采购谈判策略与技术
培训大纲
（1-2天课程）
【培训对象】：采购、运营、计划、预测分析、合同管理等岗
位负责人和执行人员
【培训收益】：通过本培训，学员将学习到如何精心准备、增加谈判胜算；如何构建实际的/可实现的谈判目标；如何制定谈判战略。谈判过程中，体会如何运用提问的艺术及有效的聆听，运用不同谈判战术和劝说技巧等。
实践中，采购人员对项目合同（发包方与接包方之间）签订后的执行跟踪、变更处理是有一定难度的，本培训将针对项目合同进行执行过程的分解、风险挖掘，设计商务沟通/谈判的要点和执行计划，让学员体会其中的商务沟通、谈判技术内容以及对项目合同顺利执行的重要作用。
优秀的谈判技巧并非是与生俱来的，它是可以通过培训和训练得以培养和提高的。
【培训内容】：
导言：
u新经济时代的采购职能介绍
u案例——“谈判”在商务活动中的重要价值
1 采购谈判概述
1.1 采购谈判情景故事——谈判的“准备”和“策略”性分析展示
1.2 采购谈判的一般规则及相关要素
1.3 采购谈判的一般流程
1.4 采购谈判的主要阶段及其特征
2 如何策划采购谈判的各个过程
2.1 谈判前的准备：
知己：供应定位模型将采购品项进行专业分类
知彼：供应商感知模型及供应商绩效模型介绍
供应商/接包方的竞争分析和定价原则分析
了解供应市场情况及要满足的需求
采购策略及所期望的与供应商的关系/可行性
了解供应商的谈判人员及谈判风格
五种主要谈判风格及应对策略
你是何种谈判风格——谈判风格测试
了解双方的谈判实力
供应商与采购方的各自筹码
采购谈判的双方SWOT分析
拟定谈判议题和目标，谈判目标矩阵设置
分析价格和成本，了解价格和成本谈判的要点
制定谈判策略
采购谈判的内容准备
货物买卖谈判的特点和内容简介
技术贸易谈判的特点和内容简介
工程项目谈判的特点和内容简介
2.2 战术设计
双赢/单赢战术：不同阶段的多种战术参考
对抗性战术：不同阶段的多种战术参考
战术选择：战术倾向因素及选择
2.3 开局设计
不同情况不同开局方式
开局的要点及注意事项
2.4 启动设计
首先的要信息验证
各种启动方式设计
2.5 磋商设计
预计可能的僵局场面
如何向协议迈进
2.6 结束设计：结束方法和结束清单
2.7 谈判追踪和谈判绩效评估
成功谈判特点
如何评估谈判是否成功
评估谈判绩效及未来改进提高
3 采购谈判的目标、策略与相应技术
3.1 设定现实可行的谈判目标；
3.2 确定谈判的不同变量或问题；
3.3 分析不同的选择；
3.4 设定每个变量的指标以及确定它们的优先次序；
3.5 制定谈判策略（运营型采购合同谈判、项目型采购执行后期谈判、面对垄断或寡头供应商的谈判等不同情况）
商务谈判地位应对策略
平等地位的谈判策略
被动地位的谈判策略
主动地位的谈判策略
商务谈判对方作风应对策略
对付“强硬型”谈判作风的策略
对付“不合作型”谈判作风的策略
对付“阴谋型” 谈判作风的策略
对付合作型谈判作风的策略
商务谈判对方性格应对策略
对待“感情型”谈判对手的策略
对待“固执型”谈判对手的策略
对待“虚荣型”谈判对手的策略
3.6 决定所采用的说服技巧和方法；
3.7 组织和策划谈判。
4 采购谈判进程及相应技术
4.1确定谈判的不同阶段
4.2识别和使用不同形式的提问
4.3谈判中积极倾听与情绪控制
4.4自我利益行为与伙伴关系行为
4.5确认并考虑对方的利益
4.6如何让步：让步的策略、心理和技术
4.7识别非口头交流的肢体语言的特定形式（手势、姿势、动作等）
4.8信息披露策略
现场信息的获取
信息披露的顺序和目的
信息披露策略
4.9了解通过电话进行谈判时应考虑的一些特殊问题
4.10 案例简介介绍
5 项目型合同采购执行期的风险控制欲磋商/谈判策划
6 后续工作
6.1 一旦达成协议能够描述关键性问题
6.2评估谈判绩效
7 采购谈判礼仪简介
8 采购谈判行政安排与文档处理
