课程大纲：
一、理念篇: 新时代的保险“真功能”
模块一,长期保险对客户的真正意义
1.新经济衍生的财富冲击和人生风险
2.客户生命周期与相对应财务保障需求分析
3.风险管理金三角
4.科学保险配置比例
二、产品篇: 产品亮点与卖点提炼技巧
模块一, 大额年金险营销和重新包装
1.年金险在资产组合中的角色
2.从保障与梦想角度谈卖点
3.从高净值人士的养老、教育、传承角度谈卖点
4.年金险对应不同人群的各种功能和用途
5.直击客户痛点的销售话术分享
6.重点产品示范与演练
模块二, 大额终身寿险营销和重新包装
1.终身寿险在资产组合中的角色
2.从高净值人士的资产配置、财富保全、法商、传承角度谈卖点
3.从个性化客户需求角度谈卖点
4.终身寿险对应不同人群的各种功能和用途
5.直击客户痛点的销售话术分享
6.重点产品示范与演练
三、客户篇: 客户分类管理
模块一, 高净值客户基本画像与相关特征
1.从家庭身份分类和分析
2.从财富来源分类和分析
3.从生命周期分类和分析
模块二, 客户需求挖掘
1.高净值客户需求的精准把握
2.高净值客户的需求差异
3.“共同富裕”下衍生的客户新需求
4.如何利用SPIN挖掘高净值客户的隐含需求
5.S: 情景营造的技巧
6.P: 个性化问题诊断的技巧
7.I: 关键痛点的挖掘与启发引导
8.N: 需求认同与成功解决问题的画面感
9.不同类型高净值客户的软肋和聊天兴趣点
10.SPIN 场景演练
模块三, 客户名单排序
1.客户名单梳理
2.客户需求预判和梳理
3.按营销难度安排邀约顺序
四、销售篇: 销售流程和技巧
模块一, 客户邀约
1.熟悉和不熟悉客户邀约
2.邀约话术和演练
模块二, 新时代客户获取和信任建立
1.社群建立与经营
2.微信经营与客户转化
3.抖音获客和引流
模块三, 获得承诺
1.量身订制财富保障方案: FABE产品说明法
2.快速成交和提升成交金额技巧
3.异议处理
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