课程背景：
随着资管新规的正式落地，刚兑被打破，传统非标固收逐渐退出历史舞台，权益类资产迎来历史性的发展机遇。权益类资产中，相较于公募基金而言，更加灵活、客制化的私募证券投资基金，在高净值客户的资产配置比例中，上升趋势尤其迅猛。再加上私募基金对高净值客户关系维护具有重要意义（理财经理与购买了私募的客户将产生很强的粘合性），可以说，私募基金销售的好坏将很大程度上影响高净值客户的争夺结果。但纵观各家银行，大部分基本没有代销过私募类的产品，小部分有产品在架上、但理财经理完全不知道应该如何营销或者仍是以产品推销为主的低效行为，结果便是，高净值客户与理财经理、乃至与银行的粘度很低，带给银行的收入贡献非常有限。
● 为什么阳光私募对于营销高净值客户这么重要？
● 私募那么多的策略，到底有什么区别？
● 如何提升理财经理对于私募类产品的认知能力？
● 如何让理财经理搭建自己的销售逻辑，高效完成销售？
● 如何做好权益类客户的售后服务？
以上这些疑问，也许您能够在本课程中得到启发。
课程收益：
● 专业提升：全面学习私募证券投资基金，深入了解各策略要点
● 产品识别：掌握分析、了解私募优劣的方法
● 思维转变：改变传统产品推销模式，养成复杂类产品销售思维
● 授人以渔：通过建立阳光私募的营销逻辑，形成自己的销售大逻辑
● 提高产能：收获至少10个可以提高成功率的技巧方法，亲测有效
● 异议处理：掌握异议处理的化解策略和有效话术
课程对象：理财经理、贵宾理财经理、私钻/私行理财经理
课程特色：专业性强、互动性强、1：1贴合实战、实测有效方法、解决难题
课程形式：室内授课+理论精讲+实战演练；互动式教学+体验式教学；团队学习+案例教学
课程大纲：
第一讲：“专业第一”-熟悉阳光私募的投资逻辑
一、阳光私募初识
1.投资的末路与曙光-后疫情时代投资思路的转变
2.阳光私募的崛起
3.阳光私募的策略分类
4.风险到底是什么
5.如何定量+定性的评价阳光私募
讨论：“选对基金”怎么这么难？
二、阳光私募投资策略详析-股票策略
1.关于我们“熟悉”的二级市场
2.股票策略细分策略
1）股票多头策略：策略要点、三级策略细分、江湖门派一览、选择要点
2）量化多头策略：策略原理、三级策略细分、多因子模型等到底是什么？
3）市场中性策略：策略原理、三级策略细分、基差与对冲成本
三、阳光私募投资策略详析-商品策略
1.关于我们“不太熟悉”的商品市场
2.商品策略江湖门派一览
3.商品策略细分
1）趋势策略：策略原理、三级策略细分
2）套利策略：策略原理、三级策略细分
3.为什么要配置商品策略的产品？其价值在哪？
讨论：如何建立自己的阳光私募评价体系
四、阳光私募投资策略详析-债券策略
1.关于我们“不知道自己熟悉还是不熟悉”的债券市场
2.债券策略细分
1）持有策略：策略原理
2）交易策略：策略原理
五、阳光私募投资策略详析-多资产策略
1.宏观对冲策略：策略原理
2.多策略：策略原理
3.组合基金
1）公募FOF与私募FOF，孰优孰劣？
2）FOF很简单？！！！！我自己都能弄
六、阳光私募的配置时机
第二讲：“战略与战术”-打造自己的阳光私募销售逻辑
一、销售的四个方向
1.销售利我者
2.销售利他者
3.销售无我者
4.销售无他者
二、销售思路的转变——回归销售本质，建立自己的营销大逻辑
1.阳光私募常见五大销售误区
2.回归销售本质，通用销售建房理论
3.学会沟通三角形，开启销售新篇章
4.如何建立自己的营销大逻辑
三、用4W方法打造自己的阳光私募主干销售逻辑
1.4W销售逻辑主线
2.4W“一点就燃”纯干货填充物
练习：选择一款阳光私募，设计自己的销售话术
四、十个超级有效的销售技巧
1.你喜欢德云社么？
2.几十P的基金合同怎么用？
3.怎么让还没成交的客户心痒痒？
4.不要鸡同鸭讲
5.数据效应
6.上下/交叉陪访的力量
7.肢体语言密码
8.听懂客户的潜台词
9.主动暴露弱点
10.如何制作个性化的资产配置建议书
五、阳光私募常见异议处理
1.这个产品风险太高了/这个产品的风险如何？
2.之前买基金都亏了，再也不买这种产品了。
3.这个产品的收益怎么样？/能达到10%以上么？
六、关于售后服务
1.售后的核心是什么
2.阳光私募的标准化售后流程
3.建立自己的阳光私募客户专属台账
4.客户的日常培养与交流
5.适当时机借力
6.当大波动到来的时候
[本大纲版权归老师所有，仅供合作伙伴与本机构业务合作使用，未经书面授权及同意，任何机构及个人不得向第三方透露]
