课程大纲:
一、 高净值客户画像和特征梳理
市场权威高端客户研究报告解读
新时代高净值客户需求变化趋势
二、高净值客户在乎的“价值”
客户需求理解
差异化产品/服务
三、不同客户的需求分析 - 找出客户软肋
企业主
专业人士
企业接班人富二代
富太太
四、不同类型客户对理财风险偏好及资产配置分析
不同客户的痛点和痒点
各类客户内心的担忧与期待的服务
各类客户资产配置习惯的同与异
不熟悉客户需求预判
五、各类客户的聊天沟通和KYC策略
快速建立客户信任
精准KYC,深挖，秒懂客户需求
精准需求痛点扫描仪: FORM提问方法
实战话术
六、用一样的产品创造跟同行不一样的客户价值
差异化产品“价值”
新时代的保险“真功能”
n长期保险对高净值客户的真正意义
n年金险营销和重新包装
n年金险对应不同人群的各种功能和用途
n终身寿险对应不同人群的各种功能和用途
n家族信托对高净值客户的价值和意义
n直击高净值客户痛点的销售话术分享
n重点产品示范与演练
令人无法拒绝的量身订制保障方案:
nFABE产品说明法
七、异议处理三步走
认同
缓和
确认
