课程大纲：
一、理念篇: 新时代保险 & 保险金信托的“真功能”
1.长期保险 & 保险金信托对客户的真正意义
1)新经济衍生的财富冲击和人生风险
2)正确而高效的保险营销心法: 讲清楚产品不如摸清楚需求
二、产品篇: 产品亮点与卖点提炼技巧
1.大额年金险营销和重新包装
1)年金险的真正价值
2)从保障与梦想角度谈卖点
3)从高净值人士的养老、教育、传承角度谈卖点
4)年金险对应不同人群的各种功能和用途
5)直击客户痛点的销售话术分享
6)年金险价值的画面感营销法
7)重点产品示范与演练
2.大额终身寿险营销和重新包装
1)终身寿险的真正价值
2)从高净值人士的资产配置、财富保全、法商、传承角度谈卖点
3)从个性化客户需求角度谈卖点
4)终身寿险对应不同人群的各种功能和用途
5)直击客户痛点的销售话术分享
6)终身寿险价值的画面感营销法
7)重点产品示范与演练
3.保险金信托功能包装
1)共同富裕下的新时代风险
2)保险金信托在财富管理中的角色
3)从高净值人士的资产配置、财富保全、法商、传承角度谈卖点
4)从个性化客户需求角度谈卖点
5)保险金信托对应不同人群的各种功能和用途
6)直击客户痛点的销售话术分享
7)保险金信托价值的画面感营销法
8)重点产品示范与演练
三、客户篇: 客户分类管理
1.高净值客户基本画像与相关特征
针对不同客户痛痒点的销售话术和切入方法
2.客户需求挖掘
1)客户需求的精准把握
2)高净值客户的需求差异
3)疫情后衍生的客户新需求
4)针对保险金信托的精准KYC --- FORM
5)深挖需求三步走
6)不同类型高净值客户的软肋和聊天兴趣点
7)练习: 8个真实案例需求判断、KYC 分组对练
3.客户名单排序
1)客户名单梳理
2)客户需求预判和梳理
3)按营销难度安排邀约顺序
四、销售篇: 销售流程和技巧
1.获得承诺
1)量身订制财富保障方案: FABE产品说明法
2)重点产品销售话术打样 (产品材料提前发送老师)
3)快速成交和提升成交金额技巧
4)异议处理
实战工具:
1.重点推动产品亮点包装 (请提前2周把产品内容发送老师)
2.针对不同类型客户营销话术
3.各类常见异议处理话术
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