课程大纲：
1, 理念篇: 新时代的产品“真功能”
模块一,长期保险对客户的真正意义
新经济衍生的财富冲击和人生风险
客户生命周期与相对应财务保障需求分析
风险管理金三角
科学保险配置比例
模块二,高净值客户看重的投资元素
以稳为主
与自身行业对冲
与自身风险承受能力和性格匹配
2, 产品篇: 产品亮点与卖点提炼技巧
模块一, 大额年金险营销和重新包装
年金险在资产组合中的角色
从保障与梦想角度谈卖点
从高净值人士的养老、教育、传承角度谈卖点
年金险对应不同人群的各种功能和用途
直击客户痛点的销售话术分享
重点产品示范与演练
模块二, 大额终身寿险营销和重新包装
终身寿险在资产组合中的角色
从高净值人士的资产配置、财富保全、法商、传承角度谈卖点
从个性化客户需求角度谈卖点
终身寿险对应不同人群的各种功能和用途
直击客户痛点的销售话术分享
重点产品示范与演练
模块三, 保险金信托营销和重新包装
保险金信托的独有优势和地位
从资金运用效率维度谈保险金信托
高净值人士的“非财富”类传承功能
模块四, 投资产品的营销和重新包装
引发客户主动投资的产品包装法TIP
T-市场趋势
I-投资策略
P-产品方案
重点产品包装打样 (需提前把产品材料发给老师)
3, 客户篇: 客户分类管理
模块一, 高净值客户基本画像与相关特征
从家庭身份分类和分析
从财富来源分类和分析
从生命周期分类和分析
模块二, 客户需求挖掘
高净值客户需求的精准把握
高净值客户的需求差异
如何挖掘高净值客户的隐含需求?
新时代下高净值客户的变化：“动”or“不动”？
疫情后衍生的客户新需求
不同类型富人对理财偏好及产品匹配分析
各类高净值客户内心的担忧与期待的服务
KYC 维度FORM
深挖需求三步走
“真” 聊天的艺术
不同类型高净值客户的软肋和聊天兴趣点
模块三, 客户名单排序
客户名单梳理
客户需求预判和梳理
按营销难度安排邀约顺序
4, 销售篇: 销售流程和技巧
模块一, 客户邀约
熟悉和不熟悉客户邀约
邀约话术和演练
模块二, 新时代客户获取和信任建立
社群建立与经营
微信经营与客户转化
抖音获客和引流
模块三, 获得承诺
量身订制财富保障方案: FABE产品说明法
快速成交和提升成交金额技巧
异议处理
模块四, 高净值人士资产配置
高效资产配置理念教育5步骤和话术
常见资产配置异议处理和话术
配合“市场环境”与“客户需求”的资产配置建议书制作
能吸引客户的资产配置建议书解读和实操
实战工具:
1.重点推动产品亮点包装 (请提前2周把产品内容发送老师)
2.针对不同类型客户营销话术
3.各类常见异议处理话术
4.长期保险的价值理念沟通草帽图
5.重点投资产品TIP话术
6.资产配置建议书模板
【通关演练】
全员分10组, 每组不超过5人, 于第一天下课后抽题准备, 第三天按不同场景和客户背景作模拟销售通关演练。
通关演练以组对组形式到台上进行PK对练, 一组当营销人员, 一组当客户。每组对练时间为30分钟, 每个人发言不得少于5分钟。完成后由台下评委老师和领导打分点评, 台下观众也可以发问或补充抢分。
打分分3大维度: 1. 客户需求挖掘、2. 产品功能营销、3. 异议处理
【线上辅导】
第一次辅导日期/时间: 培训结束后第10天/ 晚上19:00-20:00
第二次辅导日期/时间: 培训结束后第13天/ 晚上19:00-20:00
第三次辅导日期/时间: 培训结束后第17天/ 晚上19:00-20:00
第四次辅导日期/时间: 培训结束后第20天/ 晚上19:00-20:00
形式: 腾讯会议
作业:
1.培训后到第一次辅导当天, 个人完成业绩XX万
2.培训后到第二次辅导当天, 个人完成业绩XX万
3.培训后到第三次辅导当天, 个人完成业绩XX万
4.培训后到第四次辅导当天, 个人完成业绩XX万
如未能完成作业者, 老师会在辅导时当场抽问学员, 被抽中学员需详细分享客户跟进情况、展业瓶颈和未来对应方案, 老师当场给予指导。
另外, 辅导前1天也会以组形式提前收集学员的展业问题与瓶颈, 老师针对问题准备应对方案与话术, 进行线上互动与答疑。
