课程大纲/要点：
一、短期成交的目标客户分析
需求 (注意市场)
信任 (相信专家 & 理财顾问)
能力 (可投资产)
客户需求判断和分类排序
各类基金的适合人群: 债基、货基、股票型基金、混合类基金、指数型基金.....
二、配合客户的基金配置法
基金的顾问式销售
n了解客户基本情况
n客户投资相关情况
n客户的风险评估分析
n客户未来期望的目标
不同经济周期下的基金投资策略
三、引发客户主动投资的基金营销3步骤
快速成交的TIP 营销法
T - 市场趋势热点切入: 各种经济指标和政府政策、谈资、话术
I - 当下的投资策略
P - 解决方案建议
四、多产品交叉销售
资产配置的重要性
科学的资产配置---多基金多资产类别
让人容易接受的资产配置营销法
五、提升业绩---存量客户管理
微笑曲线下的“低买高卖”
定投
定期组合检视
巧用公开市场信息助攻
突发新闻应对
六、提升业绩---新时代的新客户获取
微信社群经营
微信朋友圈经营
陌生客户的信任建立和转化技巧
微课程 & 微沙龙的关键元素和技巧
七、常见的客户异议处理
理解
引导
重申
八、基金亏损客户的投诉处理与后续维护
心态
n正面面对
n投诉的好处
n投诉处理得当与不当的后果
投诉原因分析
n失信
n失望
n失面子
n利益损失
n家人压力
投诉处理的步骤和注意点
n主动服务: 笑脸相迎, 及时接待
n认真倾听, 积极互动
n安抚情绪, 亲切和善
n询问客户, 了解需求
n达成共识, 解决问题
n若有需要, 转移场地
n温馨回访, 跟进销售
亏损原因沟通逻辑
n最初投资原因
n重申风险
n回顾市场
n积极修复措施和态度
n策略建议
n信心挽回与未来展望
后绩维护注意点
n服务
n时间性
n话术
