念、严以律已，宽以待人）
——销售员应具备的基本能力
（如：具备灵活的头脑、善于和陌生人说话、善于学习和琢磨、有点试验精神）
学员自我总结：有哪些心态是你缺乏的？
技能分析与研讨（20分钟）
——案例一：什么原因导致A、B两个业务员不同的人生道路？
——案例二：PDA积极心态对C的影响！
心态训练技巧（10分钟）
——目标挑战法
——积累进步法
——体育锻炼法
第二章：商务礼仪训练（1.5小时）
销售员商务礼仪自我诊断
——销售员商务礼仪十项内容检测
问题提示：列举出自己三项常见的礼仪错误
关键要点技能总结
——仪容仪表
（例如：着装TOP原则，男士着装要点，女士着装要点）
——行为举止
（例如：站、立、行、蹲、形体语言、餐饮、乘车、电梯等）
学员自我总结：结合行业进行补充！
技能分析与研讨
——案例一：初次拜访客户应该准备什么?
——案例二：商务礼仪中的潜在规则
——案例三：对场景中的礼仪进纠错！
商务礼仪提升技巧
——从着装进行改变
——对镜检查法
——随处注意礼貌
课堂练习
——学员根据指定的情景进行角色演练
——学员点评
第三章：语言沟通训练（1.5小时）
销售员语言沟通能力评估
问题提示：列举出自己三项常见的沟通错误
关键要点技能总结
——电话沟通话术
（例如：电话沟通内容、电话中的礼貌用语、约见技巧、电话时间与节奏、电话沟通目标达成等）
——会谈开场的话术
（例如：寻找话题、提问引导、需求探测、兴趣点等）
——介绍产品的话术
（例如：逆向思考、购买痛点、集中优势、激发兴趣等）
——倾听的技巧
（例如：倾听的节奏、记录、赞赏、耐心等）
——处理异议的话术
（例如：理解语言、不可否定、诚意表达、寻找共鸣、分清主次、情绪控制、拒绝等）
——促进成交的话术
（例如：小单促销、大单促销、时机把握、尊重客户选择等）
——语言沟通中的禁忌
（例如：不可打断，不可补充，不可纠正、不可争论等）
学员体会：结合自身经历检讨三个语言沟通中的失误
技能分析与研讨
语言沟通能力提升技巧
第四章：业务谈判训练（1.5小时）
销售员业务谈判能力评估（学员练习20分钟）
——寻找销售谈判中的常见误区
问题提示：列举三项自己业务谈判中的成功技巧
关键要点技能总结
——谈判开局的技巧
（例如：开出更高的条件、不接受第一次报价、 “感到意外”、避免对抗、显得不情愿等）
——谈判中场的技巧
（例如：服务价值递减规律、不要折中策略、及时索取相应的回报、应对僵局等）
——谈判收官的技巧
（例如：白脸-黑脸策略、小点成交、减少让步的幅度、收回条件、小恩小惠等）
——用种有效的谈判策略
（例如： “挖坑”、 “掩饰“、 “声东击西”、“故意犯错“、 “假设前提 ”、 “修改条款“、“故意情报透露“等）
——谈判中的原则
（例如： 让对方首先表态、不要让对方提出开单、分解价格、书面承诺、集中于核心问题 、随时恭维对方等）
技能分析与研讨
谈判技巧提升方法
——学员根据课程内容拟定改善计划
——抓住一项技巧立刻应用
