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【课程主题】： 营销团队与执行力
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【讲师资历】：
市场营销学博士
科特勒营销集团高级顾问
中国营销学会渠道研究中心主任
中国销售培训网首席顾问
北京大学、清华大学、武汉大学、浙江大学、西南财经大学、澳门城市大学等EMBA及总裁研修班讲师
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【课程解决的问题】：
认识团队的重要性；
学习如何选择业务团队；
学习如何管理团队；
学习如何提升团队执行力。
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【课程对象】：
营销管理人员
中高层管理人员
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【课程纲要】
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【课程形式】
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【时间安排】
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第一章：为什么需要团队
ÿ 个人英雄，能力有限
ÿ 市场竞争的根本是人的竞争
ÿ 把公司当家带来的问题
ÿ 专业化能力的缺乏
ÿ 经验曲线不足，使竞争力弱化
案例：从一个小店的发展看团队的作用
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讲解 讨论 案例 答疑
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30分钟
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第二章：如何选用合适的人才
ÿ 企业需要什么样的人才
明确人员的工作范围与职责
明确业务岗位所需要的技能
明确岗位的薪酬与激励措施
ÿ 营销人员来源
人员来源的类别与应用
寻找有效人才途径的技巧
ÿ 对高效销售人员的泂察
成功业务员的特征
观察销售人员的四个纬度（知识、态度、技能、价值观）
案例：如何考察从竞争企业中过来销售人员
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讲解 讨论 案例 答疑
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60分钟
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第三章：营销团队基本要求
ÿ 对业务人员的准确定位
价值创造高薪
业务人员的岗位职能
业务人员的工作要点
ÿ 树立积极的心态
热爱销售及销售管理工作
保持强烈的进取心（PMA黄金定律）
积极心态的好处
销售心态的坏处（墨菲定律）
如何塑造阳光心态
ÿ 良好的营销职业素养
为什么要具有良好的职业道德
职业素养中的合成谬误
违反职业素养的主要表现
营销经理应具备的基本职业道德（诚信、守法、敬业、务实）
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讲解 讨论 案例 答疑
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60分钟
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第四章：销售团队的管理技能
ÿ 销售人员管理办法
销售人员职责
销售人员的行为规范
ÿ 销售人员的考核
考核中常见的问题
考核基本原则
考核指标的设定
ÿ 销售人员的激励办法
销售人员的物质激励
销售人员的精神激励
ÿ 销售拜访及日报工作
为什么要管理销售拜访
如何进行日报管理
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讲解 讨论 案例 答疑
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90分钟
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第五章：销售人员的激励
ÿ 常用激励的错误
什么因素才能激励销售人员
简单提成制存在的问题
为什么销售人员缺乏激励
ÿ 基本的激励原理
马斯洛需求论（激励要符合销售人员的需求）
赫茨伯格双因素理论（哪些因素对激励是没用的）
期望理论（激励要使人能够达得到）
公平理论（激励措施要公平）
ÿ 打造进攻性的“狼性”团队
敏锐的业务嗅觉
不屈不挠的进攻精神
团队奋斗的意识
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讲解 讨论 案例 答疑
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90分钟
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第六章：团队执行力
ÿ 经销商执行力的五大保障
目标与计划
工作氛围与环境
考评及淘汰机制
刚性营销制度
责权对等的授权机制
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讲解 讨论 案例 答疑
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90分钟
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ÿ 执行力的提升方法
自我目标与工作计划
压力管理
汇报与会议
绩效考评及结果应用
团队沟通
激励与授权
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